当电商购物已经成为新崛起的Z世代消费者的购买习惯，CS渠道相较同为实体业态的商超、专柜而言，其本身的性价比、品类丰富性等竞争优势开始变得微不足道。为了“挽回”消费者、增加客流量，大打“价格战”的促销方式成为越来越多化妆品店的经营首选。

在这样的CS渠道整体背景下，拥有8家直营店的徐州润达洗化有限公司不免显得有些“异类”。

坐落在徐州青年路的润达洗化

这里没有满店张贴悬挂的鲜艳“黄条”，没有用红色马克笔标识的“跳楼”折扣，却依然人进人出来来往往，创造出平均逾千人的日客单数。而润达洗化位于徐州青年路的“冠军店”，更是创造单店坪效16万的销售业绩。

每一位BA的双手都要“动起来”

《化妆品财经在线》记者抵达润达洗化青年路这家“冠军店”时，正值五月底。正午时分的烈日照的人往往不太愿意出门，但在记者坐在门口为顾客准备的一排塑料凳上不到半小时内，已经看到陆陆续续接近20人从店门口进出，手上或多或少都带着点东西。

在老板几乎都大喊“生意难做”的阶段，在这么不“讨喜”的销售时间点，润达洗化究竟为何还有这般魔力？

带着这样的疑问，记者见到润达洗化掌门人师小博。

当时，他正忙碌地敲着电脑，手上时不时会滑动手机浏览图片。后来的交谈中，记者了解到，这是其两年前针对“顾客体验”新提出的BA服务模式，师小博浏览的就是每一位BA服务客人时“打卡”的工作照。他表示，提出这一举措的核心在于——让每一位BA的手都“动起来”，销售不再停留于传统的口头贩卖式推销。

图右为润达洗化掌门人师小博

师小博告诉《化妆品财经在线》记者，润达洗化很少做粗暴的打折甩卖活动，更不会有低于五折的“疯狂”举动。“消费者是贪心的，一味打折降价，只会让她们对让利的期待值越来越高，这绝对不是长久之计，毕竟论价格谁能比得过电商直销？”他很坚定地谈到，“我们真正核心的竞争力在于能够持续提供的服务力，这才是现在这个时代‘锁住’顾客的关键。”

怎么做服务力？发挥关键作用的就是BA，而这也是师小博提出“让每一位BA的手都要动起来”的根本原因。

“不管是为顾客做精油护理、还是彩妆修容，哪怕只是简单地修修眉毛，贴贴面膜，关键要让顾客感受到物超所值，享受到她在网上单纯买一个产品所感受不到的人性化体验，这才是化妆品实体店现在的价值所在。”而发挥这一价值的落脚点，就在每一位BA身上，在于她们每一次切实服务带给顾客的真实感受。

他还表示，润达洗化现在对服务力的重视追溯至上游，已经关系到对品牌方的合作选择上。“我们愿意向代理商做出进一步让利，但相应的条件就是，他们要有实力提供可持续性的配套服务，包括BA培训、专业知识学习等，顾客满意让我们都感到值得。”

联动线上、线下齐发力

谈及化妆品行业的整体市场环境，师小博没有显得悲观。“电商挤占CS渠道份额已经不可避免，既然无法逃避，不如干脆利用它。”师小博向记者透露，润达洗化自去年上半年起，就已经在开发自己的网上销售平台。

润达洗化官方微信公众号

“你看，这是我们自己创办的微信公众号，有什么最新活动都会借助微信平台向所有会员发布。”他拿起手机向记者展示。

在润达洗化连锁店，“线上订购+实体店提货”的方式已经不是什么新鲜事。通过这种方式，既增加了顾客购买便捷度，又能为新的销售行为提供机会。线上秒杀的活动也能带给顾客不一样的新鲜感，喜欢尝鲜的90后00后客流也就跟着吸引过来了。

线上活动“花样百出”，线下服务力则不断增强，“大日化”的定位又能普及到最广大范围的消费群体。润达洗化一方面继续吸引新的客流，另一方面则通过好的体验赢得消费者口碑，保持顾客忠诚度，能够创造出日均数千的客单数也就不只是“传说”了。

从电商网站搭建到微信公众号运营，再到各种年轻化的运营尝试，师小博坦言，在这不断试新的过程中，同样也会遇到各种困难，“好的方法当然值得去尝试和学习，但自己的方向一定不能乱，不管做什么，最根本的还是要坚持下去！”