CBO记者 雷陈鸿 宜春报道

红旗成立于1997年，是宜春丰城市的老字号化妆品店，在当地拥有较高的知名度和影响力。近几年来，电商渠道迅速崛起，影响逐渐蔓延到县城市场，消费渠道越扩越宽的同时，顾客消费习惯也与之前有了很大不同。“这种变化并不限于消费渠道的变化，其对产品的选择面也越来越广，也就是说消费者对化妆品的需求及认知发生了转变。”红旗化妆品创始人丁秀红如是说。



另一方面，除了屈臣氏之外，唐三彩、娇兰佳人也在近年来快速进入丰城市场，这也在一定程度上加剧了当地化妆品市场的竞争。因此，对于红旗而言，调整势在必行。

迎合顾客需求，引导年轻消费


作为一家县城化妆品店，红旗原来的消费客群以70后和80后为主，甚至还有部分60后。而现在，随着90后和00后消费能力和对化妆品需求的提升，这部分人群已经逐渐成长化妆品店的主力。在丁秀红看来，这些年轻群体最大的特点就是追求时尚，同时也有一个明显特征便是对品牌的忠诚度不高，具体来讲就是喜欢网红产品和进口品。



对于此前主要以国产名品为主的红旗而言，其消费群体相对固定，很难吸引到这部分年轻消费者。当客群仅局限于70后、80后群体，客流自然难以保证。脚痛医脚，头痛医头，对产品的调整成了红旗转变的第一步。为了迎合年轻群体的需求，丁秀红在近两年引进了4、5个进口品牌。另外，在选品上也更加注重产品的“流量属性”，网红爆品、潮品在红旗的门店中逐渐增加。

国产品方面，红旗“砍”掉了少数老化严重，在市场上走下坡路的传统品牌，保留最有竞争力和代表性的系列或单品。同时，红旗也引进了一些年轻化的国产品牌，以满足不同年轻消费者的需求。丁秀红表示，在未来产品的调整上，红旗仍将坚持以消费者需求为导向，注重年轻化的同时牢牢把握产品品质。



谈及外来连锁的入驻，丁秀红坦言，在带来竞争压力的同时，更多的是激发自己前进的动力。因此，货品调整只是一个方面，红旗最终需要进行全方位的改变。

完善员工福利，强化团队建设

对于门店而言，把控好产品品质是满足顾客需求的基础，而管理好员工才能更上一个台阶。开店至今已20多年的丁秀红对此感受颇深。她对《化妆品财经在线》记者表示：“毫不夸张地说，对于化妆品店而言，‘人’是第一因素。哪怕是一家质量很好的店，一旦店员的稳定性出现问题，反馈出来的一定是业绩下滑。员工的稳定性直接关系着店铺销售表现。”



因此，在不断调整门店产品的同时，丁秀红在团队建设和员工的管理上下足了功夫。在员工福利的完善上，为了解决一些家住农村员工的住房问题，红旗今年开始针对性提供免费住宿。此外，红旗还给予员工社保等基础保障，并增加了年终分红比例。在丁秀红看来，90后及95后的年轻店员比较“随性”，完善、提升福利一方面可以让她们安心工作，另一方面也能够提升其工作积极性。

另一方面，红旗对员工的专业性也提出了更高的要求，力求做到管理上更加精细。首先在员工的考核上，红旗加入了销售连带等细分考核要求，并制定了相应的奖罚制度。另外，门店也更加强调员工体验手法的专业性以及顾客维护的成效。“激励员工的积极性、提升员工的专业性、强化团队建设，这是我们努力想要做好的。”丁秀红强调。

消费氛围渐浓，乡镇市场可期

由于丰城的商圈少且集中，本地化妆品店布局相对密集，加之外来连锁的进驻，对于红旗而言想要在市区扩张太困难。于是，丁秀红把目光投向了乡镇市场。



据了解，丰城农业人口占比很高，相对于县城而言丰城的乡镇人口更多。而更重要的是，乡镇的商业便利性和消费氛围在近几年有了很大提升。一些大型超市开业，商业业态的逐渐完善，使得当地乡镇居民的消费便利性大大提升，他们不再像过去一样喜欢到丰城购物消费。

当地的乡镇市场有着光明的前景，丁秀红也决定抓住这一市场机会。另一方面，乡镇店的成本低、经营压力小，在乡镇开店允许更大的容错率和沉淀周期。需要强调的是，作为一家在丰城开了21年的化妆品店，红旗在各个乡镇都有一定基数的老顾客。从这一点来看，红旗相对于其他连锁，在知名度和口碑上都有优势。



尽管十分看好乡镇市场，丁秀红始终认为打铁还需自身硬。想要真正做好乡镇市场，完善团队建设和人员架构是关键所在，而这也正是红旗目前正着力提升的。