CBO记者 尹会凌 南昌报道

连日的阴雨，让秋日的南昌仿佛显得不那么可爱，但当记者见到新天际化妆品有限公司掌门人段钟畅时，这位女老板散发的亲切感驱散了不少凉意。

2002年正式成立公司，来江西市场打拼，段钟畅可以说是一路见证了江西省化妆品CS渠道的萌芽与发展。

始终称自己是“环亚人”的云南姑娘



很难想象，这样一位带着温婉暖意的南方姑娘，竟是学公路桥梁与建筑出身。谈起这段往事，段钟畅满含笑意告诉《化妆品财经在线》记者，刚毕业时她曾被分配到云南边疆一个叫河口县的地方，从事桥梁修建工作。“那会儿年轻也不怕吃苦，后来还是父母觉得女生从事这行比较艰苦，于是回到了家乡。”

回到家乡后，段钟畅找到的第一份工作便是美肤宝柜员。那时的她怎么也不会想到，这份工作一做便是20余年。出色的能力使得段钟畅迅速脱颖而出，短短几年的时间一路晋升到了营销总监的位置。被大家称为“拼命三娘”的她，在这个过程中培养出了大批优秀的市场人员，而这些也都被环亚公司的高层看在眼里。

2002年，可以说是段钟畅人生中的一个转折点。这一年，环亚集团高层决定将旗下品牌美肤宝江西省的省级代理权交给她。

初来江西，CS渠道还处于萌芽期，用段钟畅的话来形容就是“生意太好做了”。“那个时候大家还是从批发市场进货，市场环境也相对封闭，门店也渴望拥有一些封闭的品牌，这时我又刚好接手了柏氏。开一场订货会，大家都是追着给现金，一场会下来能收五六十万。”这也成为了段钟畅创业的第一桶金。



面对如今日渐疲软的市场，在江西市场，不少品牌都面临着利润下滑的困境，段钟畅却淡然地告诉记者，美肤宝这个品牌依旧保持着自己的市场份额，稳步成长。显然，这离不开段钟畅对于品牌多年如一日的热爱和执着。

品牌在“专”不在“多”，代理商要做好“货品疏通”

创业初期，段钟畅可以说一路顺风顺水，这也源于她在环亚所建立起来的“好人缘”。而公司的稳步发展壮大则与段钟畅的“慧眼识英雄”分不开。记者走访江西市场时发现，与记者交流过的好几位代理商都尊称段钟畅一声“师傅”。

“说起来这位是我的大徒弟，他是二徒弟，那是三徒弟……”聊到这个话题，段钟畅笑着向记者数起了自己带出来的优秀人才。这并不是巧合，她告诉记者，“我用人最看重的不是能力，能力不强我可以慢慢的培养，亲自去带。我看中的是一个人的品德。”也正因如此，段钟畅的每一位员工都是她的得力干将，十几年来一路陪伴她前行。



热衷于培养员工的段钟畅，也十分重视与门店的交流。

段钟畅始终强调，品牌在“专”不在“多”。目前，其公司主要经营美肤宝、淮树、MCC、潘多拉等品牌。作为一名代理商，她认为，不仅是做好品牌，更多的时候是要给店家一种全新的思维模式以及服务理念。

“面对整体大环境的颓势，很多代理商还是采用传统的经营模式，将货直接压给门店。这种做法，是不符合门店需求和行业发展趋势的。”她表示。

而早在两年前，新天际化妆品有限公司就转变思路，不再采用压货模式，而是更多的给门店提供具体动销方法，使门店能够吸客。段钟畅表示，代理商不应该做“夹心饼干”，而要提供方向，去进行“货品疏通”。

“短平快”模式不再吃香，传统品牌应及时调整

在意识到渠道分流、客流量下滑后，段钟畅开始思考门店发展方向，如何有效发挥门店竞争力成为当务之急。去年9月，段钟畅接下了淮树这个品牌，恰好赶上修复型护肤产品全国性增长的爆发期。“淮树的表现，可以说是出乎意料之外的好。”她说道。



“接手短短一年的时间，这个品牌出货居然能过千万元，这是一个很恐怖的增长。”段钟畅认为，淮树之所以能有这么好的成绩，一是因为没有线上竞争，价格相对封闭，客单价比较高，因此这部分品牌也抢占了很多传统日化品牌的市场份额：二是消费者教育做得好，公司品牌团队每隔两个月就会对终端门店进行专业的培训，同时专业配套的仪器和产品本身的修复功能也迎合了一部分市场需求。

“传统的品牌都是主打‘短平快’的模式，我觉得‘一手交钱一手交货’对于CS渠道已经是逝去的一种模式，没有任何优势。如果说，我们还在以非常传统的模式去提供这样的品牌，这样的厂家也必然会死掉，不死也会过得很痛苦。”段钟畅向记者分析到，CS渠道应该增强与顾客之间的黏性，做好会员管理，才能发挥出自身优势。“例如淮树这个品牌，你买了一瓶水，然后来我店里可以做注氧和水疗，而这种模式就会增加顾客和店家的黏性。当这种互动关系建立起来，店家的客源才会稳定。”

“未来两年可能是CS渠道全新的一个变革时代，传统品牌理应拥有敏锐的嗅觉，及时调整方向。”段钟畅强调，面对如今的“寒冬”，她依然坚定地相信“春天”终将会到来。