2000年入局江西省的化妆品市场，19个年头里，南昌秀润商贸有限公司总经理李建华代理过的进口品品牌超过十余个。进口品代理生意难做，谈起创业过程中的点点滴滴，李建华颇有感触。

秀润商贸曾代理过某韩妆品牌，高峰时期月均回款能达到80万元以上。但随着品牌公司内部高层变动，大陆地区总经销的变动，品牌终端业绩也因此跌入谷底。诚然，进口化妆品的销量极易受到政治、市场、品牌公司内部等外在因素影响。作为一名运营进口品的“老江湖”，如今再次站在进口品的风口上，李建华显得更加坚定。

谨慎选品，代理品牌做“减法”

在接受记者采访过程中，，李建华说的最多的一句话便是，“我们公司现在在做减法。”他口中的“减法”也就是代理品牌的优化。“原本公司代理的品牌多达上十个，今年仅剩下谜尚、思亲肤、ZAO、梵帝诗四个品牌。”李建华告诉记者。

对代理商而言，选择代理品牌是最为头疼的问题，润秀商贸也不例外。近年来，电商对实体的分流以及前店后院形式的复辟，来自上游和下游的种种压力使得李建华不得不缩减所代理的品牌。“与其接更多的品牌，不如专心的把现有的几个重点品牌运营好。”他表示。

在做完“减法”之后，公司今年主力品牌谜尚的销售额反而有了大幅提升，回款超过1000万元，同比增幅达10%。

2017年，随着国家关税不断下调，进口化妆品不断涌入中国市场。同时，在消费者升级大环境下，消费者对于进口品的需求也在不断提高。如此利好的环境下，李建华反倒有不同看法。他直言，“进口品市场上鱼龙混杂。部分进口品不了解中国国情，给到地区代理商的政策不接地气；也有进口品对于CS渠道的保护较少，各个渠道利润的分配不均；还有些进口品缺乏优质的经营团队和经营理念，对于品牌的宣传和推广根本无法触及消费者。”

李建华希望未来再接下的品牌能够“种瓜就得得瓜，种豆就得得豆”。因此，秀润商贸定下了代理品牌“三不”标准：一、不是品牌方自营的品牌不接；二、不能够真正下沉到CS渠道的品牌不接；三、不符合当前潮流趋势的品牌不接。

用线上思维做线下店铺营销

在江西省的化妆品市场里，彩妆品类发展迟缓，部分B、C类店铺甚至还没开始经营彩妆品类。于是，南昌秀润制定了一套独有的彩妆营销和服务政策。

首先是重培训。即公司有三个分工明确的专职培训师。一个是专职化妆技巧培训，一个专职彩妆销售话术培训，一个专职化妆品连带技巧销售培训。李建华举例道：“在江西市场，10家化妆品店中有9家店的BA都是顾客需要哪一款彩妆单品才推销哪一款单品。作为专业的彩妆销售人员思维应当转变。他们不只是单纯地卖货，应当更主动地去帮助消费者解决在彩妆选择和搭配上的问题。”

为了建立与消费者之间沟通的桥梁，培养消费者的彩妆意识，南昌秀润一直坚持拍摄品牌彩妆的小视频，通过各种社交媒体传播给消费者，如抖音，直播，美刻等。

在与下游店铺的合作中，许多店家都反映遇到了“人流少，进店难”的问题。为了更好地服务这批客户，南昌秀润甚至借鉴了不少电商的营销方式。例如：今年十一国庆节期间，秀润让店家自主建群，用专人在微信群里组织促销活动，开展线上“秒杀”。从效果上看，仅三天时间，终端活动的成效便超出了预期。

习惯做减法的李建华认为，代理商要把品牌当小孩来“养”，急功近利不如先修炼好内功。

据了解，南昌秀润拥有20多名员工，且几乎全都是在公司工作三年以上的员工。作为操盘手，李建华非常注重给予员工学习的机会。除了经常组织员工参与行业内的分享会之外，也会定期组织员工去杭州、上海等化妆品市场先进地区学习专业课程。在每周一次的内部培训会上，李建华还会让员工自己准备与化妆品相关的课件进行内训。

做进口品用“减法，做培训用“加法”，秀润商贸在进口品代理之路上将越走越快。