CBO记者 李文博

“行业内，像王老板这么有魄力的人已经不多了。而我这个人做事，从来不看过去，只看现在和未来。”沈阳馨美娜商贸有限公司副总经理孙波这样评价到他的老板和他自己。

2008年，80后的王宏与妻子樊娜带着五万块钱离开老家安徽，来到辽宁省创业。在黑土地上，他们扎进化妆品行业，一干就是十年。



现如今，沈阳馨美娜商贸有限公司有600家合作网点，代理品牌主要有医肽、满婷、美丽芯生、蓝秀、佰草集、娜珂丽、韩粉世家等。年出货额近5000万元的骄人业绩，或许就是这十年的一个缩影。



在化妆品行业从业多年，对整个产业链有清晰认识的副总经理孙波进入公司后，公司今年的业绩同比增幅达到40%。如此亮眼成绩的背后，有哪些运营的妙招呢？

“半诊半售”销售模式：医美品牌打造差异化竞争力

在辽宁地区，沈阳馨美娜商贸有限公司（下文简称馨美娜）是代理商中是最早去着手运营医美品牌的一批代理商。“其实早在2013年左右，刚刚接触到医美品牌时，无论是代理商还是品牌方，思路都是十分模糊的，如今已慢慢开始成型。”孙波向记者《化妆品财经在线》记者介绍到。



医美修复领域的市场潜力十分大，而把医美品牌作为公司业务的“主发力点”则有以下三点原因：

1、“以问题型皮肤”为代表的特定消费人群为客流提供了保障；

2、相较于其他渠道相比，医美产品的渠道比较规范，几乎没有“窜货”和“价格战”的困扰；

3、市场逐渐规范化，国家监控政策实施，医美产品属于技术型产品，需要医科大学或者相应专业机构提供临床证明保障产品质量和安全性。



相较传统护肤或彩妆品牌而言，医美产品的销售需要更加专业的人员，才能将服务做好。为此，沈阳馨美娜商贸公司成立了一只专业的服务团队。与普通的销售人员不同，这只销售团队的销售人员，都是经过专业培训和通过专业考试的“皮肤修复师”。

据孙波介绍，馨美娜的销售人员能够准确清晰的判断顾客的皮肤问题，给予中肯有效的修复意见。正式因为有了专业知识的“武装”，这样“半诊半售”的销售模式，能够提供给顾客最适合的产品，获取顾客的信任，大大增加了终端与顾客的粘性。

在渠道分流严重和各项运营成本提高、客流下滑的市场环境下，医美产品因其服务专业性和生产专业性，获得了较为良好的发展空间。而馨美娜在引进医美品牌的时候，是用最严格的态度去选择的。”对于厂商的资质考察、产品的成本分析，我们都是亲力亲为。”孙波表示，随着时间检验和市场沉淀，这样的选品标准也受到了合作网点的大力支持。

经过近6年时间在医美领域的沉淀，馨美娜已经拥有相对成熟的医美品牌运作经验。现如今，馨美娜已经开出了自己的皮肤修复店。代理的修复品牌也可以以整店输出的模式提供给各个网点的合作伙伴。




“高度自治”管理模式：保障服务“高度”，提高新品牌运作“宽度”

不同于南方发达城市，在东北这片黑土地上，人口流失问题显得尤为突出。特别是年轻劳动力的人口输出，导致县乡级市场消费力的严重不足。这对于代理商开发新网点，造成了极大的困难。

孙波坦言到，一个品牌在浙江省可能可以做到1500家合作网点，但是，在辽宁地区，做到500家就已经是遍地都是该品牌的情况了。

代理公司需要发展，就像建筑师盖楼，既需要高度，又需要宽度。所以，来到馨美娜以后，孙波第一件事就是将公司内部人员进行拆分，根据品类分为了“彩妆部”、“医美部”、”品类部”和“仓储物流部”。


孙波认为，与传统代理商公司按销售渠道划分部门不同，按品类去划分部门，能够最大程度上的激发员工的潜力和主观能动性。从员工个人角度上来说，“尺有所长，寸有所短”。比如，彩妆销售能力强、彩妆技术好的人员，在彩妆部能够将个人价值最大化的发挥出来。从团队角度上来说，将现有的品牌做好的基础上，团队可以自主选择引进新品牌运作，提升业绩。

这样的“高度自治”的管理模式，既能保障馨美娜作为代理商的服务“高度”，又能提高引进新品牌的运作“宽度”。

股份制改革挖掘员工潜力，强化“彩妆”、“医美”两大核心优势

在东北市场，无论是专营店渠道的店主还是代理商，都普遍遇到“招工难”、“用工难”的问题。为了有限解决这个问题，馨美娜将进行股份制改革。通过公司股份让每个员工都参与到公司的建设当中去，提供员工的“主人翁”意识。

“其实每个员工都有一颗创业的心，公司股份制改革，就是为了提供给每个人一个低风险、有稳定性的创业机会。”孙波说道。在未来，他希望馨美娜每个部门能够像一个子公司一样去运作，业务经理的职能就是“总经理”的角色，承担一部分公司后台费用后，自己去选择性地运营品牌。

而整个公司下一步的调整，将以引进新品牌和调整淘汰旧品牌为主。术业有专攻，孙波表示，医美和彩妆是公司目前的强项，所以公司还是会将这两大品类作为业务的核心。

在选取新品牌的时候，馨美娜则会采取包容开放的心态，以“是否符合市场需求”为严格的选品标准。同时，公司会对品牌产品会与线上渠道的同类产品进行价格对比，如果差异不大，则会考虑引进。

“面对激烈的市场竞争，馨美娜会保持初心，发挥自身擅长售后服务的特点，继续稳扎稳打的走下去。”孙波显得信心十足。