- 2019-06-24
- 阅读量：0
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜郭芬
“在不断变化的化妆品市场，品牌和渠道都没有常胜将军，只有与时俱进，不断精进，才能将消费者紧紧抓在手中。”商海浮沉十多年，许艳如此感慨。
两年前，借着苏南精品超市渠道的兴起，无锡中百洗涤化妆用品有限公司（以下简称：无锡中百洗涤）副总经理许艳将进口化妆品生意做得红红火火。
两年后，当《化妆品财经在线》记者再次走访江苏，聊起进口品生意时，许艳坦言生意的艰难。“市场在不断变化，物以稀为贵，精品超市前几年因为产品的差异化，的确满足了市场需求。但现在进口品遍地开花，甚至连便利店都有，人们的消费选择多了，生意自然就不好做了。”
今年的第一季度，许艳的主要工作是做品牌调整，将一些滞销或动销慢的品牌处理掉，以此来减少库存和资金压力，然后开始做网红爆品。在她看来，做网红爆品无奈之举，虽然利润很低，但有利于公司的资金周转和库存安全。她指出，在这个时刻变化的市场，快速的资金周转，才能保证公司的正常盈利，代理商要顺势而动，“做一条灵活的鱼”。
进口品红利不再，代理商步入微利时代
“目前公司进口品的销量仍在增长，但这种增长是有问题的，明显表现在品牌数量增长与销售体量增长比例不对称，比如一个超市，之前做二三十个品牌月销量是20万，现在做四五十个品牌，月销量只能达到30万，这个增长就是畸形、不对称的。”许艳告诉《化妆品财经在线》记者，当下进口品市场太混乱，毛利、净利润很低，市场红利差不多已经过去。
诚然，随着化妆品消费市场的不断扩大，入局者越来越多，“市场越来越不好做”是众多代理商们的共识。在许艳看来，市场不好做的原因除了电商及多元化渠道的兴起，加速了线下客流的减少，线下的“一窝蜂”也是很大问题。一类品牌火起来了，代理商盲目跟进，扎堆涌入“好做”的领域，导致品牌在一个区域的过度供应。同时，业务员利用所积累的渠道资源出来做代理商，也成为目前化妆品代理商圈子一种较为普遍的现象，入局者越来越多，进一步加剧了市场竞争。
许艳认为，零售店的发展动力不足主要是因为没能迎合当前年轻消费者消费理念、消费方式的变化。
这一点，80后的许艳深有体会。她表示，目前的化妆品市场是年轻人的主场，充满机遇也富有挑战。一方面，年轻人对化妆品的消费欲望更强，市场更开阔；另一方面，年轻人的消费方式也制约了一些品牌产品的发展，他们喜欢线上购物方式，而七八十年代的人相对愿意去店里消费。此外，年轻消费者的消费理念也不同，他们的审美，对代言人、品质、颜值的要求也不同。“我们本来想迎合他们的心态，但最后发现我们迎合的方式很难。”许艳笑言。
许艳表示，目前大多数线下化妆品专营店的运营思维和体验服务是跟不上的。就大多数店的线上商城而言，都仅仅停留在做小程序链接和微信公众号这个阶段上，这样单纯依靠转发引流，不仅效率不高，而且也很难让引起足够的注意力。
就线下服务体验而言，许艳认为，大多数店还是一种“坐销”“被动服务”的模式，不能建立起与客户的有效联系，不知道如何将手上现有的客户群扩大化，这样会导致会员会慢慢流失，客流逐渐减少。
“抓需求，做服务，盘活会员”是许艳提到的三大零售“救心丸”。
谈及抓需求、做服务，许艳先讲述了一个无锡当地客户粘性很高的社区团购的例子。她总结到：“在当前到处都有特价货的情况下，光靠特价拉住客户是不可能的，而如何留住客户，增强客户粘合度？首先要做的就是抓住客户当下的需求。比如这个社区团购，在水果季紧抓客户需求和当下流行趋势，琵琶上市推琵琶、杨梅上市推杨梅，有效地抓住了消费者的心。”
引进新品牌，开拓新渠道
面对不断变化的市场形势，线下代理商要想生存、盈利，更是“八仙过海，各显神通”。敏感于市场变化的许艳认为，品牌和渠道都没有“常胜将军”，作为代理商，必须与时俱进，更新品牌，才能将客户紧紧抓在手中。
在选品方面，许艳可以说是胆大心细，“选某个产品前，我都会先去小红书、网上看一下风评，然后再做出选择”，此外，一些有特色有卖点的产品也是她选择的对象。
除了传统的精品超市、连锁卖场外，许艳还跟随市场变化，新增了团购渠道。据了解，此渠道不仅有着不错的销量，而且回本快、周转快、效率高。
两年后，当《化妆品财经在线》记者再次走访江苏，聊起进口品生意时，许艳坦言生意的艰难。“市场在不断变化，物以稀为贵，精品超市前几年因为产品的差异化，的确满足了市场需求。但现在进口品遍地开花，甚至连便利店都有，人们的消费选择多了，生意自然就不好做了。”
今年的第一季度，许艳的主要工作是做品牌调整，将一些滞销或动销慢的品牌处理掉，以此来减少库存和资金压力，然后开始做网红爆品。在她看来，做网红爆品无奈之举，虽然利润很低，但有利于公司的资金周转和库存安全。她指出，在这个时刻变化的市场，快速的资金周转，才能保证公司的正常盈利，代理商要顺势而动，“做一条灵活的鱼”。
进口品红利不再，代理商步入微利时代
“目前公司进口品的销量仍在增长，但这种增长是有问题的，明显表现在品牌数量增长与销售体量增长比例不对称，比如一个超市，之前做二三十个品牌月销量是20万，现在做四五十个品牌，月销量只能达到30万，这个增长就是畸形、不对称的。”许艳告诉《化妆品财经在线》记者，当下进口品市场太混乱，毛利、净利润很低，市场红利差不多已经过去。
诚然，随着化妆品消费市场的不断扩大，入局者越来越多，“市场越来越不好做”是众多代理商们的共识。在许艳看来，市场不好做的原因除了电商及多元化渠道的兴起，加速了线下客流的减少，线下的“一窝蜂”也是很大问题。一类品牌火起来了，代理商盲目跟进，扎堆涌入“好做”的领域，导致品牌在一个区域的过度供应。同时，业务员利用所积累的渠道资源出来做代理商，也成为目前化妆品代理商圈子一种较为普遍的现象，入局者越来越多，进一步加剧了市场竞争。
许艳认为，零售店的发展动力不足主要是因为没能迎合当前年轻消费者消费理念、消费方式的变化。
这一点，80后的许艳深有体会。她表示，目前的化妆品市场是年轻人的主场，充满机遇也富有挑战。一方面，年轻人对化妆品的消费欲望更强，市场更开阔；另一方面，年轻人的消费方式也制约了一些品牌产品的发展，他们喜欢线上购物方式，而七八十年代的人相对愿意去店里消费。此外，年轻消费者的消费理念也不同，他们的审美，对代言人、品质、颜值的要求也不同。“我们本来想迎合他们的心态，但最后发现我们迎合的方式很难。”许艳笑言。
许艳表示，目前大多数线下化妆品专营店的运营思维和体验服务是跟不上的。就大多数店的线上商城而言，都仅仅停留在做小程序链接和微信公众号这个阶段上，这样单纯依靠转发引流，不仅效率不高，而且也很难让引起足够的注意力。
就线下服务体验而言，许艳认为，大多数店还是一种“坐销”“被动服务”的模式，不能建立起与客户的有效联系，不知道如何将手上现有的客户群扩大化，这样会导致会员会慢慢流失，客流逐渐减少。
“抓需求，做服务，盘活会员”是许艳提到的三大零售“救心丸”。
谈及抓需求、做服务，许艳先讲述了一个无锡当地客户粘性很高的社区团购的例子。她总结到：“在当前到处都有特价货的情况下，光靠特价拉住客户是不可能的，而如何留住客户，增强客户粘合度？首先要做的就是抓住客户当下的需求。比如这个社区团购，在水果季紧抓客户需求和当下流行趋势，琵琶上市推琵琶、杨梅上市推杨梅，有效地抓住了消费者的心。”
引进新品牌，开拓新渠道
面对不断变化的市场形势，线下代理商要想生存、盈利，更是“八仙过海，各显神通”。敏感于市场变化的许艳认为，品牌和渠道都没有“常胜将军”，作为代理商，必须与时俱进，更新品牌，才能将客户紧紧抓在手中。
在选品方面，许艳可以说是胆大心细，“选某个产品前，我都会先去小红书、网上看一下风评，然后再做出选择”，此外，一些有特色有卖点的产品也是她选择的对象。
除了传统的精品超市、连锁卖场外，许艳还跟随市场变化，新增了团购渠道。据了解，此渠道不仅有着不错的销量，而且回本快、周转快、效率高。
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