CBO记者  陈媚  凤城报道 
 
1995年，从玻璃建材行业跨界到化妆品行业的关英，在凤城市区开设了第一家门店。截止到目前，她所开设的凤城三原色化妆品连锁店已有15家。
 
“90年代正好碰上时代机遇，丹东百货站、供贸站改革，而那时的化妆品基本都集中在这两大系统，因此一经解散，就造就了个体户的诞生。”谈到丹东化妆品行业的兴盛，关英向记者解释道。而她，自然就是这些“个体户”当中的一员。
 

 
“内忧”人口有限，“外患”电商收割
 
“特殊的环境，造就了曾经兴盛一时的东北化妆品市场，但目前让整个东北最难受就是人口。”聊起南北方市场的不同，关英直言，人口是导致市场急剧缩小的重要原因。这一点，在她所在的凤城县，又尤其明显。

 
关英告诉《化妆品财经在线》记者，一方面，凤城县所辖乡镇虽多但距离遥远，例如最近的为60公里；另一方面，伴随着近年来的交通越发便利，高层次消费者更多前往丹东市区消费。“如果周六、周日去丹东，几乎都得提前三天买票，因为距离丹东14分钟车程非常方便。”关英说道。
 
因此，虽然官方报道凤城县拥有60万人口，但地域分流严重，在凤城消费的人群不过市内的15万人口，外加周边乡镇的1万人口。这一部分再剔除男性、老人、儿童，凤城县的化妆品有效消费人群基数非常小。
 
 
 
市场有限，那便只能加强深耕力度。关英向记者透露，凤城县的整个商业中心，仅仅三条街、三条路，但三原色门店在此就布局了7家。因为布局早，同时2015年收购了同行的2家小店，三原色门店的生意做得还算不错。目前，门店有11家都开在凤城县商业中心区。
 
不过，关英也向记者“吐槽”，伴随着近年来护肤品牌在CS渠道的利润空间越来越小，门店感到了不小的压力。“尤其部分品牌，线下帮忙做好新消费者教育，结果线下断货，但线上官方旗舰店却供货不断，韭菜就这样被割了。”聊到这一话题时，关英显得有些不悦。
 
除了时不时在为品牌的线上销售“做嫁衣”，一些品牌的价格体系管理，也让她非常头疼。
 

 
“你能想象吗？一些品牌的产品线上官方旗舰店的价格，比我们的拿货价格还要低，甚至还会多送不少中样赠品，这些福利都是线下CS渠道所没有的。”说起CS渠道护肤品牌的难处，关英直言不讳道。也因此，门店已经两年没有接新品牌，店内也在不断砍条码，“因为电商和微商冲击太大”。


 
十五年前就卖百元洗发水，洗护业绩弥补护肤下滑
 
好在，有一点让关英略感欣慰，在这时，对当地消费者培育多年的洗护发习惯发挥了作用。
 
由于推广品牌早，消费者对于三原色门店的洗发水尤为认可。关英告诉记者，当地消费者的洗发水基本都在自家门店购买，一次性可能就买6、7瓶洗发水。她回忆道：“早在2003年左右，门店便开始销售高端洗发水，当时就有单价100多的产品，销量还不错。”

 
根据她的介绍，培养洗护多年，到现在门店这一品类的产品单价仍可过100元。而自家系统不少品牌也是直接与厂家合作，单个品牌年回款在20-30万元以上。据了解，仅仅就洗发水这一个品类，就在其系统中占比24%。
 

 
当然，关英也表示，开店之初就特意培养洗护习惯，一方面是当地消费者喜欢，另一方面则是平衡系统的利润空间。只是没有想到，多年后洗护的培养，会弥补系统主要品类——护肤产品的不少利润空间。
 
员工薪酬高出同行30%，青睐“放权”管理
 
虽然到目前为止，公司架构搭建已经基本完善，业绩增长也较为稳定，但关英也告诉记者，此前为了改革，也经历了不少“辛酸事儿”。
 
2012年，当时的门店面临着产品陈列混乱、门店管理不到位、老员工思维滞后等问题，以及由此直接导致的业绩下滑，关英便开始想要对2008年建立的组织架构，进行大规模的调整。由于预期会出现不少员工问题，因此改革前，关英特意将薪酬提高至高出同行业30%的比例。
 

 
然而，即便如此，改革涉及到的不少老员工，依然选择了离开。关英向记者坦言：“当时，一个在公司呆了16年的营运经理离开时，心真的整整痛了3个月。”随后的6个月里，又有4个10年得老员工纷纷离职。

  
可是，难过归难过，关英也表示，自己也知道企业要往前走，有时候必须忍痛去做改革。对于一家公司来说，门店管理改革太注重“情谊”，就会导致老员工固有化、新员工进不来，如果新鲜血液缺少，公司的固化就会越发严重。

 
接下来，关英表示，一路走来经历过不少坎坎坷坷，自己也正在考虑实行股份分红制，好好回报一下员工，尤其是10年以上一直坚守在门店的“功臣”。
 
与此同时，关英还告诉记者，并不想延续“家族生意”的她，对于自己的孩子都是放手让他们做自己想做的事，因此对于门店，她也希望可以“放手”做管理。

 
她表示，放权管理其实一直是她的风格，其很早就在有意识地培养员工的独立自主性。比如，就在记着采访前，她刚去了美国半个月，出国的时候没有看手机，门店事务基本交由经理做主，然后再向下一层层落实。