CBO记者 李文博
 
提起江西的化妆品市场，“鸡肋”可能是这个市场最好的代名词。作为一个拥有4600万人口的中部省份，本土化妆品专营店连锁却鲜有能让人记忆深刻的名字。在化妆品报社2017年颁布的中国化妆品百强代理商排行中，仅2家入选，南昌兆琪便是其中之一。



有报告显示：江西省外出打工人数占全省总人口数的7.25%，约合333.5万人。人口的大量流失，也直接导致化妆品消费增长乏力。事实上，这也直接导致大多数的化妆品品牌在江西市场难以得到本质提升。在面对如此难做的江西化妆品市场里，南昌兆琪整体年回款却仍以每年两位数增幅递增，背后有何引擎？


稳定百货渠道，发力CS渠道，品牌代理要做“小而精”

“要善于发掘客户的需求点，与客户各取所需。”南昌兆琪商贸有限公司总经理陈大旺总结作为代理商的核心关键时表示。就公司内部而言，南昌兆琪的发展从某种意义上与武汉利标的成功不无关系。但经过近20年的本土市场深耕之后，南昌兆琪在选择代理品牌会重点考虑区域特性，因地制宜。



据悉，目前南昌兆琪CS渠道回款业绩占比55%，百货渠道回款业绩占比45%。虽然从业绩数据反馈上看，百货渠道与CS渠道在南昌兆琪已不分伯仲。但实际上，百货渠道仍是南昌兆琪的战略重心。在百货方面，南昌兆琪代理着悠莱、泊美、ZA、梦妆、佰草集、自然乐园、too cool for school等品牌。在目前南昌20多家百货店中，这部分中端品牌依旧占有很大的市场份额。也就是说，与其他的CS渠道代理商相比，南昌兆琪在百货店中的话语权极强。“深耕百货和购物中心渠道是为了适应当前消费升级的市场大环境，也是为了顺应消费者的购物习惯向该渠道的转移，这是我们公司最大的优势。”陈大旺向《化妆品财经在线》记者强调。

“一方面稳定住百货渠道业绩，另一方面做大CS渠道份额”这一思路也逐渐形成了南昌兆琪的发展模式。事实上，在稳定住百货渠道盘面之后，近几年南昌兆琪也接下了不少国货品牌的CS渠道代理权，比如法兰琳卡，比如百雀羚和美素。

这样合理的品牌布局和丰富的品牌资源保有量也进一步吸引到更多的网点来与兆琪寻求合作。而为了满足更多的客户需求，服务好客户，陈大旺表示：“我们现在想把品牌做得小而精，通过合适的团队、运营模式去运作每一个品牌，通过不同品牌的组合去增加我们与合作网点客户之间的粘性，从而才真正去触及消费者。”



另一方面，随着代理的品牌进入了成熟和稳定期，南昌兆琪当务之急便是要把握核心优势，同时“养”品牌。尽管从2015年开始，化妆品零售进入寒冬，但南昌兆琪每年依旧能够维持近两位数以上的增长，而这完全依赖于公司在运营上的调整。用陈大旺的话说，“前几年，我们更关注于品牌业绩的增长。但现阶段再谈增长显得不切实际，公司会投入更多的时间和精力去培育品牌。”以百雀羚和法兰琳卡品牌为例，兆琪在刚接下这2个品牌的第一年销售业绩远远达不到预期效果，但是通过对县、乡镇市场的不断下沉以及三年的运作和积累之后。在公司全省的县、乡镇网点数量突破600家的时候，这2个品牌的年销售额达到一千万元以上 。



雇佣制转承包合作制，发力购物中心中试水单品牌店

在人员管理上，为了更好地提升服务质量，南昌兆琪前台人员的数量还在不断逐年递增。这实际上是一个非常危险的信号。为了控制成本，南昌兆琪选择了一个“双赢”的办法来解决这一痛点。陈大旺告诉记者，未来公司会选择将部分店铺以合伙人的方式交由员工去经营，并将原来的雇佣制转为合伙制、承包制。这样不仅从公司内部上解决了一部分成本运营的问题，同时能够最大程度的去激发终端人员的销售积极性以提升人效。

“在当今社会，靠打工者思维去做生意很艰难。特别是目前的商业信息极其透明，各行各业基本都以‘底价操作’，公司各层面压力巨大。”陈大旺如是说道。但好在南昌兆琪的核心团队人员基本都在公司工作了十年以上。“以核心团队以点带面发散到公司各个部门，对人效也是另一种形式的保障。”



另一方面，陈大旺对“消费升级以及女性消费心理的变化”也有自己的看法。陈大旺向记者打趣道：“去大学校园走走，我们就会发现，现在的女大学生几乎很少用美宝莲这样的品牌，多数人的化妆包里放的是国际一线化妆品品牌或是网红品牌。与70、80后消费者不同，价格不再是90、00后们考虑的重点。”

在这样的经营思路指引下，南昌兆琪近两年接下自然乐园，too cool for school等一批韩妆品牌。并通过在购物中心经营单品牌店，不断拉近与终端年轻消费之间的距离。陈大旺分析，“单品牌店在国内市场仍有很大的空间，作为代理商应顺应趋势。”据了解，目前南昌兆琪开设的单品牌店超过100多家，其中婷美小屋有近60家店，佰草集养美空间20家店，too cool for school、自然乐园等韩妆单品牌店也有20多家。

记者手记：

都说企业是经营者的写照。初见南昌兆琪商贸有限公司总经理陈大旺本人时，记者便深刻的体会到了这句话的含义。一副银框眼镜架在宽厚的鼻梁上，两只不大的眼镜在镜片后闪着亮光。说话不紧不慢，语气温和且总带着笑容的他头上已经有了几缕“银丝”。笔直的西裤和干净的蓝衬衫穿在他的身上显得特别的随和。他练达老成的性格直接折射到公司里，就是公司这些年稳定的总销售业绩。

都说“外来的和尚好念经”，但化妆品生意这本经书，读过的人很多，读得好的不多，读透彻的人这世间就更少了。