2011年1月19日，小记李璐离开太仓前往常熟。
2011年1月20日，小记李璐开始走访常熟的日化市场，依然大雪纷飞。

    常熟干净、漂亮，即使是大雪纷飞，方塔街上依然是人头攒动。方塔街是常熟市最为繁华热闹的一条街，大部分的商场、百货、专卖店都集中于此。百货店像华地百货、华联、第一百货等等，而整个常熟市区唯一的一家化妆品专卖店——丽研化妆品店也位于方塔街上。常熟的大型超市卖场也很多，沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、欧尚、常客隆、华润万家等等，不过这些超市都是散乱于常熟市区，特别是在城郊交接的地方很多，主要是为了方便下面乡镇的居民前来购物。常熟人的消费水平比较高，在日化消费上，消费层次较高的人群倾向于商场百货，而消费层次处于中偏低的人群则倾向于超市，屈臣氏很受年轻消费群体的喜爱。

    独此一家的化妆品专卖店——丽研化妆品专卖店
    丽研化妆品店位于方塔街上，距离第一百货和华联商厦只有不到300米的距离。虽然在百货店的眼皮下，但丽研化妆品店发展得到是有声有色。店长彭家梅像小记介绍说，由于市区租金很贵，所以大多数专卖店都开在乡镇上，目前似乎市区只有丽研这一家店。
    概况：
    丽研化妆品店是07年开张的，以前开在老街上，后来才搬到了方塔街。在乡镇上还有一家分店。市区店的店面面积85平方米，目前有8名店员。主要经营的护肤品牌有娇兰、婷美、自然堂、欧诗漫，彩妆品牌则是尚惠、玛丽黛佳、卡姿兰。店面看起来很整洁，不过上一次装修是2010年3月份。彭家梅告诉小记，丽研一般是一年或者一年半装修一次，可能今年年中时会再次进行装修。丽研店的客户群体年龄跨越非常大，从18岁的小姑娘道58岁的奶奶都有，而且回头客挺多，差不多有50%。
    数据：
    在经营的众多品牌中，终端自选护肤品牌里自然堂的销售额最高，每个月大约2万左右，主要还是得益于自然堂强势的广告效应。丽研主打的彩妆是玛丽黛佳，每个月的销售额也差不多在2万左右。玛丽黛佳的主推产品是眼影、睫毛膏、液体眼线笔，粉饼相对单一。而尚惠刚好高端一些，粉饼和唇彩是热卖产品，在产品线上刚好和玛丽黛佳形成互补。尚惠每个月的销售额有1万多。相比而言，卡姿兰的销售额最差，每个月不到1万。
丽研在整年销售中，淡旺季还是比较明显。每到特别冷或者特别热的时候，生意就会相对冷清，整店每月的销售额大约在24万到25万之间。旺季时整店的月销售额差不多有30万。

    会员、培训与促销
    在丽研，一次性购物满100以上便能够成为丽研的会员。会员可以积分，有些产品也有专享的会员价。积分可进行换购也能够抵用现金。目前丽研的有效会员大约在5000到6000之间。在和小记谈及会员系统时，彭家梅显得有些迷茫，她说目前会员的优势到底在哪里？在商场、超市、品牌专柜、专卖店都开始做会员时，差异化在哪里？渐渐趋同的会员管理手法和促销方式让专卖店在会员经营这一块很吃力。毕竟作为一家专卖店的会员和一家商场的会员或者是厂家的会员，那种尊崇感是不一样的，先天上专卖店便输给了商场。可是在形式上和具体操作上，专卖店又很难去创新，会员系统渐渐成为鸡肋。
丽研的员工培训主要以厂家培训为主，每个品牌每年大约有4次培训。店内自主培训比较少，也就1个月1次，还是以讨论实际销售问题为主。
促销每个月都会去做，买赠、打折、抽奖等等方式不一而同。在大型的节假日时丽研还会做宣传彩页，将打折特惠信息印在传单上，以此来吸引更多的客户。至于今年的新年活动主要还是以内场活动，因为市区内大部分人都回家过年了，不会像元旦那样做大型的传单促销。
    店主诉求：
    在问及如何应对通货膨胀，成本上涨的压力时，彭家梅告诉小记，丽研主要是从两点下手。第一，完成品牌任务，争取厂家的返点支持，以此来减少成本。第二，主要是从货品损耗上下功夫，尽量减少损耗。
    至于在接手品牌问题上，希望做更多的自选性商品带来人气。但是名牌自选有人气没利润，三四线品牌有利润没人气。很难有一个品牌能够做到既有人气又有利润，这一块目前有一个空白。第二就是感觉目前店内缺一个药妆类品牌，彭家梅认为药妆也是未来市场发展的一个趋势，但是选择怎样的药妆品牌则是一个问题。她感觉国内的药妆不够专业和正规，国外的药妆接手的话利润不大，很是矛盾。

    商场超市林立
    方塔街上有三家百货店，华地百货、华联商厦、第一百货商店。华联和100在常熟的人气和名气都明显旺于华地百货。华联和100在常熟已经开了很多年，属于老式百货，但由于经营时间长，积累的会员多，常熟人都已经习惯去这两家买东西。华地则是新兴百货，装修新式，逛街的氛围还是比老式百货要舒服一些。
三家百货经营的品牌略微有些不同，但是高端品牌都引进了一些。在常熟比较受欢迎的品牌也很多，像伊丽莎白雅顿、迪奥、兰蔻、资生堂、佰草集、婵真、梦妆、DHC等等。三家百货主要把持着常熟市高端日化消费渠道。三家百货店的日化区面积差不多，华地百货的日化面积略大于另外两家，引进的品牌也稍微多上一些。但是从人流量来说，还是另外两家略胜一筹。
    常熟的超市卖场很多，沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、欧尚、常客隆、华润万家等等。不过大型的卖场位于便于乡镇居民购物，大多集中在城乡交界处。市区居民最常去的超市则是大润发和常客隆，这两家店的部分商品价格会低于其它超市。