《问渠荆楚》系列报道之十五

CBO记者李建子

本世纪初，对于大多数的中国人而言，“下岗”、“企业改制”、“下海”等词汇成为一代人无法抹去的记忆。市场经济的调控下，中国的经济社会正在发生翻天覆地的改变，与之相随的是，中国一代人的命运也随之发生改变。

身处湖北“汽车城”十堰的刘俊，就是其中之一。

2001年8月，刘俊还是一个化妆品代理公司的小业务员，隶属于十堰市企业管理局的十堰维纳斯化妆品公司。恰逢公司推行推行改制，实行内部承包经营责任制。这样一来，无法回避的一个选择摆在吕刘俊面前：要么放弃这份干了一年多的工作另谋出路，要么主动买断品牌盈亏自负。

初生牛犊买断“雪馥”，渐成区域龙头

历史车轮滚滚里的小人物，在每个历史变迁的紧要关头，都要做出选择，残酷又现实。彼时的刘俊抱着初生牛犊的心态，于2001年买断他当时负责的品牌——雪馥，从此踏上漫长的化妆品经销之路。

中国人的文化意识流中，18年是一个轮回，18年后的今天，刘俊一手创立的十堰一俊贸易有限公司集化妆品代理、批发、零售等多项业务于一身，在其精心打造下，2018年营业额达8000万元，逐渐在当地坐稳一方龙头地位。

站在今天的美妆生意战场，更加残酷的竞争和变幻莫测的市场走向，加剧了更多不可能性。回顾18年前，刘俊庆幸自己坚持当初买断雪馥的抉择。要知道，当时美妆生意的逻辑比起现在要简单很多，无论是整体环境还是模式选择。

“现货现卖，也没有进场费的说法。”当时，刘俊只需要在原有的合作网点基础上开发新的客户，另外再向原公司交2个点的管理费，“因为仓库统一在公司，不允许私人设仓，出库、入库、退货等记录都要通过公司电脑备案”。

历史在前进，许多时候，人需要自己成就自己。

做代理一年后，刘俊做到了100多万元业绩，尝到甜头的他，选择注册公司自己单干，于是十堰一俊贸易有限公司正式成立。“我主要是想将经营权完全控制在自己手上，也能够接一些别的品牌做，毕竟渠道是一样的，商场我们也开始涉足。”刘俊直言。

接下来的近5年时间，可以称得上是一俊与品牌在十堰地区互相成就的发展史。在这个过程中，凭借其逐渐积累下来的人脉资源和市场口碑，一俊公司网点数量稳步增加，代理的品牌也越来越多。

2002年，其接手蒂花之秀，乘着当时蒂花之秀疯狂的电视广告攻势，一俊在第一年就做到单品牌年回款100万元，自身在当地的知名度也随之提升。

2004年，刘俊接下自己眼中“第一个所谓的知名品牌”雅倩。因为彼时本土护肤品牌知名的屈指可数，雅倩是当时称得上人尽皆知的护肤品牌。显然，雅倩也没有让刘俊失望，一俊在接受的当年给雅倩的回款额就达到了150万元，次年上升至180万元，雅倩也进一步巩固了一俊在当地商超渠道的地位。

2006年，刘俊开始与丹姿的合作，让刘俊开始真正学会如何做好公司管理和规划。

布局CS，因地制宜发展美妆连锁

2007年之前，刘俊一直以来都是在布局KA渠道。2007年，在商超渠道站稳脚跟之际，与此同时，CS渠道的红利开始显现，刘俊开始琢磨将业务拓展到零售部分，因此才有了今天在十堰及周边县市颇具盛名的连锁——“名俊化妆”。

“正式涉足化妆品店是在2008年5月，那几年化妆品店正处于所谓的黄金时期。”刘俊表示，公司成立名俊的另一重考虑，就是在长期作为代理商为各大商超供货的过程中，深感没有零售终端，为了适应市场进化中的全渠道策略。“某种程度上，这可以减少库存的同时疏通渠道。”

最开始，还在摸索过程中的刘俊决定先从老家竹山县开始试点。“十堰城区专营店并不强势，大众消费在超市、高端消费在商场百货，专营店渠道只是作为商超和百货的一个补充；而县城则不同，专营店份额大于商超，如竹山县城，而且人口集中、运营成本低。”

刘俊当时判断，县城城区一般不会太大，店面集中，客流也非常集中，投入广告，效果就非常明显，店面销售额很容易有起色。

实践证明，刘俊的认知是正确的。如今，名俊化妆已经发展成21家直营店和2家加盟店。去年10月，名俊在十堰华悦城开设了一家主营进口品的商场店，正式揭开了名俊因地制宜在店内陈列美妆品牌的大幕。“今年至少要开9家新店”，名俊采购部经理郑霞表示。

加码进口品，法国天芮给足信心

与10年前的CS渠道黄金年代相比，中国目前整体美妆市场的CS渠道在红利逐渐消失的同时，正在经历新一轮的产品和品牌的淘汰。进口品成为各个渠道新的增长点。

2018年，刘俊为了升级需要接下法国进口品牌天芮，开始进一步加码布局零售体系。

“天芮的渠道服务体系，正是对口现在以服务主导的体验式美妆经济。”刘俊表示，渠道的需求一直以来是他坚持的选品原则，天芮价格体系符合现阶段消费升级的需要，产品体系开发比较快。在他看来，CS渠道需要各类品类都有涉及。

“天芮整体市场表现不错，现在已经是我们重点布局网点的体验式进口品牌。”刘俊表示。

天芮除了满足CS渠道整体对进口品的需求外，优质的产品售后服务体系和品牌渠道培训体系，也在很大程度上增加了进店消费者的粘性。

“去年我们砍掉了某国产品牌。”名俊化妆采购部经理郑霞告诉记者，该品牌在渠道服务上减弱，但目前的关键时期，如增加渠道引流、增强进店消费者粘性才是刚需，“天芮很符合现在CS渠道的各类消费特征”。