CBO见习记者 蔡华 大通报道

大通回族土族自治县，是青海省西宁市的下辖县，距离西宁约一小时高速路程。目前，大通县城总人口约53万人，依托于良好的工业基础和西宁的辐射辅助，大通县的整体发展水平在青海省处于前列。在这里，人们的消费观念、水平更接近于省会西宁。因而，大通县的化妆品市场也成为商家必争之地。

据统计，目前大通县的化妆品店超过了300家，温州商人李学献的8家澳亚化妆城就在大通县城占据着重要的位置。可以说，在大通人流密集的地方，就能看见澳亚。


翻新百货集合店，第一天销售翻一番

《化妆品财经在线》记者来到位于大通县新华百货内的澳亚化妆城第8分店，全镂空的框架设计、时尚透亮的内部陈设顿时吸引住了记者的目光。



据了解，这家分店去年7月刚刚重新装修完成，脱离以往传统的百货柜台式模式，打造出了时尚高端的集合店形象。李学献告诉记者，他和设计师耗费了20余天才定下店铺装修图稿，而装修出来的效果也令他颇为满意。

“我当时想，装修后能保持原本的销售业绩就满足了，但出乎意料的是，开业第一天销售就比以前翻了一番。”他表示，该店到现在依旧保持较好的业绩，所以其目标是以第8分店为试验点，必须做成功，然后将该模式推广到其他分店。



第8分店受到李学献格外关注的另一个原因，则在于它是百货店。

新华百货地处大通新城区人流量最大、最繁华的地段，集天然优势为一体的第8分店自然要好好打造一番。同时，受消费客群的影响，好的店面设计也更能吸引年轻人的目光。据其介绍，在产品选择上，该店也是精挑细选，几乎集合其他分店的所有畅销品；同时，该店也会另外挑选品质品牌。“从外到内的精致”，可以用来形容这一家店带给顾客的感觉。


                                                                                  

用“最好的面膜”做免费体验，美甲台、线上秒杀来吸客

事实上，体验和服务一直是化妆品专营店的法宝，而能否以此留住顾客，则是“仁者见仁智者见智”。

从以往的推销产品为主，到现在以留住顾客为目的，免费体验服务实际上已经发生了质的变化。李学献告诉记者，其店内给客人做免费体验时，用的面膜是店里最好的产品。“我们用最好的面膜，做出来的效果也是更好的。这样才能让免费体验真正起到作用，才能让顾客在与别家的免费体验中看出差别。”他强调。



在产品大同小异的市场环境下，服务质量成为化妆品店抓住顾客的利器。“服务体现在很多方面，首先是服务态度，没有顾客愿意和死气沉沉、高傲的店员交流，买过一次不会再来第二次；其次是店员个人形象，良好的个人形象给顾客干净、舒适的感觉；最后，店铺环境也是展示服务水平的窗口之一，为顾客营造舒适的消费环境。” 李学献表示。

记者在第8分店采访时发现，在与店铺大门遥相呼应的另一端，有一个美甲吧，前来做美甲的顾客络绎不绝。实际上，大通澳亚的8家店均有这样一个美甲台。

李学献这样向记者阐述美甲台的作用：“首先，它起到了吸客的作用，现在的女孩子都爱美甲，做美甲能把她们吸引到店里来；其次是美甲师的功能发挥，做美甲的一个多小时里，美甲师和顾客的交流难免会涉及到护肤彩妆，这就为店里的产品寻找到了一个更好的推广途径。”



另一方面，线上秒杀也成为大通澳亚吸客的重要途径。现在，大通澳亚可以通过线上秒杀店内取货，将习惯线上购物的顾客引到门店。但早期，秒杀活动并非一帆风顺。从最开始的30套产品都无法被抢完，到如今的500套产品供不应求，李学献在秒杀产品选择、活动时间以及品牌形象维护上都下足了功夫。

他总结到，选择大众认可的品牌产品、保证产品质量以及切实有货可供，是将秒杀活动做好做大的根本要素。

主打店长排头兵，团队管理“能者上”

在谈及如何将8家连锁经营地出彩时，“店长”成了李学献口中的大功臣。他认为，店长是一个店的灵魂人物，“店长如何，店便如何”。

第8分店店长雷有花，颇受李学献的夸赞。她是8家店里最年轻的店长，也是跟着李学献工作时间最短的店长，但是她管理的第8分店却能始终保持业绩口碑前列。

“她是一个执行力非常强的店长，做事不打折扣，说了就立马做，且努力做好到最好。”李学献谈及雷有花时，如是评价到。在他看来，店长只有把店当家，把店员当做共进退的战友，才能让一个店焕发活力、越来越好。他在店长之间设立了竞争制度，以有权管理8位店长的执行店长为晋升岗位，提升各店店长的积极性、竞争性。



在员工管理上，李学献实行“能者上”的管理模式。

他要求员工每3个小时汇报一次工作业绩，当日工作量不达标就要做“上下蹲”，连续三个月工资低于一定标准，会被认为不适合这份工作而劝退。另外，他给员工写申请书的权力，若是员工认为自己做得比店长好，可以写申请书给老板，申请自己去替代店长一职。当记者问及目前是否有员工写申请书时，他笑着摇头，“目前员工还是不够自信，也缺一个冲劲，但是以后说不定，她们有足够的能力后就会更加自信一些。”

靠连锁店导流，美容院成功“上位”

“化妆品店产品和服务的同质化，无法满足顾客更高阶的需求，而且‘后院’在专业性和服务质量上都不比美容院。”谈及自己开美容院的初衷时，李学献如是说到。

2017年5月，李学献的美容院在大通开业，店铺面积超过了200平方，配备了4名拥有专业证书的美容技师。在他看来，机器操作远远比不上技师的熟练手法，普通“后院”的体验也不能和专业性的美容服务相比较。

据了解，美容院最初的顾客80%以上是从化妆品店引流过去。从建立顾客群和品牌初期的亏损，到如今拥有越来越多的忠实顾客和扭亏为盈，李学献对此并不感到意外。他认为，顾客的需求是可以引导的，要永远走在顾客需求的前面，为她们创造需求的同时满足她们的需求。