CBO记者 李文博江西报道

1990年，雅芳来到中国。彼时，还是一名家用电器经销商的敖青辉，第一次从他人口中听到这个化妆品品牌，并对其产生了关注。转投化妆品行业创办江西美丽源实业有限公司之后，他也曾多次与当时江西省内的雅芳经销商进行交流和学习。

时过境迁，时间转眼到了2014年，从事化妆品行业数年后，敖青辉终于迎来了与雅芳牵手的机会，这一牵就是五年。

直到今日，回想起与雅芳品牌共同成长、共同奋斗的过程，敖青辉面对《化妆品财经在线》的记者微笑地说道：“作为代理商，作为一名‘雅芳’人，我很庆幸自己当年做了一个正确的决定。”

与“年轻化”的雅芳初遇，他没有迟疑

作为较早进入中国市场的外资品牌，雅芳曾风靡一时。全盛时期，雅芳品牌的专卖店成为每个城市里最常出现的连锁品牌。那时，伴随着雅芳的发展，很多经销商因为这个品牌获取了人生的第一桶金。他们中不少甚至当上了老板，代理了更多的化妆品品牌，或者开出了更多的店铺。

谈起刚接手雅芳品牌时，敖青辉仍觉得记忆犹新。2014年，雅芳正处于亟需转型的时期，虽然深耕中国市场多年，但在CS渠道中，雅芳仍是这个市场中的“新人品牌”。这让作为雅芳代理商的他倍感挑战。

但雅芳品牌拥有的三大特质，给予了他迈出第一步的勇气。“第一，雅芳拥有超过100年的悠久品牌历史及文化背书；第二，作为化妆品品牌，雅芳拥有雄厚的科研实力予以产品技术支撑；第三，多年来在中国市场的布局和耕耘，品牌本身在中国消费者中还是有一定影响力的。”他分析道。

于是，江西美丽源实业公司正式引进了雅芳品牌，敖青辉也成为了雅芳全国第一批CS渠道代理商中的一员。

转型期持续发力，雅芳给他信心

在蛰伏了两年多时间后，雅芳快速厘清了品牌发展思路，找到了符合中国国情的对策，全情投入到零售业务中，完成了“美容专卖店+电商+化妆品专营店/商超”的全渠道布局。2017年，渠道、产品和营销改革多管齐下，雅芳中国顶住压力迎来“剧情反转”，实现业绩的显著增长。

在营销方面，雅芳作为拥有百年历史的“老品牌”也开始走起了“年轻化”的路线，签下时尚年轻代言人，与各大KOL合作等等。同时，以微信公众号为载体打造了一个集品牌资讯、跨渠道购物、智能客服中心等为一体的一站式客户关系管理（CRM）体系。

品牌方的持续发力，也给予了代理商更多的信心和操作空间。

凭借着前两年时间对于雅芳品牌的运营经验，敖青辉清楚地分析到，雅芳品牌的产品是想当符合江西省当前的消费环境和消费水平。他说：“雅芳的产品在同级别的品牌中可以称的上是没有竞品的，其高性价比、高品质、高需求量将是他打开市场和占领市场的主要优势点。”

他举例到，拿雅芳的明星产品“小黑裙香体乳”来说，产品零售价格40多元，且在保证品质和容量的前提下，这个价格体系维持了多年，市场上大多数知名品牌身体乳的价格是高于该产品的。“这使得该产品深受消费者喜爱，具有较好的市场基础和潜力。”敖青辉强调道。

对此，他集中选取了几款雅芳的明星单品去迅速打开和占领细分品类市场。乘着雅芳明星产品的东风，在与江西省内的200余家网点的合作中，雅芳品牌的销售业绩也迎来了爆发式增长。敖清辉透露，在其公司，仅雅芳小黑裙香体乳这一个单品，2018年的销售量就翻了5倍。

上升期共进，他干劲十足

继2017年实现业绩增长后，2018年，雅芳中国区业绩延续了双位数增长。这带给全国各地如同敖青辉一样的“雅芳人”，更多希冀。

谈到今年，敖青辉自信地说道：“我们今年针对雅芳品牌定的业绩目标是增长40%，我相信自己可以做到。”而这种自信，源自于在2019年，他针对雅芳品牌制定了“两会一巡”的新运营策略。

何为“两会”？即春秋两季，美丽源公司会针对雅芳品牌开两场订货会，用于将更多的雅芳产品渗透给合作网点。在刚刚结束的春季订货会上，针对到场的200多位化妆品专营店主，美丽源按订货量大小制定了三段阶梯式的奖励政策，服务不同体量的合作客户。

何又为“一巡”？据介绍，为了更好的服务好客户，美丽源公司的雅芳事业部制定了重点客户每周定期巡访的服务模式。具体来说，公司会定期针对门店销售中的产品陈列、BA培训、产品动销以及消费者服务等，制定标准化的服务体系和考核标准。