CBO见习记者 张雪梅 锦州报道

在辽宁化妆品市场调研过程中，记者发现，辽宁很多代理商都是跑业务出身。“深入一线”这个观念在他们心中根深蒂固，说他们对市场动向了如指掌也不为过。



乾盛商贸总经理李福有便是其中一员。采访中，他告诉《化妆品财经在线》记者：“从今年5月份开始，门店销量下滑严重，较去年同期下降10%。”在迅速及时地意识到出现问题后，乾盛又将如何应对？

论成熟团队如何养成：培训、考核、例会

“门店实际上不缺品牌，所以深挖已有品牌的潜力，是乾盛当前主要的发力点。而服务是通往消费者内心的桥梁，提供满意的服务，才能抓住消费者的心。”李福有强调：“优质的服务离不开成熟的团队。”




据其介绍，乾盛现有员工按品牌分团队管理。从进公司的第一天，员工就会开始不断地培训、考核，考核后，再培训，循环往复。而李福有这样做的目的，则是希望团队始终保持不断学习的习惯和竞争的态度。

乾盛招新首先会对其进行一个月的培训，不下市场也不接触客户，由厂家和公司内部的老师培训。“不仅要熟知产品知识、彩妆护肤手法，还要学习销售技能，具备活动的组织策划技能，甚至要学会喊麦。”李福有介绍道。一个月培训期结束后，公司会组织相应的考核，通过考核才能成为一线员工。

此外，乾盛每15天会召开一次例会，所有员工轮流进行工作总结，汇报工作量，同时制定下一阶段的工作计划。这个会议也是大家的问题讨论会，员工提出各自分管门店存在的问题，当场讨论定制解决方案，从而及时发现和解决问题。


引流有妙招：开集合店、联动促销、空中美课

客流量减少、客单数下滑的大环境下，李福有为了引流可谓绞尽脑汁。“当时，商场有合适的位置能够入驻，我本来打算跟之前一样设置珀莱雅的专柜，但转念想，开商场集合店，放置爆品，吸引人流从而连带珀莱雅销售增加可能是个更好的办法。”李福有告诉记者。

截至今年8月，李福有已经在锦绣前程等商场开了2家集合店，取名“菲趣购”。他透露，还有继续开店的打算，但不会和客户产生竞争。



除了集合店引流增加产品销量外，乾盛在协助门店促销方面也有自己的一套。公司坚持每个月举办1—2场联动促销，参与门店数量保持在20家左右。20位老板签下认购书，确定销售指标，由乾盛的促销人员建群，把门店老板、员工拉进去，不同的促销员负责不同的门店，每天下午2点和晚上6点在群里晒出数据，评选出当天的首单奖、大单奖和冠军奖等。“最近举办的一场活动是从8月17日到8月26日，在竞争氛围的鞭策和奖励的鼓舞下，大家干劲十足。”李福有说。



此外，乾盛从今年7月开始组织“空中美课”，即把门店已有的会员拉到微信群，采用“老带新”的方式扩充群成员，一个会员拉进5个新人即可得到相应的奖励，每个群的人数保持在500人左右。群里会不定期组织单品秒杀活动，或者推出相应的优惠折扣，增加线上成交量。

李福有表示：“员工每人每月至少组织8场空中美课，完成的员工有相应奖励，没完成的开会时做20个俯卧撑。两个月以来，乾盛已经组织了80场空中美课，成交率可观。”

看好功能型、体验型护肤品，计划引入彩妆、爆品

“比起快销型产品，我更看好功能型、体验型产品。”李福有表示，和线上相比，门店现在最大的竞争力就是体验，只有功能型产品才能满足体验的要求，增加消费者的到店时间和频次。

他介绍到，乾盛刚引入的维京博士品牌就是主打祛痘、祛黄、修复等卖点的功能型产品，辅之以专业的手法和仪器，为消费者提供专业的护肤体验与服务。



“我们之后的选品计划，除了功能型修复产品外，还想引入一些彩妆品牌和一些爆品。”李福有告诉记者，虽然早年做彩妆亏损了，但他仍然很看好这一品类的发展前景。