学财务出身，做过餐饮，开过门店，做过专业线，商业经历丰富的兰州新圣美商贸有限公司（以下简称“兰州新圣美”）总经理柏杨在甘肃代理商群体中也是分外“特立独行”的一个。

目前，除了代理多年的卡姿兰、巧迪尚惠等传统终端品牌之外，柏杨还与ME时代、O´RIE等全新零售模式品牌合作，成为ME时代中国合伙人、O´RIE合作运营商与联合发起人。

兰州新圣美商贸有限公司总经理柏杨

“特色为先是我们公司的宗旨。”柏杨说，“当下门店客流下滑背景下，对于代理商来说，最容易的方法就是给政策大力度低价竞争，但授人以鱼不如授人以渔，教会零售门店如何卖货才是最重要的。”

另外，在困难的环境下，从公司内部管理制度着手进行标准化改革，也是柏杨今年的目标之一。“对于代理商来说，管理标准化和正规化是非常重要的，这样不仅能提高效率，更能减轻人员流动带来的压力”，她告诉《化妆品财经在线》记者。

把解决门店需求变成核心优势

随着零售市场和主力消费人群的变化，柏杨觉得化妆品店是时候改变了。

“首先，多渠道导致顾客分流；其次，主力消费人群也变成90后、00后。他们是互联网一代，无论线上线下的消费习惯都有自己的独特逻辑，并且还在快速演变。”对于当下需要直面年轻消费者的化妆品店，柏杨显得忧心忡忡，“比如，他们喜欢情景营销，会在可以拍照打卡的地方呆的更久。而目前很少有化妆品店能提供这种环境。”

简单来说，如今的化妆品店普遍缺少“网红”气质，年轻人会和一杯喜茶合影发到朋友圈，但他们从来不会在一家本土化妆品店打卡。

“再不改变，门店等客人上门的机会真的不多了”，柏杨说。而这也是她与ME时代、O´RIE等品牌合作的原因。这些品牌类似微商但又不止于微商，包含了代理、零售、个人店铺等多种运营模式，营销模式更是与当下流行的“抖音”等传播平台深度结合。

传统代理商看到这种模式一般先想到的都是问题，但柏杨从中发现了机会。

目前，ME时代目前在甘肃有30家以上，在全国已经发展到90家。这其中有常规门店，也有美容院嫁接，甚至和化妆品前店后院嫁接的形态。而在她直营的ME门店里，除了ME时代微光电项目之外，还有卡姿兰、巧迪尚惠、舒克牙膏等许多公司旗下的代理品牌。

“目前为止这30多家门店中有三分之一家是B类传统门店改造而来，其中有半个月就收回30万投资的案例。”柏杨告诉《化妆品财经在线》记者，“我们最核心的输出点在于解决加盟店的一切核心需求——高利润和零库存，这些都是可实现的，而且我还能改变以往渠道的限制，做到厂家直发。

明年完成标准化运作改造

学习很重要，尤其是在艰难的零售环境下。时代变化越快，代理商和零售商的进步也要越快，墨守成规只会被时代的长河所淘汰。

当然，除了新模式的学习之外，“基础建设”也是必不可少的一个环节。

三年前，兰州新圣美就开始着手公司的标准化改造，由于没找对适合公司和化妆品行业的第三方而未能成功。从2018年开始，这种基础建设又开始启动，但这一次柏杨志在必得。

光靠公司内部的学习和调整来达到标准化目标，还是有一定难度的。因此，她这次找来了更加专业的人和方法，开始着手库房操作流程化、人员操作流程化、美导工作流程化等一系列一线工作标准化改造。

“代理商设定标准流程之后，工作将会被简化，效率提高，人员流失也不会再造成过去那么大的损失。”柏杨表示，公司准备在明年年初完成改造。与此同时进行的另一项改造，是公司内部高级管理人员的激励制度——由原来的奖金转变为部门净利润的10%。