正值三月，仲春时节，《化妆品财经在线》记者来到湖北恩施，走进美谛丽莎化妆品连锁店。此时，距离记者上一次走访该连锁已过去三年。

“三年前，正是经历线上冲击最严重的时期，现在终于缓过来了。”美谛丽莎门店负责人李大告诉记者。而他所谓的“缓和”，最明显的就是店铺年销售额已经稳步增长。三年来，美谛丽莎连锁店有哪些新变化？

三年之变：从日化店转型进口美妆店

谈及这三年的最大变化，李大告诉《化妆品财经在线》记者，主要是调整了店内的品牌架构。记者注意到，其店内有珂莱欧、雅蔻等进口品牌，也不乏奥尔滨等高端品牌，更有香奈儿、GUCCI的明星产品。

“以前，我们在品牌、品类上比较杂乱，后来明确货品定位，即以进口品为主导，逐渐淘汰日化线，大量引进进口品。转型中虽然有过阵痛，但是从结果来看，还是比较良性的。”他表示，近年来，美谛丽莎不断引进进口品，目前店铺进口品的比例高达85%以上，俨然已经是一家进口品店。

据他介绍，下半年将要开业的美谛丽莎商圈店，会进一步增加进口品的占比。记者发现，在湖北的地级市和县城，消费者对进口品的需求甚为强烈。即使是在一个县城店，消费者一进店首先就会问是否有某某国际大牌的产品。

谈及这一消费变化，李大认为，首先，进口品牌和本土品牌的价格差距在逐渐缩小，进口品的价格已经不再让消费者“望而生畏”。比如，一款国内某品牌的口红要200元，而国际大牌的某支口红也就300元，价格贵不了100元。“对于消费者来说，为何不买一只进口大牌口红呢？”

其次，国际品牌的形象已经在消费者心中根深蒂固，产品的定位和调性是国货暂时不能比拟的，这也增加了消费者对进口品的趋之若鹜。加之广告、网络、传媒等传播，消费者更是被进口品牌的信息所“轰炸”。

在选择进口品时，李大强调，美谛丽莎不仅坚持着品质第一的原则，还对品牌定位是否清晰很看重。“我们要求这个品牌必须要有一个独特的品牌定位。同时，品牌的资质、实力、市场口碑和包装也都会被综合考虑。”

会员管理：会员年销售贡献占比60%，精准培养“高端会员”

会员是每个店铺的“无形资产”，在这个“流量为王”的时代，把握了会员，就等于赢得了市场。美谛丽莎在会员服务与管理上，更是精益求精 。

据李大介绍，在美谛丽莎一次性消费达500元，就可以免费办理会员，一次性消费5000元以上或者年消费累计达10000元可升为金卡会员。美谛丽莎现有会员人数达21000人，其中，普通入会会员19000人，金卡会员近2000人。此外，其长期活跃会员人数达到13000人次，会员每年能为店内提供60%的销售。

记者了解到，美谛丽莎店内平时并不做大型促销，但一旦开始做促销活动时，会员的购买力就显现出来了。去年双十一，美谛丽莎连锁系统当天业绩超过120万元。这对于一家只有5家店的CS连锁而言，可谓是一个非常不错的业绩。

为了培养会员的忠诚度，美谛丽莎花了很多心思。比如，美谛丽莎的VIP顾客在生日当天，都能收到门店送出的鲜花和蛋糕。李大表示，这种亲切的问候和祝福，能维系消费者与店铺之间的感情。除了生日祝福，美谛丽莎VIP会员每月都可以来店内领取明星产品试用。值得关注的是，美谛丽莎年消费超过10万元的客户达13人。

不止是服务VIP会员，美谛丽莎对普通消费者的服务也在提升。

李大告诉《化妆品财经在线》记者：“我们在化妆和护理方面，开始更多地以满足消费者为主，而不仅仅只是卖货。”比如，其店内以前修眉、化妆都有收费标准，现在则完全免费，对所有消费者都有这项服务。他表示，店内通过加强很多细节服务，留住了不少客人。

为防止会员流失和管理难，美谛丽莎会定期对会员进行产品使用效果回访，分别是消费7天后、3个星期后、3个月后。据悉，美谛丽莎并没有专门部门进行会员管理，而是由一线售货员承担此责。例如，某品牌由一个固定的店员管理，当有会员购买了该品牌的产品，该会员的档案建立、后期回访记录等，则都由该店员跟进。如此一来，店员能清楚地知晓会员的肌肤状况，并给出相应的护肤建议。

拥抱年轻消费群体，计划拓展2家百货店

加入美谛丽莎16年来，李大一路见证了门店的发展历程。从日化店到精品店的转型，从1家店到5家店的成长，年底，美谛丽莎将增加到7家店。

他回忆早期的店铺经营，那时，恩施的交通和物流都不方便， 店铺与消费者信息不对称，只要有货，就能卖出去。而现在，零售模式发生了太多变化，他意识到街边店或许已经走到了必须转型的阶段。

“我们决定进军百货商场，打造精品店铺，从服务上进一步提升，抓住街边店吸引不了的顾客群。”李大表示，根据后台的会员数据来看，美谛丽莎消费群体主要分布在35岁到60岁之间，年轻消费者并不多。

他认为， 并不是店内的产品满足不了年轻消费者的需求，而是店铺的整体形象和定位需要提升。“百货商场店比街边店更能吸引年轻消费者。”他相信，随着美谛丽莎百货商场店的开业，将会更好地为新一代消费者服务，“对于吸引年轻群体而言，会是一个不错的尝试”。