CBO记者张钊 新余报道

1993年，新余市佳佳化妆品连锁店总经理张吉乐正式投身化妆品行业，承包了当地一家商场的两个岛柜。两年之后，张吉乐为扩大化妆品生意规模，开了第一家化妆品店，如今店铺已经走过了23年，目前拥有店铺5家，包涵3家街边店，2家商圈店。

回忆起那时的店铺情况，张吉乐印象最深的顾客并不买账。那时的消费者大都在国营单位消费，对他们那样的个体户是排斥的。“到98年时候国企下岗，商场开始被个人承包，大家都是个体户了，我们才慢慢被认同被接受”，张吉乐说。



 加盟了娇兰佳人 走出区域性连锁店的桎梏

多年来，一直维持着5家门店的经营。张吉乐坦言作为区域性的连锁店铺，也是很想走出去的，只是由于后台管理不够健全，以至于迈不开这一步。为寻求突破，2016年，他选择了加盟了娇兰佳人。



提及选择加盟娇兰佳人，张吉乐的初衷是想借鉴学习， “我们的促销方案不精准，财务管理不细致，采购不及时，这些问题不规范导致发展的速度很慢。”

一边经营佳佳店，一边加盟娇兰佳人。两者之际的平衡，让张吉乐迅速占据了新余及周边的化妆品市场，据了解，他所加盟的娇兰佳人店多数位于县城，这样一来既没有和佳佳形成正面的竞争，相对市区房租偏高方面，县城店铺选址更有优势。两年内，张吉乐加盟的娇兰佳人店已经有11家。



 面膜等品类提升服务体验 佳佳玩转花式营销 

在佳佳连锁系统内，面膜占比高达30%，其中魔力鲜颜、一叶子等品牌业绩不菲。面膜品类最大的作用是用来做促销、引流。

另一方面，从整体数据上看，即便连锁整体业绩稍有下滑，但是护理型产品的业绩依然向好。这让张吉乐决定引进更多的护理型产品，来做好服务。



“护理型产品流量不大，但是客单价高。店铺要想做到在业绩下滑的同时，还保证利润的不减少，只有加强服务。”

今年国庆期间，佳佳做了一个预售活动。顾客只要花十元钱，就可以买一张进店优惠券，享受部分产品的5.9折优惠。之所以进行这样的活动，在张吉乐看来，“第一件产品是5.9折，所以一般会选择客单高的产品。活动最终效果很好，前期预售券卖出了800张左右，这就保证了进店率，也保证了业绩” 。



  重回后院模式 打造潮品、进口品区吸客

随着消费升级，传统化妆品店的商品架构已经越来越难吸引到消费者。面对客单数下降、消费者到店消费频次减少、顾客停留时间变短等难题，不少店铺把“前店后院”作为锁客留客的新途径。

对于部分CS店而言，转型做“前店后院”实属无奈之举。张吉乐表示，“十多年前，我们就做过类似前店后院，中间很多年不流行了，现在的服务和体验，就是那时的前店后院”。

但是，与十年前的“后院”相比，现在的服务体验区环境更好，而且在仪器上，也更先进。张吉乐坦言现在进店做服务的消费者越来越多。

除了着力打造后院，潮品和进口品也被他看好，他计划将店铺的三分之一用来打造服务体验区，三分之一打造出一个爆品、潮品、进口品区。而这一区域主要为吸引年轻人。“年轻人是未来的消费主力军。”张吉乐说。