CBO记者 李建子 十堰报道

2018年10月，在湖北十堰市中心新的经济繁华购物中心华悦城，名俊化妆迎来了一家主营进口品的新店。这是名俊化妆的第21家直营店。在十堰这个曾经的汽车之城的另一端，工厂区驻扎的老城里，名俊化妆也有一家店，不过与华悦城店不同的是，这里主要经营国产品牌。

城市化进程中的新老城区的经济对比，进口和国产品牌之间的消费人群的对立，十堰名俊化妆连锁都在经历。“今年，名俊还要开最少9家新店。”其采购部经理郑霞告诉《化妆品财经在线》记者。

千店千面，打造地域特色

“这家店自然堂卖得最好。”在十堰老城区的一家名俊化妆，BA告诉《化妆品财经在线》记者，这里的消费人群，人均单价在100元左右，国产品牌在这里是拉动美妆消费的主力军。

在这家店，进口品除了欧莱雅男士和美迪惠尔等几个韩国进口面膜，自然堂、珀莱雅、水密码等国产产品占去了整个店90%的陈列面积。“进口品在这卖不动，都是打折处理，一盒国产48元的面膜，顾客都要讨价还价半天。”

平均菜价都比中心城区便宜几毛钱的这里，“精打细算”是这里消费者的最突出特征，高性价比的产品显然在这里更具市场竞争力。“自然堂和水密码以及阿道夫等，用着还不错。”店里BA表示，这些品牌价格定位相对比较低，电视上也可以看得到广告，大部分顾客都是回头客，这部分人对护肤需求要求也相对较低。

但在另一家名俊化妆十堰华悦城店，郑霞表示： “这家购物中心店去年十月才开始营业。”郑霞告诉记者，雪花秀、兰芝、春雨、兰蔻、天芮、梦妆和资生堂系成了这里“唱大戏的主角”。

“天芮的点单率在这里蛮高，因为整个市场的广告投放较多。”郑霞表示，在十堰市场，天芮的客单价比较高，市场整体表现比较好，再来就是韩妆和资生堂旗下的几个品牌相对受欢迎“在我们店里，天芮每年、每个月都在增长，增长蛮快。”在郑霞看来，天芮的品质和定位市场认可度较高。与此同时，天芮主打的体验式服务比较对现在消费群体的“胃口”，厂家做的联动活动也较拉动销售。

“我们会根据不同地域消费者的喜好，调整品牌在店面的整体结构。”郑霞表示，现阶段而言，广告投放多、营销和厂家服务做得好的品牌，该连锁都会涉及，但根据每个地域的消费和品牌的差异化表现会做相应调整。

公众号辅助下，面膜、洗护爆品引流

客流下滑是全国化妆品专营店目前都在遭遇的难题。对此，郑霞表示，在十堰，几乎所有做化妆品生意的人在一起都会讨论一件事——进店率低。“因为进店几乎都会成交，90%以上的进店顾客都会发生购买行为。”

她告诉记者，该有的广告引流方式名俊都在尝试，比如语音广播、户外海报广告，乃至开设名俊化妆自己的微信公众号引流等。“尤其是微信公众号，整个名俊化妆80%左右的会员都是靠微信公众号增加黏性。”郑霞表示。

“在名俊店内，春雨、森田等进口面膜成为吸引消费者进店的理由。”郑霞告诉记者，在名俊化妆，面膜都是通过买赠和特价销售。与此同时，吕、阿道夫等洗护爆品也成为名俊化妆引流的一部分，同样是通过买赠形式吸客引流。

”面膜和洗护都是消耗比较大的单品，可以说是日用品。”郑霞认为，虽让买赠会出现消费者过度囤货、终端店压货等问题，但对于日用品而言，“顾客每天都在使用，不会造成囤货的困扰”。

增加进口品占比，主营国产精品

目前在名俊化妆，进口产品数量占到整体的30%-40%。“进口品是未来的一个趋势，未来还要继续引进一些进口品牌。”郑霞告诉记者，虽然在名俊化妆的不同店，进口品店销售占比不同，但整体而言，已经占到整个名俊化妆店销售40%以上。

同时，郑霞表示，未来，该店还要砍掉一部分国产品牌。“去年，我们砍掉了某本土G20品牌。”在她看来，该品牌在十堰市场渠道力度跟不上，售后和人员服务相对较弱。“现在，我们主要保留一些国产精品。”郑霞说道。

当前，名俊化妆的消费人群从十几岁到六十岁左右不等。“未来，我们除了会在学校周边增开一些主要针对年轻消费者的店，还要增加男士美妆产品店的比例。”郑霞认为，通过电视和微信等信息渠道，其已经感知到男士美妆市场的整体变化。“十堰是一个山城，但消费水平和消费意识很高，我们会慢慢调品类和品牌，以消费者需要为主导。”