CBO记者 尹会凌 南昌报道
 
“这是我的妻子胡莎莎，平时她主内，负责公司的人员管理，而我主外，负责业务洽谈。”南昌爱莎商贸有限公司总经理黄天宇向记者介绍。这对80后的年轻小夫妻，也用实际行动把梦想的蓝图构建在了江西这片红土地上。
 

 
2008年，土木工程道路桥梁专业毕业的黄天宇，不甘于中规中矩的人生，选择去往深圳，加入了进口天然个护这个新兴行业，接触了人生中第一个进口品牌——美国天然之扉，一个享誉美国40多年，天然洗护行业的知名品牌，在充满机遇的高端进口洗护品牌的两年时间里，黄天宇已经负责起了整个华南地区的业务，其中包括福建、广东、广西、云南、贵州、湖南、江西等省份。
 

深圳“取经”后攻城江西市场
 
“那时候我去各个省出差的时候发现，很多省会城市进口品的发展趋势是在逐步递增的。当时，整个江西南昌市，仅有一两家高端店，进口品销售都不是很理想。相比之下，云南市场一家店，天然之扉品牌单月就能产出3万多元。而且还是2010年的时候。所以我当时就很奇怪，一个在美国本土销量排名第一的天然、安全洗护品牌，怎么我们江西市场才做这么一点”正因如此，黄天宇从中看到了江西这个进口品尚未被开发的市场潜力。
 
2013年，黄天宇和妻子胡莎莎一同回到家乡南昌，成立了南昌爱莎商贸有限公司（以下简称“爱莎”），开启了夫妻二人的创业生涯。
 
“我们当时傻乎乎的，两个人带着5万块钱，就选择回来创业。不知者无畏，什么都不会做，反倒也做成功了。”回忆创业经历，胡莎莎打趣地告诉记者，如果早知道会碰到这么多困难，他们可能不会做出这样的选择。
 

 
正如胡莎莎所言，公司初成立时走了许多弯路。当时，公司代理品牌有天然之扉、瑞斯美、卡诗、欧莱雅、丝塔芙等12个进口品品牌。黄天宇告诉《化妆品财经在线》记者：“当时手握4个高端牙膏品牌，平均零售价140元，而这个价格对于2013年的江西市场来讲较高，于是在下沉市场时遇到了很大的阻力。”听从朋友建议的黄天宇，曾用13天的时间登门拜访26家门店，试图将进口品的概念和趋势传递给CS渠道，结果以失败告终。
 
重新打进商超渠道的黄天宇发现，高端进口品依然不足以支撑公司发展，很难下沉到江西市场。“我们在深圳呆惯了，觉得高端进口品的市场已经非常成熟了，没想到会这么水土不服。”2014年，黄天宇迅速做出调整改变，引入更多平民进口品牌，并抓住网红单品作为引流产品。终于在2015年，爱莎迎来了每年近50%的爆发式增长。
 

 
目前，爱莎已经步入了稳定发展阶段，公司主要经营天然之扉、娥佩兰、贝德玛、瑞斯美、丽得姿、卡诗、依云、JM、佑天兰、JAYJUN、施巴、哈罗闪等近80个原装进口品牌，SKU多达1250个。
 
动销为王的时代需改变压货模式
 
“品牌那么多，如何去合理划分品类，完善品牌结构，发挥品牌优势最大化，是我们一直在做的工作。”黄天宇表示，为了合理分配每个条码的产出，公司每个月都会做销售数据分析，分析每个单品的畅销度、周转率、利润额，并将库存周期控制在15到30天。
 

 
他认为，动销为王，以前的压货时代已经过去。代理商要转变为服务商，用各种方法帮助门店把货消化。“零售业谈人、货、场，如果货都销不动的话，就是在赔本，所以我们会以数据来决定需要的库存储备量。”
 
零售是一个很细致的活儿，需要在各个环节中去精细化。基于在华南市场带领团队的经验，黄天宇更加重视“人”对于日化产品销售的作用，他认为，“人”才是拉动销售额的关键所在。
 
在爱莎成立的这几年时间里，竞争对手已经换了两批，大多数江西进口品的经营者会依赖天然销售作为基础动销，不舍得投入人员成本。而黄天宇却愿意在一家店配置6-7名BA，他认为，做好进口品要重视对于消费者的教育，一切都要围绕消费者去做转变。
 
进口品选品要重视口碑和沉淀
 
在选择品牌上，黄天宇也有着自己的高要求。他告诉《化妆品财经在线》记者：“欧美系、日系有很多小众品牌是家族经营，有六七十年历史，这种品牌更注重工匠精神，不会急功近利或者过多地去做广告宣传。很多产品都是以开架的形式出现在商超，没有导购，只有收银员，这种商品能生存下去更多是依靠口碑效应。”
 

 
黄天宇表示，考量品牌最重要的是看中其口碑和品质，以及品牌在国外的市场份额以及沉淀时间。“这是决定品牌未来能否长远发展的关键因素。”他强调。
 
从2013年发展至今，黄天宇看到了江西化妆品市场很多好的转变。一方面，消费者对于进口品的关注度更高了，愿意去尝试新事物；另一方面，化妆品专营店也在不断升级，比如升级门店形象，改变曾经的经营环境，不断学习。“如今，江西也涌现了一批年轻的代理商，他们都有很好的经营思路。我们要互相学习，维持良性竞争，才会让环境变得越来越好。”黄天宇说道。

黄天宇表示，“其实自己进入化妆品这行，非常感谢天然之扉总裁张森福先生，给予的充分的指导、信任与支持，未来爱莎会继续稳中求进，也可能会尝试做零售终端；但是无论做什么，我们都会始终认清自己定位，秉承‘创新、务实、诚信’的核心价值观，坚持把这条路走下去。”