- 2019-06-11
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜谢雪曼
坐落于“中国运河第一城”的扬州星旭美化妆品有限公司，其创始人周治早在八年前就涉足化妆品代理和零售店行业，后来由于精力有限，他就将工作重点放在化妆品代理上，专注CS渠道的开发维护。不过，在这个“早上皮包水，晚上水包皮”的慵懒城市做化妆品生意，周治有自己的想法。
“春风十里扬州路，卷上珠帘总不如”。扬州自古是诗人的圣地，风情万种，令人遐想。作为土生土长的扬州人，周治和很多外来经营者相比，对于当地消费形势和心理的把握更细腻，有渠道的发展有很多冷思考。
多网点覆盖，弥补地理位置短板
从2004年就开始投入化妆品CS渠道，周治一做就是15年。一方水土养一方人，全国人民都津津乐道的苏南、苏北“一江之隔”的经济差异，他了然于胸。
众所周知，扬州是一座位于江苏中游的园林城市，经济较发达，有一定发展潜力，但人均GDP仍位列苏州、无锡、常州、镇江、南通之后，无法与一些同为地级市的城市相比，失去了江淮地区的核心区域地位。在这种情况下发展公司单单依靠扬州，显然远远不够，于是周治就把代理区域扩大，覆盖了除扬州以外的泰州、镇江、南通、南京等多个城市。
苏北的欠发达、苏南的富庶，使位于苏中地区的扬州陷入尴尬境地，“扬州的发展不是孤立的，要依托中国城市群中整体发展得最好的江淮地区和长江三角洲的发展”，周治坦言，要想让公司长远运转，必须借助苏南地区得天独厚的经济优势。
但是，网点广覆盖也有相应的弊端：成本上去了，尤其是人力成本增加。网点数量多，区域覆盖广，职工出差就是家常便饭，出差多了费用也多了，成本自然就上去了；加上扬州外来人口少，公司用人难；更糟糕的是，职工接受不了频繁出差，离职率也上升了，招纳职工的人力资源成本也随之上升。
运转品牌矛头指向差异化
截至目前，扬州星旭美主要代理巧迪尚惠、格兰玛弗兰、卞卡等品牌，并新引进了百雀羚集团旗下的护肤品牌三生花。被问起为什么选择三生花时，周治很干脆地说：“产品特色”。
三生花专为20到35岁的消费研发，是百雀羚集团旗下最清新、最文艺的子品牌，花草植物、自然清新的品牌调性和人文情怀使三生花一上市便受到消费者推崇，这也是周治看中它的一点。
再比如格兰玛弗兰，周治告诉记者，澳洲进口的背景，主打纯天然无污染，从产品开发，包装设计，包材用料，赠品开发，都紧扣环保理念，“这种有差异化和情怀的品牌也是我们很青睐的合作对象”。
不盲目跟风年轻化，70、80消费者依旧是重点
在化妆品代理行业浮沉了十几年的周治，切身体会了江苏省整个化妆品行业的高速发展，更是亲眼目睹化妆品行业受众的逐步低龄化，以及年轻人是如何一步一步变成消费主力。但是即便如此，周治仍表示，不会为了迎合90后消费者群体而贸然改变公司发展的大方向，70、80后消费者仍旧是主要目标。
在周治看来，首先，70、80后消费者更易接受，或是已经习惯了传统门店，形成了一个经营多年沉淀下来的相对稳定的客户流；其次，追求新潮和个性的90、95后对传统门店的认可度远远不及新零售，消除其脑海中的刻板印象需要长期努力；然后，公司为了迎合年轻消费者不仅要改变品牌选择，还要改变销售方式甚至销售人员，而代理商这个中间环节难以推动整个生产链的改变；最后，虽说化妆品代理行业在2015年以后受到新零售的冲击，市场萎靡不振，但是周治相信传统门店依旧占据一席之地。
周治告诉《化妆品财经在线》记者，在坚持线下渠道的种种优势，如体验性、服务性，抓住核心用户的大前提下，适当增加年轻化的战略调整，就能保持一定的竞争力，有利于长远发展。
合格的代理商要专注也要尝试
化妆品代理大环境的低迷、电商兴起、人们购买力下降、行业内恶性价格竞争，使公司的护肤、彩妆板块均有下跌现象。在周治看来，当前最重要的就是运作好现有的品牌，服务好现有的客户，做好能力范围之内的事情。
在消费者驱动的时代，代理商不仅要关注本公司的选品、供货，更要关注门店的表现。周治表示，“合格的代理商要通过品牌帮助店家赚钱，而不是成为门店的负担”，从整体和宏观的角度，观察品牌的发展情况更有利于公司及时制定和调整发展战略。
除此之外,周治还表示，社交电商、导购电商、微商、拼团型平台都或多或少地分流了客户，“现在扬州很多社区都有拼团，很多人买水果生鲜都拼团的，更别说价格稍贵的化妆品了”，门店表现变差，代理商的回款也相应变少，生意自然不好做。不过，他也表示，并不排斥新零售，如果有好的机会，也会考虑跳出实体渠道的局限，结合新零售思维发展公司；同理，如果有品质好，又与公司能力匹配的品牌，也会考虑引进。
多网点覆盖，弥补地理位置短板
从2004年就开始投入化妆品CS渠道，周治一做就是15年。一方水土养一方人，全国人民都津津乐道的苏南、苏北“一江之隔”的经济差异，他了然于胸。
众所周知，扬州是一座位于江苏中游的园林城市，经济较发达，有一定发展潜力，但人均GDP仍位列苏州、无锡、常州、镇江、南通之后，无法与一些同为地级市的城市相比，失去了江淮地区的核心区域地位。在这种情况下发展公司单单依靠扬州，显然远远不够，于是周治就把代理区域扩大，覆盖了除扬州以外的泰州、镇江、南通、南京等多个城市。
苏北的欠发达、苏南的富庶，使位于苏中地区的扬州陷入尴尬境地，“扬州的发展不是孤立的，要依托中国城市群中整体发展得最好的江淮地区和长江三角洲的发展”，周治坦言，要想让公司长远运转，必须借助苏南地区得天独厚的经济优势。
但是，网点广覆盖也有相应的弊端：成本上去了，尤其是人力成本增加。网点数量多，区域覆盖广，职工出差就是家常便饭，出差多了费用也多了，成本自然就上去了；加上扬州外来人口少，公司用人难；更糟糕的是，职工接受不了频繁出差，离职率也上升了，招纳职工的人力资源成本也随之上升。
运转品牌矛头指向差异化
截至目前，扬州星旭美主要代理巧迪尚惠、格兰玛弗兰、卞卡等品牌，并新引进了百雀羚集团旗下的护肤品牌三生花。被问起为什么选择三生花时，周治很干脆地说：“产品特色”。
三生花专为20到35岁的消费研发，是百雀羚集团旗下最清新、最文艺的子品牌，花草植物、自然清新的品牌调性和人文情怀使三生花一上市便受到消费者推崇，这也是周治看中它的一点。
再比如格兰玛弗兰，周治告诉记者，澳洲进口的背景，主打纯天然无污染，从产品开发，包装设计，包材用料，赠品开发，都紧扣环保理念，“这种有差异化和情怀的品牌也是我们很青睐的合作对象”。
不盲目跟风年轻化，70、80消费者依旧是重点
在化妆品代理行业浮沉了十几年的周治，切身体会了江苏省整个化妆品行业的高速发展，更是亲眼目睹化妆品行业受众的逐步低龄化，以及年轻人是如何一步一步变成消费主力。但是即便如此，周治仍表示，不会为了迎合90后消费者群体而贸然改变公司发展的大方向，70、80后消费者仍旧是主要目标。
在周治看来，首先，70、80后消费者更易接受，或是已经习惯了传统门店，形成了一个经营多年沉淀下来的相对稳定的客户流；其次，追求新潮和个性的90、95后对传统门店的认可度远远不及新零售，消除其脑海中的刻板印象需要长期努力；然后，公司为了迎合年轻消费者不仅要改变品牌选择，还要改变销售方式甚至销售人员，而代理商这个中间环节难以推动整个生产链的改变；最后，虽说化妆品代理行业在2015年以后受到新零售的冲击，市场萎靡不振，但是周治相信传统门店依旧占据一席之地。
周治告诉《化妆品财经在线》记者，在坚持线下渠道的种种优势，如体验性、服务性，抓住核心用户的大前提下，适当增加年轻化的战略调整，就能保持一定的竞争力，有利于长远发展。
合格的代理商要专注也要尝试
化妆品代理大环境的低迷、电商兴起、人们购买力下降、行业内恶性价格竞争，使公司的护肤、彩妆板块均有下跌现象。在周治看来，当前最重要的就是运作好现有的品牌，服务好现有的客户，做好能力范围之内的事情。
在消费者驱动的时代，代理商不仅要关注本公司的选品、供货，更要关注门店的表现。周治表示，“合格的代理商要通过品牌帮助店家赚钱，而不是成为门店的负担”，从整体和宏观的角度，观察品牌的发展情况更有利于公司及时制定和调整发展战略。
除此之外,周治还表示，社交电商、导购电商、微商、拼团型平台都或多或少地分流了客户，“现在扬州很多社区都有拼团，很多人买水果生鲜都拼团的，更别说价格稍贵的化妆品了”，门店表现变差，代理商的回款也相应变少，生意自然不好做。不过，他也表示，并不排斥新零售，如果有好的机会，也会考虑跳出实体渠道的局限，结合新零售思维发展公司；同理，如果有品质好，又与公司能力匹配的品牌，也会考虑引进。
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