CBO记者张钊 宜春报道
 
2015年，在湖南长沙做化妆品品牌代理的易建军，回到宜春市成立娇诗妮化妆品店，三年间店铺发展到11家。进入化妆品行业已十年有余，从最初的职业经理人到代理商，再到专营店老板，在这个行业，易建军已经完成了多个身份间的转换。

谈到回宜春做专营店，易建军表示有两方面的原因：一是作为代理商，多年来在为店铺服务的过程中，深感对店铺的经营模式了解不足，而想要更好地了解并懂得店铺的经营和管理，最好的方式就是自己开店；二是作为宜春人，一直有回来创业的想法，也想通过创业与亲朋好友之间形成紧密合作。


打造“轻资产店铺”吸引加盟，发力乡镇市场

事实上，从代理商到化妆品店主，易建军最初也有些“水土不服”。

“做代理商的时候，我们的模式是粗放式的，更多的是站在产品的角度去了解客户。做专营店的时候，需要更多的逆向思维，考虑销售、业绩等更多的问题，”他表示，“做店之后发现更多的细节是做代理的时候没有关注到的。”



据了解，娇诗妮现有店铺11家，半数是易建军的亲戚和朋友加盟。店铺是以公司的形式凝聚在一起，统一配货和管理，但是财务独立核算。易建军向记者透露，每家合作店铺的启动资金，合伙人按照比例出资。“现在开业一家店铺，亲戚投小钱占大股，他们只要出资30%，占股份能占70%，我出资70%，占30%的股份。”易建军希望以这种轻资产店铺的概念，获得合伙人的支持。

经过几年的发展，易建军的很多亲朋好友都有开加盟店铺的想法。“我们不会盲目开放加盟，会挑选合适的人选。我们有很多考核合伙人的方法，要确认他们必须有一颗创业的心，能认真经营这家店铺。”易建军更希望通过合作能让亲朋好友赚到钱，改善他们的生活。

易建军把这一模式定义为“轻资产店铺”，即是在投资上，不需要过多地投入资金。其次，在品类结构上降低成本。记者在店内看到，娇诗妮平均每家店铺60-80平米，SKU数约1000个左右。

此外，从娇诗妮店铺分布来看，过半都是乡镇店。江西市场和全国市场的最大不同，就是乡镇的可挖掘空间，易建军表示，未来，娇诗妮的布局重点也将是乡镇店。


打造精细化服务留客，未来三年店铺目标30家

客流下滑是全国的化妆品终端市场目前都遇到的问题。对此，易建军却这样算了一笔账。假设一个人或者一个家庭，一个月的生活用品牙膏、沐浴露、洗发水、洗衣液等等消费200元的话，一年总消费就有2000多元。还有使用护肤品，一年每季使用一套产品，按照娇诗妮最低的价格500元，四季需要四套就是2000元。如果还加上一点彩妆和面膜，一年轻松能消费1000元。

“这样一个人或家庭一年就能消费5000元，如果每个店一年能精准抓住200个消费者，一年就有一百万的业绩。这对于一个乡镇店来说就能活得很滋润了。”易建军分析道。

因此，易建军认为，还是门店自身的服务做得不够，才导致了客流的减少。“习惯了以前‘等客来’模式，现在我们做店要更花心思才行。”易建军表示，以前都是看着别人做店，很多细节看不到，现在自己做店能看清更多的细节。



最近几年，“后院”开始流行，这让易建军觉得“前店后院”模式将会越来越适合自己的店铺。与此同时，他开始重点强调打造店铺精致服务，“我们要求店长不要盲目推荐高客单产品。对顾客一定要有精准分析，才能做好精细的服务。”

从业十多年，市场的变化，易建军已了然于心，“我们一直探寻更好的模式，作为一家才成立3年的年轻店铺，后面的路很长，需要改变的东西也会很多”。第一个三年，娇诗妮布局了11家店，易建军希望在下一个三年，店铺能达到30家以上。