2019年3月走访湖北市场，化妆品报社《化妆品财经在线》团队两次拜访武汉利标日化有限公司（以下简称“武汉利标”）。现在的陈云标“标哥”，虽然叱咤化妆品行业30载，但仍感受到近两年来巨大市场变化带来的压力，“回来后亟需学习新事物，现在都是夫人谈生意我在边上旁听”，他自嘲到。

他不在的这两年多时间中，武汉利标的生意体量在2016年水平上维持原样。期间，挑起大梁的是夫人陈锦云。她不仅稳住公司人心，两年来中高层团队几乎无一流失，更用珠宝到化妆品的跨界眼光探索新增长点并保持固有盘面，在市场巨变背景下度过艰难两年。

对此，陈云标一方面为“失落”的两年感到惋惜，与此同时，更为公司团队和化妆品厂家的不离不弃而倍觉欣慰。

但在2017、2018两年中，化妆品行业的变化太大了，湖北市场首当其冲。

《化妆品财经在线》走访两周以来，发现CS渠道进入瓶颈期的现象在湖北表现出极为明显的地域特征。

首先，以化妆品专营店为主力渠道的部分本土品牌的价格体系出现问题，湖北是地处国家中心的九省通衢，窜货严重，空间走低，门店对这些品牌只能冷脸相待；

其次，市场进入小品牌爆发时期，湖北省产出基数大，“九头鸟”又敢为人先、乐于尝试，等等因素综合导致CS渠道品牌太丰富，但竞品良莠不齐，许多代理商和门店难免走入误区，原地打转甚至倒退；

第三，近两年百货回暖、商超调头，线上持续发展，进一步挤压湖北化妆品店生存空间，许多门店在“生存”还是“调整”问题上摇摆不定，难以支撑。

武汉利标日化有限公司总经理陈锦云

武汉利标总经理陈锦云告诉《化妆品财经在线》记者，利标在过去两年中亲身经历了这些变化，感触深刻。

“但董事长回来后，武汉利标有信心面对未来挑战，2019年，我们的目标是同比增长10%，在厂商和客户支持之下，我相信在几个新进口品和新渠道增长可观。”陈锦云说。

2016-2018年，利标成全国第二大化妆品代理商

时隔三年，再次走访武汉利标，我们发现，其实陈云标的“缺席”对公司以及集团的影响并没有想象中那么大。

数据说话。2015年，武汉利标在中国化妆品代理商100诸侯榜单中以18亿元规模排名第五，2016年，公司体量同比增长12%，以20亿元营收上位至全国第三，2017年，又再进一位成为第二，2018年仍旧保持，且体量同比前一年略微上升。

从旗下品牌看，品牌数量没有太大变化，主力品牌仍然强势。包括欧莱雅集团的巴黎欧莱雅、薇姿、理肤泉、羽西、美即，资生堂集团旗下的悠莱、ZA、泊美，还包括强生、妮维雅、梦妆、拉芳、蓝月亮、自然堂、佰草集、珀莱雅、玛丽黛佳、婷美小屋等等，此外还有戴森、飞利浦等小家电。

从团队看，总人数保持在1000人左右，其中后台人员300名。最重要的是，公司包括品牌经理、财务经理在内的中高层员工无一流失，团队稳定运行。去年，公司聘请了知名外资企业的资深物流经理，为日后提升后台管理效率的动作做准备。

从渠道看，卖场渠道的占比略有上升（从50%到50%+），百货占比上升（从20%到25%），而CS渠道的占比则有所下滑。

影响不大，并不代表没有影响。

从2016年开始一直到2018年，武汉利标的总体量几乎没有变化，去年增幅仅0.2%-0.5%。除开高速发展的小家电品类不看，去年的微小增长主要来自欧莱雅和资生堂集团旗下品牌，强生和妮维雅也通过进口品保住份额，而本土品牌在CS渠道的增长则极为有限。另据了解，便利店和百货也成为利标的新增长点之一。

“在2019年三八节期间，有几个品牌在百货表现非常不错，比如梦妆增长36%，佰草集有36%增长，自然堂增长40%，珀莱雅的情况也基本一致。”陈锦云告诉记者。

“湖北市场太乱，这是大问题”

全渠道、多品类发展，是武汉利标能够平稳过度艰难时期的一道防火墙。但这也让陈锦云看到，相比回暖的百货和商超渠道，湖北省化妆品店渠道在近两年间从增长放缓到步入困境的走势更加明显。

有人说，“湖北省化妆品店已经落后中部的河南和湖南门店两三年，这种落后并不仅仅指暂时的生意体量和规模，而更多表现在对未来的思路和长远规划。”

这在某种程度上和陈锦云观点一致。“店老板和代理商都应该把视野放得更长远，格局放大，才会越做越好，而不是只靠窜货和高毛利维系当下生存。”她认为。

事实上，她口中的“窜货”和“唯利润是图”问题，在全国各区域市场都存在。

比如，《化妆品财经在线》团队去年走访西北市场甘青宁三省时，有几个本土G8品牌在当地就有严重窜货现象，代理商还与他省代理发生纠纷。同样，无论甘青宁、辽宁还是江西等区域市场，门店老板要求品牌留出高毛利空间，也是普遍现象。

在湖北市场，这些对抗显得更加白热化和激烈——据记者了解，门店纷纷降低窜货品牌权重，导致某品牌下滑严重，同时，门店追逐高毛利让一批不知名的所谓“功效产品”蓬勃生长，门店品牌打造遥遥无期。

2019年10%增长哪里来？

但这对于武汉利标来说都不是大问题，因为在2019年，强生旗下品牌、妮维雅等进口品牌和产品都将在化妆品专营店渠道发力。陈锦云认为，这将成为公司未来在CS渠道的一大优势。

尤其是强生公司旗下Dr.Ci:Labo、露得清、艾维诺、李施德林、OGX五大品牌，经过去年和狐狸小妖等沿海地区化妆品集合店的试水，品牌力强大、大集团背书、提振销售效果良好，这让湖北门店老板们对这些进口品牌的进驻非常期待。

不仅如此，能为利标贡献增长的还有戴森，这支以吹风机和卷发棒红遍线上的黑科技品牌在线下也销售可观，2018年中，在利标集团操盘下，戴森在湖北、湖南和江西三省的零售额翻番，今年第一季度更是同比增长120%。

吃过品牌红利的代理商有很多，但发展到湖北利标这个级别，陈锦云更明白内部管理和利润的直系因果关系。

“利润空间低就不能赚钱，这是个伪命题。”陈锦云说，“这无论对代理商还是门店来说都一样。现在是利润空间从暴力回归正常的过程，最应该调整的地方在于公司供应链和资金周转能力。2019年，武汉利标会大力提升后台管理效率，开源同时也要节流。”

化妆品行业竞争进入下半场，陈锦云知道，拼管理的时代来了。