CBO记者 李文博

2010年，从专营店主转型到代理商。沈阳臻典公司总经理孙彦奎的生意，如今已经做到了辽宁全省、通辽和赤峰等地，年出货额过千万。因为有着前20年的开店经历，相比起其他传统代理商，对于终端销售方案和消费者心理的把控，“孙哥哥”显得更加游刃有余。

选品“去粗取精”，原液品类为公司带来拐点

刚开始做代理商的时候，孙彦奎什么都尝试，护肤、洗护、彩妆均有涉足。基于丰富的开店经历，产品质量一直是孙彦奎心中最重要的选品标准。随着对品牌运营模式、硬实力等要求的提升，孙彦奎逐渐淘汰掉了一些品牌。如今，沈阳臻典化妆品公司仅代理法国天芮、汉香原液、嘉年华三个品牌。

谈到这种“去粗取精”的选品做法时，孙彦奎说：“化妆品行业的变化十分迅速，前几年是你推什么，店家就引进什么，整个市场是以价格为导向的。而到2012年以后，CS渠道的店主看中的不再主要是商品的利润。”

从2013年，电商、微商渠道的出现开始分流实体渠道，百货、商超渠道也在不断下沉。传统CS渠道的客流下滑和利润下降，使得越来越多的CS店主急需一种新产品来提升客流，增加新的利润增长点。  
                           
当时，许多原液类的产品和品牌就如雨后春笋般冒了出来。据孙彦奎介绍，原液的分子量更细、渗透量更强，当传统护肤品功效达不到的时候，原液能够更有针对性的解决一些肌肤问题。

“原液作为护肤产品的连带销售十分合适。”孙彦奎正是看中了这一优势，做起了辽宁省第一批原液品牌的代理商。回忆起当时，孙彦奎说：“当时的很多的化妆品店店主都反应化妆品卖不动了，希望有一种产品的出现，能够辅助传统护肤品的销售。”

抓住专营店的切身需求，选择运作原液等小品类产品作为公司的发力点，孙彦奎此举带动了公司的整体发展。小品类产品的销售，核心是培育消费者。为此，公司专门成立了原液销售团队，给予门店更多关于销售和服务体验的帮助。


臻典将原液的销售技巧与传统护肤销售相融合，再通过大量的店面铺货来宣传，在获得消费者认可后，原液产品第一年的销售额突破了500万元。在8月18日，公司与一些门店合作，推出了“原液节”活动，现场为消费者示范原液的用法及功效。

动销方案因地制宜，多场景“谈话内容”有效打动客户

随着90后、00后成为消费主力，消费者的消费习惯发生了一些变化。“现在合作的客户们，不仅仅是对利润点有追求，更多的是希望所售品牌能够帮助门店吸引客流，增强会员粘性，进行会员管理升级等。”孙彦奎表示。

在保证产品质量的大前提下，能否给予门店一个好的动销方案，成为考量代理商核心竞争力的关键之一。在运作现有的三个品牌时，每个季度，臻典公司都会提出相应的品牌活动方案给到合作网点去实施。

例如，在今年第一季度，汉香这一品牌做了“幸福秀”活动，即会员老带新，从而提供给门店更多的会员链接。老会员在店内消费后，带来的新会员会得到一些赠品。老会员在推荐新会员成交后，也可以获得一些商品折扣。


而针对不同的渠道，臻典商贸在制定销售方案的时候，也是有所取舍的。

作为法国天芮品牌全国前三的代理商，臻典在商超渠道和CS渠道的活动方案，就迥然不同。孙彦奎分析到:“一般去到商场购买护肤品的消费者，都是目的性较强，以单一品牌或单一品类产品为购买目的的占大多数。而CS渠道的消费者购买的随机性和可塑性更强。对此，运营法国天芮品牌时，在终端店里打折促销、发DM单、做包店广告等等宣传方式，效果非常好。”

“法国天芮在专营店，一场38妇女节活动，当天销售额可以做到接近38万元。”孙彦奎骄傲地说道。



谈起从专营店主到代理商身份的转变，孙彦奎笑着坦言自己“有点累”。“原来是只用想办法做好销售这一件事情。现在，成为代理商以后，对上要和品牌方进行政策和方案的沟通谈判，对己要思考活动方案的制定、公司各个部门的中高层人才选拔，对下还要帮助门店做好销售。”他表示。而正是因为之前丰富的终端销售经验，孙彦奎曾经帮助过几十家店来升级店铺的会员管理体系。

在开发新客户、新网点时，孙彦奎都是亲力亲为。给自己制定了“十分钟谈话内容”、“一餐饭谈话内容”、“一下午谈话内容”等不同场景的交谈标准，用于和客户更加有效地沟通。

对于未来，孙彦奎表示，公司还是会不断地增加进口品牌，争取与更多的大型连锁店合作。孙彦奎笑称：“其实做代理商就像追女孩，遇到合适的了，人就应该大胆地去争取、去尝试。成功了不骄不躁，失败了就总结经验、再接再厉。”