CBO记者 张钊  抚顺报道



成立于2007年的美丽坊美妆连锁，在抚顺市算得上是一家年轻的店铺。目前，美丽坊共有8家门店，除了一家百货店外，其他7家店铺均分布于各个社区，是典型的社区店模式。

据掌门人牛华赢介绍，美丽坊早期经营方式也比较传统，大约是2015年前后，其顿感竞争激烈生意难做，于是开始转型。“竞争环境激烈了，店铺想要生存，肯定是要打破传统的观念。”她回忆起当时感叹：“最明显的感觉就是已经没有人进店了，这才意识到不能再在传统的经营模式上走下去。”


牛华赢理解的传统模式就是把货品摆在店里，等着顾客前来购买。而要想改变这种模式，则需要出动出击，用各种方法吸引消费者进店。进店之后，再通过培育和引导消费者，把其需要的产品推荐给她们。

渠道冲击迫使店铺转型，“大调整”后业绩稳步上升

目前，美丽坊8家店每年都能保持平稳的增长，今年的增幅更是达到20%。牛华赢表示，这都得益于三年前的那次“大调整”。



《化妆品财经在线》记者了解到，当时的调整主要分为三步。

第一步，减库存。库存压力大难免影响资金流通，美丽坊的SKU已从3800个左右减到了现在的1000多个。“我们把主要卖的品类留下了，洗化类等产品都撤了。”牛华赢说。同时，美丽彩妆品类目前占比为10%。牛华赢表示，还将会在提升彩妆占比上下功夫。

第二步，调整店内陈列货架，一改货架旧式样的摆设，更多样性地突出商品展示。记者在美丽坊店铺看到，店内的货架普遍不高，更方便于顾客选择产品。



第三步，打造店铺服务体验项目。自牛华赢明确美丽坊将要以服务为主之后，就不再需要那么多的品类和品牌支撑店铺运营了，而是更多的突出服务。目前，其店内的服务种类颇多，其中一家店还延伸了洗护发等服务。

精细化服务显成效，最高客单竟破万元

“这三年取得不俗的成绩，主要与店铺定位有关，美丽坊当下就是一个专心做服务的社区型店铺。”牛华赢表示。随着消费升级，牛华赢发现顾客进店不再只关注商品本身，更多的是需要店铺所提供的服务，而这些在做传统店铺的时候，都是没有顾及到的。

她举例分析道：“比如，消费者想买一款A品牌的口红，你这个店没有，她们或者就能考虑一款B品牌的口红，这是可以替代的。而服务是不能被替代的，消费者购买护肤产品是想让自己的皮肤变好，不是因为喜欢某个品牌才购买那个品牌的护肤品。”

朝着这个思路，她开始在店内增加更多精细化的服务。据她介绍，只要进美丽坊店购买产品的消费者，都可获得针对该产品的免费服务。

其中，做脸部护理的消费者，都额外赠送一个免费的皮肤理疗，包括淋巴排毒、肝胆经络的疏通等项目。“这些项目去美容院做，每一项至少要两三百块，所以来我们这边的消费者会觉得挺值得。”她说。



牛华赢告诉记者，坚持深耕门店的精细化服务，随之而来的不仅是门店的生意开始好转，顾客的忠诚度也提高了，客单价更是显著上升。据悉，美丽坊最高的客单价已经突破“万元”级别，主要为购买产品与全套的服务体验费用。“以前觉得怎么有门店能做到五六千一单的，实际上当我们做出过万的单子后，就觉得这些都是有可能的。”牛华赢说道。

顾客粘度提升会员贡献，未来三年要开满15家店

现在，化妆品实体店的老板最害怕做促销活动时仍然没人进店。记者在跑市场过程了解到，广东梅州一家化妆品连锁店在年中的一次促销活动中免费给顾客派送产品，仍然没有人进店领取，致使这场活动不见成效。

牛华赢却对此完全不担心，因为美丽坊和消费者之间产生了良好的互动和黏性。

据她介绍，每一个进美丽坊店购物的顾客，都能领取一份小礼品，前提就是帮助门店宣传——发一条朋友圈。“朋友圈就是活广告，文字都是我们编辑好的，主要结合近期的活动来宣传，这样就给店铺带来了曝光率。”牛华赢说。



此外，老顾客带新顾客进店购物，美丽坊也有相对应的“闺蜜双人拼”、“闺蜜三人拼”等礼品派送。据了解，美丽坊的会员每年能贡献店铺60%的营业销售额。牛华赢表示，这都是店员的功劳，她们很好地维系了与会员的互动，打造了和消费者间之间的高黏度。

从三年前的“大调整”，到现在门店业绩稳步上升，牛华赢透露，下一步，美丽坊的目标是三年内开满15家店。而自己能够成为抚顺市美妆行业的领军人物。“这既是对自己的期许，也是发展的动力。既然身在这个行业，我就会一直为自己的店和行业的发展努力下去。”牛华赢说道。