CBO见习记者雷陈鸿  沈阳报道
 
这家前身是“南方化妆品”的专营店，于2001年成立并在2014年正式改名为美丽奇迹。从字面涵义不难看出，创始人想在美业创造自己的奇迹。
 


目前，美丽奇迹在葫芦岛的建昌县和河北张家口地区都有门店，在当地CS渠道普遍遇冷的情况下，其2017年的总销售大幅提升了20%。美丽奇迹究竟是怎样创造“奇迹”的呢？
 
动态模式强引流，日均客单数达300
 
在美丽奇迹的掌门人尤建静看来，当下的化妆品行业已经十分透明，在这种情况下，化妆品店应该有所调整。“我个人的看法是，在价格透明的情况下，门店再去做暴利很难，因此我的选择是做流量。”
 
他认为，美丽奇迹应该先走“动态模式”，当客流都达到相当水平时，再由动态模式转向静态模式。
 


所谓的动态模式，就是通过多种手段和渠道来为门店进行引流。首先在品类上，美丽奇迹的洗护占比很高，达到30%。对于县城市场的消费者而言，大洗具有很强吸引力，尤其是有一定优惠的情况下。而由于目前整体的重心都在流量上，美丽奇迹的折扣力度很大并且十分频繁。
 
据了解，店内一般每周都会有一次买赠、打折活动，力度能达到6.9折、5.9折甚至4.9折。与此同时，美丽奇迹的引流宣传渠道也十分多样，微信、微博以及传统的纸质传单，都是其宣传工具，目的就在于覆盖尽可能多的消费群体。这样持续大力度的优惠活动，为美丽奇迹带来了可观的客流，目前其最大门店的日均客单数达到了300。
 
让消费者成为门店推手，效仿“微商”模式
 
当然，这只是其动态模式的第一步，让消费者成为门店的推手，主动为门店进行宣传、推广才是关键所在，尤建静称此为“共享经济”。实际上，就是对产品毛利润的重新分配，将部分利润让给消费者。这个模式的核心在于，结合会员体系对门店的产品进行推送，同时也达到为门店宣传的效果。
 

 
具体来说，就是以购买力和消费水平为依据，将会员分为不同的定位，并让有意愿的会员在朋友圈推送一些与自身定位相对应的产品，其朋友购买后该会员则可以获得一定的奖励。
 
此外，门店还会给到这些会员相应的产品，赠送给她们的朋友或亲戚们使用，使用后的空瓶子可以到门店进行换购，在这个过程中店员就可以抓住机会对其进行推荐。这样，在提升客流量、获得新消费者的同时，门店的连带也能得到提升。
 
“对会员进行不同的定位后，推送的针对性是很强的，因为这与她们的圈子、消费层级是契合的，这样推送的成功率也有所保证。推荐成功之后这些会员不仅可以获得一定现金奖励，在这个过程中还可以感受到愉悦和满足，这样也会更有动力。”尤建静进一步深入分析，会员也是有等级的区分的，高级别的会员需要在门店存入对应的金额，而不同等级的会员之间在奖励力度上也是有区分的，这种方式旨在增加会员的粘性和推送的积极性。
 
“目前，这个模式在张家口的门店已经开始试行，效果良好。实际上就是将一种类似于微商的模式嫁接到我们的门店中来，但与之不同的是我们的店是有保障的，在当地口碑良好。”尤建静向《化妆品财经在线》记者解析道。
 
以网络检索热度为依据，上新快速且自带流量
 
除了在消费者运营层面的动态模式外，在选品上美丽奇迹同样强调流量。让数据说话，是美丽奇迹在选品上的核心，因为数据是最为直白的。
 


 
据尤建静介绍，其门店专门成立了一支后台团队专注选品。通过各方数据的收集和分析，他们以网络一段时间内的检索热度为主要参考依据进行产品的初选，并在开会讨论后结合门店自身的情况和特定需求最后锁定产品。在选定产品后，门店会在第一时间对这些产品进行引进和上架，并迅速以优惠的形式进行推送、分享和销售。“在这方面，速度同样也很重要。”他强调道，“这些网络爆品在自带流量的同时，还能为门店营造一种新鲜感和时尚感，对年轻人也有相当大的吸引力”。
 
 
 
用数据说话的同时，美丽奇迹对引流品的“界定”亦十分开放。在尤建静看来，任何能为门店带来流量的产品都可以引进到店里。因此，日用百货、饰品等也能成为其门店的引流品。尤建静笑称，此为跨界引流，对于门店连带的提升也有帮助。
 
化流量为持续购买力，转向“静态模式”深耕细作
 
毋庸赘言，动态模式的强力推行和选品上的独特方式，成功截流了当地消费者。在与线上的流量大战中，美丽奇迹取得了阶段性的“胜利”。但另一方面，分享模式、持续性的优惠活动，在成就了美丽奇迹高流量的同时，也限制了门店的利润。此外，一直以来，美丽奇迹的彩妆都相对薄弱。
 
在获得流量后，如何对消费者进行深耕，就是美丽奇迹接下来要做的。
 
对于顾客的高流动性，尤建静也看在眼里，因此他想要真正地锁住顾客。正如他所言：“由动态模式转向静态模式，是我们接下来的的重点。”
 

 
在他看来，加强一对一服务是静态模式的关键，也是提升客单价和顾客粘性的关键。

在未来，美丽奇迹会将一部分精力转移到顾客体验和服务上来，同时提升门店的专业性。具体来讲，在彩妆原先主要以一些小彩、爆品为主，是快销的模式，之后则会在服务上入手，强化顾客的彩妆体验。此外，加强专业的皮肤护理则是另一大重要举措。