CBO记者张钊 九江报道

韩流美妆于2015年成立，在瑞昌市算是一家非常年轻的化妆品店。总经理张春芬早期从事饰品店经营，店内兼卖一些小彩妆。据她回忆，由于饰品店在2014年受网络冲击业绩下滑严重，便想去开一家化妆品店来缓解一下。于是，2015年韩流美妆一家三四十多平小店开业，半年内生意有见起色，她决定紧跟形势又开了一家店。今年她把韩流美妆的第一家店迁址并扩大面积，打造出了一家140多平的大店，并选址位于县城内最繁华的步行街上。


诚信经营精准定位顾客，借进口品和潮品吸客 

由于起步晚，韩流美妆可供售卖的品牌不多，起初完全靠客勤来吸客。张春芬表示：“顾客进店，完全是倚仗对店员的认可，再加上我们尽量做好服务，最终才能达成销售”。



记者在韩流美妆看到，店铺目前主要以销售进口化妆品，主力品牌包括：嘉莉比奥、法国天芮，花皙蔻、阿道夫等。实际上一年之前，韩流美妆还几乎没有什么进口品，潮品和爆品也寥寥无几。当时有顾客向张春芬开玩笑道：“你们店啥品牌都没有，怎么还能发展得这么好？”

言者无心，听者有意。张春芬意识到，店铺在品牌数上确实是弱项，亟需调整。她告诉记者，虽然韩流美妆今年引进了几个进口品品牌，但爆品数量仍旧不够。“一些化妆品的时尚单品对于年轻群体有着极大吸引力。既然他们喜欢这些，我们便要满足他们”。她直言韩流美妆之后将会引进更多的潮品、爆品。

近两年，因电商分流，瑞昌市不少实体化妆品店业绩大受影响。但由于起步较晚，韩流美妆对这一点的感觉并不明显。在张春芬看来，只要把内功修炼好，实体店依然具备与线上争夺市场的能力。她认为，电商和实体店是渠道和渠道的竞争，模式并不一样。



打造店铺品牌价值，低折扣让利给消费者

记者走访发现，越是小县城，消费者往往更注重店铺形象，而不是所销售的品牌。在韩流美妆发展的第三年，张春芬也逐渐意识到这一点。

“头两年，我根本没想过如何打造店铺的品牌价值。但从今年开始，一些消费者购物习惯给了我新的启发。”张春芬表示，“从今年开始，我们要好好打造店铺的品牌价值，要让瑞昌的消费者只要买化妆品就能想到韩流美妆。”



顾客的认可，让张春芬坚信店铺的影响力，比品牌更重要。“有时，顾客挺让我们感动的，就是你卖什么，她就来买什么。”正是基于对这类顾客的感情回馈，韩流美妆一直主动让利于消费者。

小市场也有小市场的经营特色。对于韩流美妆而言一直靠诚信经营、低价让利，在当地有口皆碑。据了解，韩流美妆的会员在店内消费能够享受到特殊折扣，可以同时享受会员折扣和店内基本折扣。以购买一件200元的产品为例，结账时大约只需要120元，相当于打了6折。不仅如此，门店每年还定期举办促销活动，都为了尽可能的大力度让利给消费者。



提升员工专业技能，发力彩妆打造销售增长点

“这两年做化妆品，总的来说有很多困难的，很多时候，也找不到头绪和迷茫，最终都是靠着自己摸索，想方设法地寻找一些思路和方法，再接再励”。这是张春芬写在朋友圈的一段年终感悟，其实也深刻地反映了她对化妆品行业的困惑。

张春芬经营饰品店的时，生意受线上冲击很大。当转战化妆品行业时，却发现互联网对韩流美妆的销售影响并不如想象的大。这与张春芬的低价策略不无关系。她认为，“只要我们能够把实体价格做到跟网上一样，甚至更低的时候，消费者依旧会选择在实体店购物。”



但低价始终不是长久之计，张春芬还是希望能够抓住就化妆品店经营而言最为核心的彩妆品类。韩流美妆的彩妆占比不高究其原因，一方面是市场不大，另一方面体现在员工专业技能不高上，这也是张春芬目前最大的困扰。

在彩妆的专业技能方面，张春芬希望品牌方能给予更多的专业培训，“决定销量的背后是细节。对于韩流美妆而言，就应该好好琢磨细节。员工的彩妆技能，便是这种细节的体现。”