CBO记者 李文博

也许20年的光阴对于一个人来说，只是生命中的一页篇章。但一个企业经过20年的打磨，会显得历久弥新。沈阳嘉琪美妆在今年就迎来了自己20岁的生日。



随着化妆品CS渠道的不断发展与变化，作为代理商的沈阳嘉琪美妆总经理大林，这20年中经历过辉煌，也面对过低谷。站在20年这一时间节点上，他自信地告诉记者：“我还是会坚持着做下去，因为我热爱化妆品，热爱这个行业。”



走近嘉琪美妆位于五爱市场的形象展示店，公司代理的各种彩妆品牌的产品整齐有序的陈列着。据了解，嘉琪美妆从2014年转型主做彩妆以后，业绩逐年递增。当前，该公司共运营大大小小彩妆品牌十多个，其中四季物语、俏美人、丽兰妃三个品牌去年的年回款均超过500万元。目前，公司代理产品总SKU超过3000个，2017年销售额增长超过了30%。

“切蛋糕”：打造平价彩妆区，以大彩养小彩

“市场以后一定是细分的。”当记者见到大林时，他便这样开门见山道。

“当初，公司选择专注经营彩妆这个品类，就是因为整个化妆品市场开始细分品类了。现在，我们又根据品牌对彩妆分为‘大彩’和‘小彩’。未来，我们还会根据彩妆的类别进行下一步的细分，将唇妆、底妆、眼妆等分为不同的板块去运作。”大林表示。



在他看来，处于代理商的位置上，只有将市场不断的细分化，才能更好地抢占优质客户。

“通过定期组织学习研讨会，越来越多的客户了解到国内彩妆市场的发展前景，必定会重视彩妆这个品类，越来越多的终端店主，萌芽了着手去提高彩妆销售占比和运营彩妆的想法。但在实际的销售过程中，很多客户也很迷茫，不知道怎么去做。”大林说道，而嘉琪则致力于提供给客户解决彩妆销售方案的服务。



在与一些连锁店合作的时候，大林会选择在店内要一块属于自己代理产品的彩妆区域，用于打造一个单品在10—40元不等的平价彩妆区。该区域主要以低价单品来吸引客流，促进彩妆的推广和销售。整体上也采用了“大彩养小彩”的思路去运营，即大彩和小彩同时并列。通过销售人员的宣传和服务，在销售一些大牌彩妆的同时，也将小彩的连带销售带动起来。


树口碑：网点开发不能急，配套服务要跟上

事实上，在早期经营彩妆品牌的时候，嘉琪也曾走过一些弯路。当时，公司代理了一些以大背柜形式陈列的彩妆品牌。起初运营这些品牌的时候，大林选择大张旗鼓的去开发新网点，以此来抢占市场。在最鼎盛的时期，业务人员一个月开发了近100个网点。

但是，网点数量的增多，并没有带来销售业绩上的良性发展。随着市场的扩张，相配套的服务、销售培训跟不上，不少品牌便慢慢被市场所淘汰。大林坦言：“其实当前整个东北区域的彩妆市场做不好，很大一部分原因是因为员工成本过高，导致彩妆的销售没有人员服务的助力。”所以，大林对自己的员工要求的是做好“横向”的服务质量发展，而不是“纵向”的数量发展。

目前，公司在与近400家网点合作的时候，一个讲师只负责15家左右的店铺，一个业务人员也仅对口20家的合作网点。而为了将老客户维护好，嘉琪美妆在公司的内部也专门设立了网上服务平台，去处理售后事宜。



当公司内部人员配备的数量达不到店铺的服务需求时，嘉琪美妆甚至会选择放缓开发新客户的脚步。随着公司业绩的不断发展，大林也清楚的认识到，代理商做服务的本质就是在为自己树立良好的口碑。

拓品类：试水个护业务，青睐时尚新潮品牌

除了深耕彩妆运营，嘉琪美妆还在拓宽品类，试水个护业务。“个人护理的市场目前还未完全打开。起初我仅仅是想试水一下，发现市场反馈还不错，就决定坚持做下去。”大林自信地说道。

东北地区冬季天气寒冷、干燥，消费者对个人护理品类的需求量相较于其他地区更大。如同彩妆一样，对于当前辽宁地区的个人护理品市场，大林也有自己的独到见解。



他认为，随着消费升级的到来，消费者的消费理念不断提高，对于个人护理品类的产品和品牌需求不断加大，很多时尚、新潮的个人护理品牌和产品开始受到当地消费者的喜爱，而在未来，随着时间推移和渠道下沉渗透，高端个人护理品牌也会慢慢地被市场接受和认可。

可以预见的是，彩妆市场的竞争会越来越激烈。随着彩妆代理的门槛不断降低，越来越多的代理商选择转型进入彩妆市场。面对复杂的市场大环境和来自不同销售渠道的夹击，嘉琪美妆选择用更多的新品牌、新产品“武装”自身。而在选择引进新品牌上，嘉琪美妆始终以产品品质作为第一选择要素，其次是看品牌的时尚度是否能够满足年轻消费者的需求。而能否与现有的代理品牌达成差异化的错位经营，也是大林考虑的因素之一。