CBO记者 尹会凌 南昌报道

南昌远东化妆品商行如今已经成立了17年，而近几年来，面对厂家压货、终端利润需求，代理商的生存空间越来越小，总经理朱明也不得不开始转变思路寻求突破，打造自身核心竞争力。

放弃传统品牌，试水轻医美



早在2001年，朱明便做起了批发生意。最初，靠着当年《还珠格格》大火的林心如代言了一个洗护品牌，它为朱明赚到了第一桶金。随后，公司逐渐建立起了完善的组织构架，先后接手了欧诗漫、百雀羚、卡姿兰、相宜本草、韩束等品牌。



而随着近几年零售困境，原本想尝试将公司规模扩大的朱明发现资金链有些跟不上，生存下去都变成了问题。于是，公司逐步缩减了手上的品牌，只保留了欧诗漫、韩束、韩粉世家三个品牌。

作为深耕江西市场17年的老牌代理商，远东在合作网点和渠道资源上有着自身的优势。因此也不断的有品牌来寻找朱明合作，然而，对于这些合作邀约，朱明都一一回绝了。

“传统的模式操作的品牌我都不接。”朱明告诉《化妆品财经在线》记者，在当前零售局势不好的情况下，终端门店为了引流，只能靠打折促销，而传统品牌所给的压力又比较大，相对应的组建人员团队的成本也高，这样一来代理商能获取的利润便极其有限。



2016年，朱明了解到了轻医美品牌。“最初接手这类品牌时，我还是走了一些弯路。”朱明表示，轻医美品牌不适合用传统的模式去做，当时接手了一个带仪器的品牌，然后发现了一些问题。“开发的过程中，会操作仪器又会卖货的美导很难招。因此，只开发了5家店时产品的销量非常好，等开到20家店的时候反而变得很困难。”

从店家需求出发，回归服务本质

在接手轻医美品牌后，朱明逐渐摸索出了自己的一套方法。

“我让3个美导只负责5家店，定期让店家约几个顾客过来，然后帮顾客做体验，基本上体验过后都可以成交。等人员成熟后再慢慢扩展，不盲目开网点。”他分析道。

朱明认为，应该回归代理商“卖货”的服务本质，而非一味的跟门店压货压款。“我们现在所做的，更多的是去考核人员的基本功，打造精细化服务，以客户需求为主。”他强调，代理商也在经历一个洗牌的过程，思路跟不上的终将会被淘汰。
 
朱明在品牌的选择上，也更加重视门店需求。他告诉《化妆品财经在线》记者，“代理商要时刻关注市场需求，了解店家需求。而不是自己脑袋一拍说某个品牌好，就去做，这样是本末倒置的。”对此，他会根据每年的趋势，去迎合市场做一两个“趋势类”品牌。“目前来看，我们的经营除了以欧诗漫来保持与江西客户的黏性外，也会接一些小品类、爆品，例如眼膜、口红等来保证利润。”

共享门店资源，跨界整形机构

随着近几年，消费者对于整形的接受程度越来越高，朱明也发现了其中的商机。于是在去年，朱明开了一家整形医院——仁术医疗美容。“现在社会对于整形不再像以前那么抵触，大家做完整形不会藏着掖着，还会互相推荐。这部分受众女性和化妆品消费者是重合、不冲突的。”他说道。



“我们的医院也是完全正规的，专业的手术医生、无菌病房等各项配置齐全。”朱明告诉记者，在客源上，也能充分利用自身的门店资源，通过给门店折扣，让顾客之间互相推荐，双方都能达到共赢的目的。

如今两条腿走路的朱明表示，未来，其重心更多的还是放在“代理商”这个身份上。他强调，“随着行业的专业化，也对各个环节提出了更高的要求，需要更加用心的去经营和维护代理商这个身份。”