CBO记者 尹会凌 南昌报道

十五年前，学建筑出身的云南小伙谭智毅然离开家乡，来到江西这片红土地开启了创业生涯。五年跑业务的经验积累，让谭智在行业内收获了一众好评。2008年，他创立了赣州千柏丽商务有限公司，正式开始经营化妆品代理生意。目前，公司主要代理欧诗漫、嘉莉比奥、City Color。



回忆创业初期，谭智感叹道：“刚接触这个行业，是这个行业最幸福的时候。每一个环节的成本都不高，消费者也很好教育。”而如今，代理商和门店都处于微盈利的状态，曾经的渠道红利期时代早已不在。

“价格战”不再管用，门店迎来转型

在赣州的一个小县城里，有两家相隔不远的化妆品店，它们的店门口各自摆放着一个喇叭，每天循环播放着打折促销的口号。



“这两家店都是我的合作伙伴，而这个县城也只有这两家化妆品店。可常年的恶性竞争，让我觉得它们下一秒就要关门倒闭了。”谭智无奈地告诉记者。

显然，试图以价格战来引流并非长久之计。如何在恰当的时间点把握促销分寸，是门店所需要思考的问题。

在谭智看来，其实早在2016年开始，门店的促销活动突然就不太好做了。“现在促销投入更大，但是吸客各方面反而没有以前效果好。”究其原因，他认为，“渠道分流对我们的冲击是比较大的，很多时候都不知道竞争对手是谁，说不定我们的顾客自己就是做微商的。现在门店和代理商都比较痛苦，但是这也是一个转型的时期。”

重视B、C类门店，掘金修复产品市场

门店需要转型，代理商亦是如此。去年10月，谭智于南昌成立第二家代理公司——南昌仟诚美业生物科技有限公司，主要经营修复类产品。谭智告诉《化妆品财经在线》记者，在此之前，公司代理品牌大多合作的都是A类店居多，很少关注到夫妻店或者是面积很小的店。

直到去年的一次下市场，颠覆了谭智对于“小店”的看法。



走进一家40㎡的店，谭智只看到了一个人——店老板的老公。聊天过程中，一个敷着面膜的顾客从楼上下来，洗完面膜之后对老板娘说：“我支付宝给你转了5万块，你收一下。”后来，这位老板娘告诉谭智，这是顾客买产品预存的钱。

“我们也做过调查，在江西的大日化店里，一年消费一万元以上的顾客很少。假如一家店有3000个会员，但是年消费超过一万元的不会超过50个，甚至有些店都没有年消费超过一万元的顾客。而这样一个小店，一年一个品牌回款40万元却是很轻松的事情。”谭智震惊之余，仔细地了解了这家店，发现面积如此小的一家店却拥有7个员工，靠的就是深度服务与体验。



“所以我们现在也会反过头教育大店要做体验，要解决顾客问题，不能单靠让利打折。”两三年前，谭智就与门店沟通要做会员管理和深度体验，增加体验区。然而，很多店家由于惯性思维，觉得之前前店销售模式才能赚钱，不愿意尝试改变。他认为，不进步的店很快会被淘汰掉。

打破惯性思维，拥抱互联网时代

除了深度体验，谭智认为，实体也应该与线上更好地结合起来。

“我们现在做品牌推广，会通过朋友圈。例如，我们现在做的歌歌兰妮，推出几个网红爆品，通过抖音、快手等社交平台宣传，做一些精美的文案，也会吸引很多店家来咨询。”他表示。

据谭智回忆，曾有一位他甚至没见过面的小店老板娘，通过朋友圈与他达成合作。“她在线上卖货比在店里的销量还要好，进货之后，货还没到店，就已经全部卖掉了。”他表示，这是很多BC类店可以去发展的方向。

今年双十一，谭智也联合门店推出了品牌预售卡。他告诉《化妆品财经在线》记者，预售卡由店家和店员通过朋友圈售卖，微信收取预售金，然后集中在10月30日、31日这两天来做大型促销活动。

据了解，预售卡上线第一天卖了1000多张，最终目标是5000张。“这也是我们今年的一种新尝试，突破了以往的打折促销。”谭智表示。

谭智始终认为，代理商要做的不仅仅是服务，更多的是要给门店提供新方向、新思路。“大家共同学习进步，才能更好地达成共赢。”他强调。