CBO记者 李文博

2018年，江西涵雅实业有限公司（以下简称涵雅）总业绩较去年同期增长率超过100%。不得不说，在整体经济下行、化妆品市场略显萧条的江西，入局化妆品代理市场仅5年的江西涵雅实业有限公司，实属“异类”。更有趣的是，这样一家增速迅猛的公司，是由三个“门外汉”共同拉扯大的。



2013年，因工作地点离家太远，彼时还在云南省某银行上班的江西九江人殷隽，毅然决然辞掉了这份被外人羡慕的工作，带着妻子和小舅子回到老家江西，共同开办江西涵雅实业有限公司，正式入局化妆品代理行业。三人中，仅有他妻子段观玉有化妆品从业经验，但最高纪录也不过经营着2家小化妆品店。殷隽的小舅子段羽飞之前的工作则是在工厂做工。



从门外汉，到一家在全省拓展超500家网点，员工总人数为36人的中型公司，涵雅有哪些高招？

人无我有，剑走偏锋带服务的原液品牌开疆拓土


在2013年雅涵刚成立时，国内外知名品牌的代理权早已被其他老牌代理商瓜分殆尽。作为新生代的代理商公司，代理什么品牌，成为当时涵雅面对的最大问题。

为此，总经理殷隽亲自走访了一大批江西终端门店进行市场调研。在分析过市场调研数据之后，殷隽决定引进质量有保障且以“服务”为卖点的原液品牌。

同样是在2013年，伴随着电商渠道的兴起，原液产品在当年迅速刮起了一阵风潮。彼时，行业内大大小小的原液厂商有近200家，但是真正能够提供给消费者服务的原液品牌很少。所以，公司当时首先代理了雅施美这个以体验服务为主的原液品牌。

为了让代理品牌更快地渗透市场，涵雅成立了一个10人的专职体验小组，在初期合作网点的店铺内不断对进店顾客进行体验服务。在大力投入下，雅施美的品质和功效迅速受到消费者和店家认可。



尝到原液的“甜头”后，涵雅又迅速引进了品质更好，客单价较高的OK品牌的原液用于和江西省内A类店铺进行合作，以此来丰富自己代理的品牌结构。目前，涵雅目前代理品牌有鉴美、亿肽、雅施美、OK、素丝蜜丝、沁清唐等。



在今年的三八妇女节、十一国庆节，在厂家的支持下，涵雅加大了与合作专营店的品牌联动活动，每次选取五家核心店铺做“百万联动”。在为期三、五天的活动时间里，涵雅携手终端店通过大量的体验活动和折扣活动拉动了品牌销售业绩。

对于未来，殷隽充满希望。“在明年，公司会分成四个独立部门进行运作：日化部、专业部、进口品部、养生部。”他告诉记者。这样的做法，一方面是为了通过对品类品牌的细分，实现更加清晰的精细化管理；另一方面，以独立部门运作后，能够给予员工更多的自主权，提供给员工更广阔的平台。

不为了管理而管理，人性化管理才能激发最大人效

电影《天下无贼》中，葛优饰演的盗贼头目黎叔有着这样一句经典台词：“二十一世纪什么最珍贵，人才呀！”殷隽也这么认为。

创办公司伊始，殷隽就定下了“以人为本”的公司管理理念。他认为，代理商的核心竞争力，就是核心团队的人员建设。



“除了三个创始人是80后，公司其他所有员工都是90后，我们能拥有今天这样的成绩多亏了这帮年轻人”，殷隽感慨道。

在90后员工的人效提升上，涵雅有着自己的解决之道。殷隽表示，公司现有的三个总经理都有过传统公司从业经验，对一般公司的管理弊病体会很深。因此，涵雅的人员管理模式相对开放。“对于人员，我们采取‘放养’的政策。即仅定下相应的业绩和服务目标，剩下的都交给员工自主完成。”殷隽透露。在涵雅，员工工作完成质量高，会有相应的奖励；但完成的质量低，公司也不会苛责，一切以自觉为主。令人惊讶的是，在这样高度信任、放松的环境下，员工的积极性反而更高。



如果将一个公司的架构以“点、线、面”概括的话，每一个环节都大有可为。

员工的个人行为，可以看做单一的“点”。在涵雅，每一位员工在进入公司之后都会拥有一段寻找最佳岗位的适应过程。在一段时间的试用期之后，公司领导会与员工进行交流，给予其最合适的岗位推荐。再佐以健全的个人晋升体制和业绩激励政策充分调动员工工作的自主积极性。

“线”即“团队”，涵雅除了每个月会组织公司内部的交流会外，还会针对员工“销售技巧”、“化妆品实操技巧”等专项能力请专人来演讲培训。丰富的培训学习使员工和整个团队的业务能力得到了巨大的提升。

“面”即“公司整体氛围”，公司的总经理办公室其实就是一间“茶水间”。涵雅的员工回到公司之后，都会来到这个房间里与总经理一起喝茶，聊聊家常。老板与员工之间不存在隔阂，殷隽更是能对每一位员工的性格和故事娓娓道来。

正是这样 “点、线、面”的人性化管理，带给了90后员工们极强的归属感和荣誉感。即使随着新税法的颁布实施，公司人员运营成本不断加大的情况下，业绩增长也得到了保障。