CBO记者 吴思馨 西宁报道

地广人稀，经济落后，消费欠理性，受区域环境的影响，青海化妆品市场的特点十分明显。也正是因为这些特点，这里的化妆品代理商大多数在多条腿走路。有传统代理生意作为“顶梁柱”的同时，也不断发展流通、直营零售等多类型生意。



西宁信丽诚商贸有限公司（以下简称“西宁信丽诚”）总经理苏中煜就是其中的一位典型代表。但与其他做零售的代理商不同的是，他开门店是为了扩大流通生意，而非抢占市场。

他的公司成立于2009年，目前代理品牌包括温碧泉、阿道夫、高夫、珈蔻、韩束面膜、时克、德国茜素斯等等，旗下网点400-500家，辐射整个青海省。

“在青海，品牌单一的代理商很难存活，因为市场太小。”苏中煜认为，而且市场发展至今，在厂家任务重，门店销售收缩的情况下，代理商也必须另寻出路。

像沿海代理商那样发展电商生意是首先要pass的——区域太偏远，完全不具备线上生意优势；同理，发展上游也很困难，所以截胡流通和门店是最合适不过的选择。


门店生意难做，流通部门增长迅速




近两年，苏中煜发现客户门店和代理商公司之间的粘性越来越差。准确的说，是门店对于本土一二线名品的依赖性不比过去了。

“五年以前，CS门店都争着抢着打款，一个原因是不愁卖货，另外还担心完不成任务我们把品牌撤店”，他告诉《化妆品财经在线》记者，“但这两年开始，随着品牌增加，消费者喜好的转变，门店对本土名品的依赖减少了，反而更喜欢一些新奇特的潮品。”

这种市场转变，让苏中煜公司主力品牌的增长显得十分吃力。

与之情况相反的，是公司流通部门的欣欣向荣。据了解，从2018年1月-6月，西宁信丽诚流通部门的回款业绩平均每个月增长10%-20%，包括高夫和一些广州生产的套盒散货走量非常快。

让人感到奇怪的是，高夫作为西宁信丽诚的主力品牌之一，在公司传统代理部门也有出货，价格一样还增加了配套物料，但远远比不上流通部门的增长速度，为什么？


“生意情况不乐观，门店进货选货越来越谨慎，比起走正规代理流程，门店在流通部门拿货和打款可以更灵活——正规代理流程门槛高，往往需要门店打上几万的货款并把货物压在仓库，而流通部门可以‘打包进货’，每个品牌拿几瓶货组合达到一定金额就能发。”苏中煜表示。

显然，门店需要更加灵活、压力更小的进货模式，但同样承受上游压力的代理商并不能满足这一点，于是许多代理商开始打造供应链创立流通部门，减轻压力的同时也满足客户需求。

消费者“口味”转变，精品潮店受欢迎

市场的另一个转变也被苏中煜看在眼里——轻时尚门店的兴起。

7月初，他在青海省海南藏族自治州共和县看到了一个化妆品店。店里除了温碧泉意外基本没有本土一二线品牌，主要产品组合是资生堂、Whoo后等国际名品引流，加上面膜、防晒等潮品品类，再加上一些利润品牌，总体走轻时尚路线。


“门店装修走清爽路线，选品更接近年轻人喜好，这种门店的销量反而比一二线名品横陈的常规门店好得多”，苏中煜说。这也引发了他的一些思考，消费者喜好确实在迅速变化，门店必须要在选品、门店形象改革上有明确的个性化思路才能打破局面。

另一方面，他也发现本土名品以及代理公司未来可能面临的危机——如果这样的门店越来越多，或者大连锁也开始减少本土一二线品牌的陈列份额，那么公司未来该如何发展？


代理商开店成潮，贴面竞争不是坏事




代理商开店或许是一个好的选择。实际上，青海代理商们也正是这样做的，包括青海惠佳杰、青海聚美、西宁尚德、西宁西丹情等公司在内的一大批代理商已经在西宁市内开了化妆品集合店。在西宁新华广场正在重新装修的化妆品区中，甚至即将出现四个集合店贴脸竞争的局面。

目前，苏中煜也正在和西宁市内的百货、购物中心洽谈入驻事宜，其集合店将在下半年9月左右开幕。



但这个集合店与以上举例的代理商门店都不同，并不是为了出货减轻压力或者抢占市场而开。“这个集合店将是公司流通部门的样板店，客户可以在这个门店寻找他需要的产品，并随时拿货，这在一定程度上也减轻了我们自身的库存压力“，苏中煜认为。

对于西宁市内如今代理商门店与本地老牌客户门店竞争的现状，他并不认为这是一件坏事。“虽然市场不大，但竞争能倒逼门店改革。