CBO记者张钊 吉安报道

在江西省的化妆品市场，用“不鸣则已，一鸣惊人”来形容吉安雪影化妆品连锁店总经理罗继敏这几年的表现，一定非常合适。追溯雪影化妆品的发展轨迹可见，店铺成立于2004年，当时只有一家小店，随后逐年增加店铺。雪影化妆品一路走来稳扎稳打，一方面维护好自己的区域市场，一方面也做好了与消费者之间的互动。

而蛰伏于市场的罗继敏，终于从2016年之后突然发力。据悉，2016年雪影增店5家，2017年雪影增店6家，2018年雪影增店8家（目前有两家新店都在装修，预计2019年元旦左右开业）截止到今年年底，雪影店铺将达到27家。

三年开店18家，江西市场仍有潜力可挖

在谈到这三年放开手脚拓店的时候，罗继敏告诉记者一件往事。“前几年到山东潍坊市永芳洗化总经理曹洪军那取经，问怎么才能像他一样开那么多店。他当时回答，‘吉安市有多少个县城，就去每个县去开一家店，店铺数字就上来了’。”

正是基于这次学习，罗继敏迈开了步子。他告诉记者，在开新店模式上，雪影只要完成了选址就迅速完成开店。“所有的店铺开业，只派一个店长过去管理，再在当地招人。”他告诉记者，“可能有的老板在开店之前，会多方面评估，诸如选址、人员等都安排好，但我的增店模式很简单。”

纵观江西省化妆品店连锁，诸如九江的美丽女人、吉安的雪影化妆品、宜春樟树市的米兰春天等等后起之秀都在持续发力，近几年增店速度都非常之快。但在罗继敏看来，这一方面是因为店老板意识到新零售时代的到来，同时也是市场仍有巨大潜力可挖的表现。

江西化妆品市场难做，另一方面也体现在至今为止都没有出现一家百强连锁。“如果在江西有店铺能做到百强连锁规模，有了样板和方向，其他店铺也就知道怎么做了。”罗纪敏向记者表示。同时，她也相信三五年之内，江西省终会出现百强店铺。

而雪影化妆品极有可能成为竞争者之一。对雪影的店铺规划，罗继敏希望在2020年底店铺数量能达到50家。

打造全新店铺形象，提倡精细化服务留客

从去年开始，雪影开始在店铺形象上做起了文章。依照目前流行的“潮店”样板，雪影重新设计了几家店铺的装修风格。

“如果一家店铺能让消费者觉得舒服，能吸引他们进店，生意就成功了一半”，罗继敏认为一家店铺能否吸引人进店，货品已经变得不是很重要了。

值得一提的是，在货品陈列和管理上，雪影也曾出现过误区。“我们以前会把不好卖的产品，放在客流多的店铺，或者社区店，以便尽快出货。而事实上，这些不好卖的产品，不管放在哪里，销售业绩都不好。”吃一堑长一智，后来罗继敏开始明白，“一件商品之所以不好卖，不是店铺的客流的原因，而是源自于消费者不喜欢。把一个消费者不喜欢的东西放在最显眼的位置，反而浪费资源。”

为了让顾客获得良好的购物体验，雪影在销售方式上也做了创新。以面膜品类为例，雪影将盒装面膜拆开出售，并以单片标价。“90后等年轻人消费者喜欢尝鲜，面膜拆开出售，她们就可以多尝试几种类型，有时候一样买几片，最后买得比一整盒还要多。”罗继敏分析道。

在品牌上，雪影并不依赖于某个品牌，彩妆、护肤、面膜多个品类的前三销售成绩多是平分秋色。罗继敏坦言，这样的好处就是万一某个品牌在市场出现销售断崖式下滑的话，别的品牌依然能够有很好的业绩，规避了市场因素造成的风险。

布局县城店，用小品类提升彩妆占比

近三年，雪影持续布局县城，目前在吉安的三个县区都有店铺。罗继敏坦言：“店铺辐射到县城是区域性连锁发展的必经之路。江西省的化妆品市场很奇特，如果我们不能将产品送到消费者的面前，她们会选择别的更便利的渠道。”

但区别于对县城市场的重视，罗继敏并不看好乡镇市场。在他看来，吉安属于一个劳动力输出的城市，乡镇的人口和经济，不足以支撑一家化妆品店铺。此外，乡镇市场的消费者对化妆品的消费观念还过于保守，这并不利于店铺发展。

为打造彩妆业绩，雪影先后引进了巧迪尚惠、卡姿兰和玛丽黛佳等国货知名彩妆品牌。但罗继敏很快便发现，当地消费能力弱的顾客，特别是年轻消费者对这些品牌有些“望而却步”。为此，罗继敏亲自主导选品，引进部分3-30元不等的流通小彩妆，他表示：“这些小彩妆销量不错，虽然占比不多，但为店铺吸引了一批更年轻的消费者。”

彩妆要做好，离不开店员专业度培养。在罗继敏看来，彩妆专业度的提高必须依赖反复的实践训练。他要求员工每天必须带妆上班，并且任何进店顾客，只要有需要，都给予免费化妆。这样一来不仅加强了店员对化妆品专业技能的学习，同时也带动团队培养彩妆体验销售的习惯。目前，雪影彩妆占比达到了20%。