CBO记者 张钊 抚顺报道

2018年8月，当记者采访张俭化妆品店总经理朱玉芬时，她正在忙碌于30周年店庆的活动方案。这家成立于清原县的本土化妆品连锁，已经走过了30年。



张俭化妆品店成立于1988年，早期做批发起家，给清原县的每个乡镇市场供货。几年下来，当发现乡镇市场其实是大有上升空间时，朱玉芬决定在乡镇试水开店。2003年，第一家分店开业，从此，张俭走上了区域连锁店的发展之路，而目标市场则是各个乡镇。目前，连锁系统内共有16家店，其中乡镇店12家，清原县的每一个乡镇，张俭都有布局。



从这几年的业绩来看，张俭化妆品一直保持着增长。“受大环境影响，虽然增速缓慢，但是比起那些下跌严重的，我们还是比较满意。”朱玉芬表示。

注重品类调整，打造单品促销派送模式

据了解，张俭化妆品单店SKU接近5000个，其中基础护肤占40%，洗涤和其他日化用品占30%左右，彩妆和面膜占比则相对较少。当然，不同的店铺和季节也需要不断调整品牌和品类占比。朱玉芬举例，一家乡镇店在夏季护肤占比30%，洗衣粉、洗发水等品类的比例也会相对增加，而到了冬天，其护肤占比就需实时提升。



从品牌上看，自然堂、百雀羚、丸美、相宜本草、一叶子、轻音乐等大众国货产品更受欢迎，也有部分在县城店受欢迎的产品，到了乡镇市场却一直滞销，这个时候就需要及时撤柜。

在清原的乡镇市场，消费者的购物仍然以日化洗涤用品为主，连带率很低。为了调节门店销售指标，朱玉芬打造了“爆品连带”的促销派送模式。简单来说，就是将8个单品作为全年爆品，购买爆品可获赠其他护肤和彩妆产品。

“虽然乡镇发展缓慢，但是从数据上看一些乡镇大店，每次活动都能做的很出色。尤其是夏家堡乡镇店，通过派送等一些活动，都能取得了很好的销售业绩。”朱玉芬说。



后台数据显示，乡镇店年销量整体以每年20%-30%的速度增长，且彩妆、面膜品类的需求提升较快。朱玉芬分析认为，一部分原因在于农村和乡镇消费水平的上升，消费者需求增加；更重要的是，门店在乡镇店设置体验区，加大彩妆与面膜品类教育的缘故。

乡镇店升级完成，将全力进军商场、挺进社区

自2013年来，张俭化妆品一直保持着16家店的体量，未曾扩店。谈及接下来的计划，朱玉芬告诉记者：“该布局的乡镇，我们都布局了，这五年来放慢了扩店的脚步，现在该升级的店铺，该引进的品牌，也都得到了升级和引进。下一步，我们的目标将是进军商场和社区，商场店将会更时尚化、年轻化。”

而社区店，则更多的是打造与消费者的粘度。“之前有观察过几家社区超市，他们都做的不错，也就想着去试试社区行哈化妆品店，因为对于一个县城来说，流动人口不会太多，要狠狠地抓住那些人口的”，在谈到打造社区店时候，朱玉芬如是说。

今年刚好是张俭化妆品30年的店庆，为了这次活动，公司计划了很多种营销方案。朱玉芬告诉记者，在各种促销方案中，以前动辄买300送200、买200送100的方案，今年都没有了。



“活动力度大了，利润空间就小了。以前，我们疯狂的打折和满赠行为，让消费者误以为我们这种折扣都是很合理的，其实是我们在让利。”她表示，今年将有意识地减少折扣力度，今年店庆更多的是多倍会员积分和赠送礼品。

狠抓细节提升服务，输出连锁品牌价值

2017年开始，受到网络电商冲击，客流量出现下滑，在张俭化妆品县城店，不做活动没人买，只有做活动才会吸引到客流。“现在店内只能靠着活动才能做出业绩了”，朱玉芬感叹道。

相对县城店，其乡镇店的优势就比较明显了，客流相对稳定，而且网购不发达，使得店铺保持了竞争力。还有就是张俭化妆品店，在各个乡镇的布局很满，有一定的知名度，消费者前去购物都很便利。

据朱玉芬透露，为更好地打造顾客与店铺的黏性，张俭化妆品店内每个店员都配置了专门的手机，以便微信添加每一个进店的顾客为好友，一对一地服务，从各种细节上落实她们的需求。同时，店员需要定期邀约微信上的好友，进店来免费做服务。



“店内有活动的话，微信上都能第一时间推送给他们。新品牌上架，也会确定让消费者知道。这样一来，会员基本上都能了解店内的一切。当进店消费者直接说出需要某个时间上新的某款产品时，我们会觉得门店的服务做得很好。”朱玉芬说。

“三十年来，我们一步一个脚印，前十年一直驻守着一家店，第二个十年开始做连锁，现在已经走过了第三个十年。”朱玉芬表示，未来的十年会更精彩，将是张俭完成各种转型的十年，发展目标是结合店铺的品牌优势，全方位盘活销售渠道，在狠抓细节和服务之上，将张俭化妆品打造出独特的店铺价值，让消费者先认可店铺，再认可店内的品牌。