CBO记者 李文博 江西报道

2014年，化妆品进口品的风潮迅速席卷了大江南北的专营店市场，越来越多的终端店铺和代理商开始经营进口品。这是进口品的第一次风潮，此后这股风越刮越猛。2017年，根据公开数据显示，去年国家相关部门共批准进口特殊用途和非特殊用途化妆品21859件，同比增长34.26%；化妆品进口量累计11.6万吨，累计同比增速17.4%。伴随着消费升级的大趋势，进口品在化妆品终端市场的作用已经不可替代。作为进口化妆品代理商，又该如何下好这盘棋呢？



站在风口上，品牌选择很重要

相较于全国其他省份，整个江西化妆品市场的总体量小，但商业链条却相对完整。面对萧条的市场环境，南昌市惠运商贸有限公司总经理姜辉认为这是挑战同时也是机遇。因此，公司在经历了一段时间的“蛰伏期”之后，姜辉迅速的把经营重心锁定在进口品品牌上，希望借助这一风口打开市场。




“市场上的进口品品牌鱼目混杂，选品是每一个代理商迈出的第一步，也是最重要的一步。”姜辉对《化妆品财经在线》的记者表示。

作为天芮的江西省总代理，当初在做出代理决定时，姜辉几乎从各个维度考量过品牌。据了解，2015年，一次偶然的机会姜辉接触到天芮品牌。随后，姜辉对品牌产品品质、公司背书、品牌理念及品牌调性都做了细致调查。其中产品品质，姜辉甚至一验再验。

“无论是各行各业中，产品品质一定是第一校验标准，再好的营销都解决不了产品的品质问题。品质不好的产品终将会被市场所淘汰。”姜辉如是说。



在确认这一点之后，没有丝毫犹豫，姜辉随即便决定接下该品牌的全省代理权。

品牌并未让姜辉失望，天芮2015年的回款便突破了百万，2016年回款突破400万，2017年回款更是达到了800万以上，年均业绩增幅均超过100%。

“在与品牌合作的三年时间里，创新是我们运营好这个品牌的关键”，姜辉如是说。


要有用创新意识去做代理品牌文化渗透

起初，在接下法国天芮的全省总代理时，惠运商贸江西省全省的合作网点仅有十几家。这样一个高客单价，且并未被市场所关注的品牌在CS渠道的开发似乎有些举步维艰。
  



于是，姜辉开始有针对性的制定终端策略。“进口品的产品的销售核心是如何将品牌文化传递下去。”他认为，“一个新品牌要想有好的业绩，就得将品牌文化至上而下传递到门店，再由门店传递给BA，最后由BA传递给消费者的l。”

而为了真正的触及消费者，让消费者了解品牌文化并亲身体验产品品质，姜辉选择从顾客体验服务抓起。为此，惠运商贸在内部成立了专业的体验小组，制定了一套组合体验的标准。

姜辉告诉记者，我们带给顾客的体验必须是“微SPA式”的体验级别，在配以“TTE服务手法”打造法式护肤的氛围和感觉。



正是通过这种“重体验”，让顾客在感受产品品质的同时，同时也大大提升了顾客的点单率和复购率，逐渐形成了一定的口碑效应。目前，惠运商贸全省合作网点数量已经超过150家。

据了解，惠运商贸一年会做2-3场省级培训会，并且厂家培训师以月为单位到店进行体验培训和指导。此外，姜辉还要求团队每年对于服务体验要有创新，要有别于其他竞争对手，甚至每年的体验都要有所差异。“通过不断的摸索和学习，惠运每年都会提供给合作店铺和顾客新的体验服务方式和流程，制定属于自己的服务标准。”姜辉表示。



虽然生意难做，但对于未来，姜辉并不迷茫，“我希望自己的代理商生意能够形成‘枣型’的品牌结构。即打造中端品牌为主，高端和大众品牌为辅的品牌矩阵。”他总结道，“别人的成功无法复制，我们只有走好自己的路。”未来，惠运商贸还将在人员结构细分、终端市场细分、服务类型细分等方面不断创新，打造愈发精细化的进口品代理公司。