2011年1月13日早上，小记李璐离开南京，搭上开往苏州的高铁，然后踏上前往吴江的汽车。
2011年1月13日晚到1月14日，小记李璐走访吴江的日化市场。

      吴江最繁华最热闹的地方是永康路步行街，日化产业也大多集中在这条步行街上。除了化妆品专卖店外，还有大小林立的美容院、超市、百货商场。整个吴江的化妆品专卖店并不算多，在相对强势的商场、超市、屈臣氏、美容院的挤压下，市区的专卖店并不太多。数得上名号的也就7、8家。其中发展最好的是已经开了5家分店的新星女友化妆品专卖店和素元化妆品店。美容院比较有名气的就是香侬和大东港了。超市日化做得最好的是乐天玛特和大润发。拥有化妆品柜台的商场只有万亚购物中心一家，人气很旺。

      发展空间狭窄的化妆品专卖店

      吴江的整个专卖店发展得并不理想，竞争压力极大。目前市区发展相对不错的店大约有7家（不包括分店）。专卖店客户群体除了市区居民外，也有工业区、郊区和农村的客户。不过以市区客户为主，占70%。其中，发展最好的要数8年间已经开了5家分店的新星女友化妆品店，能够代表目前吴江市化妆品专卖店的最高水平。另外还比较不错的就是素元化妆品店了。新星的5家分店中，最早的分店是02年开业的，如今已经易址。工业区的分店店面面积最大，80多个平方。小记采访的新星女友是位于永康路步行街伟业大厦一楼的分店。

      情况一：主打品牌与数据
      这家分店的店长名叫陈小霞，据陈小霞介绍，目前店内护肤品牌主打资生堂、欧莱雅、自然堂、珀莱雅、玉兰油等，整个护肤的销售状态比较均衡，并没有刻意着重销售哪个品牌。彩妆目前主要还是卡姿兰、美宝莲和资生堂的一部分产品。彩妆上走量大一些的还是卡姿兰，大约一个月的销售额在3万与4万之间。美宝莲稍微差上一下，大约1到2万的样子。除了这些之外，也有走一些流通货，像卡尼尔、妮维雅之类。每天的销售额大约在7000到1万元之间浮动。整个店每月的销售额淡季保持在19万到20万左右，旺季时则会去到23万。在5间分店中销售额排名大约是第二，好旺分店的销售额略高于步行街的这一家店。
      素元化妆品店的店长姓林，据林小姐介绍，素元化妆品店于07年开张，拥有4名店员。目前店面面积在40平方米左右，尚未开设分店。主要经营的品牌有资生堂、欧莱雅、安尚秀、奥洛菲、玉兰油、爱丽、美宝莲等。素元店里卖得最好的护肤品牌是奥洛菲，彩妆品牌是爱丽。每天的销售额在3000元左右，由于店内不做促销，所以生意并没有太大的大起大伏。每月的销售额大约在10万元左右。

      情况二：会员系统与促销培训
      目前，新星化妆品伟业店拥有3000多个会员，会员增长十分稳定，每天大约会有7到8个新会员加入。回头客在70%左右。在节假日、生日时新星也会给会员预备礼物。而且每个季节的礼物都不一样。夏季会送止汗露清爽类的东西，冬季会送手霜护唇膏等滋养类的产品。这点上，很是贴心。会员积分除了换购产品外，还能够抵用现金，这点让很多客户受用不已。但是新星化妆品店并没有所谓的会员价，新老顾客的价格都是一样的。素元化妆品店目前会员接近2000个。一次性消费满200元就能够成为素元的会员，享受8.8折的优惠。而且会员也可以积分，但不能抵用现金，只能够进行换购。素元主要是做老客户生意，回头客比率也有70%。
在大型节假日时，新星女友会做大型促销，模式包括买赠、抽奖等。抽奖的奖品十分丰厚，手机、微波炉、电磁炉、自行车等等。而素元化妆品店则不做活动，只是正常营销，主要依靠老客户。在培训上，新星女友店的各个厂家、代理商每年差不多会组织3次大型的培训。平日店里自己也会有一些小型培训，频率大约1月1次。素元店则是厂家、代理商1年2次左右的频率，店里店长的培训一般是1月1次。

      情况三：关于应对欧莱雅等国外品牌涨价
      自从2011年元旦后，国外很多品牌都调整了产品价格。在终端操作上，吴江市的情况和南京溧水县的情况又不一样。在溧水，虽然厂家调整了价格，但是为了增加竞争力多数店家并没有随之涨价。但是在吴江，大多数专卖店都选择了随同厂家一起调整价格。新星女友目前销售的欧莱雅产品和厂家建议零售价一致，不过为了照顾客户情绪，新星女友选择了用打折的方式慢慢进行过渡。目前，新星女友家的欧莱雅产品按照市面价格的8.5折销售。其他的化妆品店的折扣不一，大多在8折到9折之间。当然也有店家选择原价销售，像素元化妆品店，便没有任何折扣，正价销售。
      情况四：店主诉求
           当小记问及各位店主店长希望经营什么样的品牌时，回答居然很一致。都希望经营类似资生堂、自然堂这样的大型品牌，他们认为有实力的厂家才能提供各位优质的售后服务和让消费者放心的产品。除了对品质有要求外，希望厂家在针对消费者的广告营销推广上多多用心，毕竟目前化妆品广告铺天盖地，传统的强硬概念灌输已经不再像初期那么管用，希望厂家多有一点创意营销的点子，让消费者产生认同感。也让接受该品牌的店主更好进行销售。最后，就是价格上。吴江市市民对于化妆品单品价格的心理值在80到200元之间，套装产品的价格在200到500元之间。400元左右一套的产品最容易销售，希望厂家的价格也能够适应当地的化妆品消费现状。

      铺天盖地的美容院与咄咄逼人的屈臣氏
     

      吴江的美容院特别多，大街小巷遍地都是。在永康路步行街的随便一家小型大厦内，数的出来的美容院绝对超过20家。整条街加起来数量远远超过100家。虽然这些店的规模都不大，但是大多装修干净漂亮，生意很不错。在吴江市区，比较有名气的美容院有两家，分别是香侬和大东港，都在步行街附近。虽然美容院的主要目标客户是年纪在30到40岁的已婚妇女，但是近些年来，年轻的小姑娘开始光顾美容院的也越来越多。据当地居民介绍，吴江人特别爱享受，无论是生活节奏还是工作步调上都相对缓慢，生活品质相比很多大城市都还要高。
      吴江市目前只有一家屈臣氏，开在万亚商场的一楼，面积大约120平米，虽然不算大，然后人气特别高。很吸引那些追求正品的年轻姑娘。店里主要是自助选购，导购并不多。目前正在做买一送一的新年活动，人气很旺。由于屈臣氏里的品牌和产品线非常齐全，而且全球连锁的质量保证，给私人开设的化妆品专卖店造成了很大的压力。在采访吴江市民时，大多数人都选择相信商场屈臣氏或者超市的产品质量，购买化妆品时很少去化妆品店。当然也有一部人因为价格促销等因素选择化妆品店。然而，在吴江，化妆品店的日子确实不是那么好过。

      万亚商场和乐天马特

      万亚商场是目前整个吴江最大的商场，也是唯一一家拥有化妆品专柜的商场。而且经营的品牌相比一般化妆品店而言相对高档。薇姿、露华浓、梦妆、CK、BOSS、OFFICE、奥洛菲、自然美、高丝、安尚秀、宝璐丝以及商场必备的3O品牌都有专柜。在商场一楼的占地面积大约100平米。再加上屈臣氏，吸引了大量追求品质的吴江人。
      吴江的大型超市特别多，像沃尔玛、大润发、沃尔玛特、乐天玛特、万亚超市等等。目前在吴江经营最好的超市就是大润发和乐天玛特。吴江的大润发和其他城市相比差不多，没有特别地方特色的地方。某些产品的价格相比其他超市占一定的优势。乐天玛特则是占据了地理优势，处于吴江最为繁华的永康路步行街上。乐天玛特的日化区面积大约120平米，拥有5个长6米左右的货架，2条长形背柜，拥有5个形象柜。销售业绩还不错。