- 2019-06-24
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜杨雪玲
记者在此次走访江苏市场过程中发现，很多门店老板已经意识到Z世代消费者对化妆品行业举足轻重的影响力，并试图通过重新装潢店面、引入进口爆品、加大活动频度等方式笼络年轻人群，但往往收效甚微。于是，第一代创业的70后老板不禁感慨自己“不懂现在的年轻人”，可问题真的出在“代沟”层面吗？
14家直营店、8家加盟店，成立于1998年的淮安丽人洗化化妆品连锁店，已经成为当地化妆品CS渠道“两极”的一极。当苏北其它地区的门店老板纷纷为“客流不易，生意难做”踌躇之际，淮安丽人洗化总裁岳中凤接受《化妆品财经在线》记者采访时却玩笑道：“可能是我心态太好了，今年反而觉得生意从未这么好做过。”
话虽玩笑，不过丽人洗化今年前四个月的销售额已经追上半年的目标业绩，同比增长近20%。
一般而言，化妆品门店体量基数越大，越难保持较大幅度的稳定增长，但丽人洗化显然打破了这一“魔咒”。用岳中凤的话总结：“我们是厚积薄发，前期产品和服务工作基础打的好，营销思路找准后，沉淀下来的顾客影响力后期开始显现。”
从“心底”接纳新一代消费者
采访过程中，记者进门第一眼就被整个办公室的装修风格吸引。玛丽莲·梦露经典造型的背景墙、满屏裹着粉色兔耳朵的电脑工位、印着抖音热门励志梗的办公室……很难想象这一切，完全出自一位70后老板娘之手。
岳中凤还主动介绍了自己的灵感来源，对整个设计的喜爱之情溢于言表：“看起来这好像是90后才会感兴趣的风格，不过‘少女心’其实和生理年龄无关。我是做化妆品生意的，现在大家都在讨论要关注年轻消费者，毕竟她们已经活跃在舞台中央，但如果不发自内心地去了解她们、关注她们，接纳她们喜欢的东西，所有的功夫只是浮于表面，疲于迎合，无法真正达成共鸣。”
除了核心团队自1998年创业伊始一直走到今天，丽人洗化的大部分BA、工作人员都出生于Z世代，几乎浸泡在抖音、直播、小红书、微信等社交媒体中，深谙营销传播的“套路”。岳中凤本人也是如此，乐于接受一切风尚和热潮，偶尔利用业余时间经营的“丽人洗化大板娘”抖音个人账号，累积粉丝近乎破千，让不少年轻人都望尘莫及。
当地抖音网红直播引流
记者发现，她很少在朋友圈“狂轰滥炸式”地宣传自己门店和产品，岳中凤却觉得理所应当：“发太多有什么意义呢？很可能还会被不少人屏蔽，消耗自己的社交资源，我更愿意用符合社交气质的方式传播能吸引眼球的东西，无形中把自己做成一块风格鲜明的招牌。”
如今，丽人洗化基本每个月都要做一两次动销活动，除了常规的打折、满减方式，抖音短视频、直播已经成为其宣传造势的主流。记者了解到，在丽人洗化今年举办的第四届化妆品节活动现场，还邀请了当地抖音网红博主“淮安大喵”等人现场直播互动，仅凭“淮安大喵”一人就获得了18.6万次播放量，打响了丽人洗化在年轻消费者心中焕新形象的第一枪。
岳中凤告诉《化妆品财经在线》的记者，丽人洗化的人均客单价可以做到150—200元之间，这几乎是苏北区域同等级别不少化妆品连锁店的两倍。“我们的顾客忠诚度很高，基本门店主推什么，顾客就会买什么，她们相信摆在我们店里的东西。”
目前，丽人洗化的SKU在2000—3000个，这也是岳中凤理想的SKU数量。其中，20%是国际大牌，70%是本土名牌，还包括小部分自营品牌。“丽人洗化侧重快消定位，我们不做小众品牌，自身没有流量还会消耗门店客流。门店也会引进当红热门产品，但不盲目跟风，能进门店的产品品质必须要有保障，这是门店可持续经营的基础。”
锁住核心顾客群的“芳心”
作为江苏省第一家引进资生堂系化妆品的专营店，岳中凤很感激当初自己的这一大胆选择，时至今日，资生堂的品牌模式仍在无形中影响着丽人洗化的运营。
“品质和服务，这两样是我们的生命线，也是这20几年间滞黏住很大一部分忠诚客户的底气。同等价位，我们的产品要比其它店好；同等产品，我们则要求提供更多的附加值和让利。”岳中凤强调。
虽然主打“快消”，丽人洗化的BA新人培训却抓得很频繁。“每周都会有培训，从产品知识到手法讲解，有时候每周做到两场，我们只要干货。不然只靠营销噱头引流，做的还是一次性生意，无法滞黏和盘活自己的忠诚客户。”
图为丽人洗化总经理岳中凤
行业格局动荡，记者走过江苏的徐州、淮安、宿迁大小区域，在如今依旧能够持稳甚至保持增长的化妆品店老板口中，听到最多的词还是“坚持”——时间沉淀的才有力量。应对化妆品行业日新月异的变化，求新求变是根本，但无论强调“顾客体验”还是坚持“快消为王”，有了好的经营方向和传播模式，不会一两个月即见成效。厚积薄发、水滴石穿，这才是能被消费者认可、得到拥趸的根源。
话虽玩笑，不过丽人洗化今年前四个月的销售额已经追上半年的目标业绩，同比增长近20%。
一般而言，化妆品门店体量基数越大，越难保持较大幅度的稳定增长，但丽人洗化显然打破了这一“魔咒”。用岳中凤的话总结：“我们是厚积薄发，前期产品和服务工作基础打的好，营销思路找准后，沉淀下来的顾客影响力后期开始显现。”
从“心底”接纳新一代消费者
采访过程中，记者进门第一眼就被整个办公室的装修风格吸引。玛丽莲·梦露经典造型的背景墙、满屏裹着粉色兔耳朵的电脑工位、印着抖音热门励志梗的办公室……很难想象这一切，完全出自一位70后老板娘之手。
岳中凤还主动介绍了自己的灵感来源，对整个设计的喜爱之情溢于言表：“看起来这好像是90后才会感兴趣的风格，不过‘少女心’其实和生理年龄无关。我是做化妆品生意的，现在大家都在讨论要关注年轻消费者，毕竟她们已经活跃在舞台中央，但如果不发自内心地去了解她们、关注她们，接纳她们喜欢的东西，所有的功夫只是浮于表面，疲于迎合，无法真正达成共鸣。”
除了核心团队自1998年创业伊始一直走到今天，丽人洗化的大部分BA、工作人员都出生于Z世代，几乎浸泡在抖音、直播、小红书、微信等社交媒体中，深谙营销传播的“套路”。岳中凤本人也是如此，乐于接受一切风尚和热潮，偶尔利用业余时间经营的“丽人洗化大板娘”抖音个人账号，累积粉丝近乎破千，让不少年轻人都望尘莫及。
当地抖音网红直播引流
记者发现，她很少在朋友圈“狂轰滥炸式”地宣传自己门店和产品，岳中凤却觉得理所应当：“发太多有什么意义呢？很可能还会被不少人屏蔽，消耗自己的社交资源，我更愿意用符合社交气质的方式传播能吸引眼球的东西，无形中把自己做成一块风格鲜明的招牌。”
如今，丽人洗化基本每个月都要做一两次动销活动，除了常规的打折、满减方式，抖音短视频、直播已经成为其宣传造势的主流。记者了解到，在丽人洗化今年举办的第四届化妆品节活动现场，还邀请了当地抖音网红博主“淮安大喵”等人现场直播互动，仅凭“淮安大喵”一人就获得了18.6万次播放量，打响了丽人洗化在年轻消费者心中焕新形象的第一枪。
岳中凤告诉《化妆品财经在线》的记者，丽人洗化的人均客单价可以做到150—200元之间，这几乎是苏北区域同等级别不少化妆品连锁店的两倍。“我们的顾客忠诚度很高，基本门店主推什么，顾客就会买什么，她们相信摆在我们店里的东西。”
目前，丽人洗化的SKU在2000—3000个，这也是岳中凤理想的SKU数量。其中，20%是国际大牌，70%是本土名牌，还包括小部分自营品牌。“丽人洗化侧重快消定位，我们不做小众品牌，自身没有流量还会消耗门店客流。门店也会引进当红热门产品，但不盲目跟风，能进门店的产品品质必须要有保障，这是门店可持续经营的基础。”
锁住核心顾客群的“芳心”
作为江苏省第一家引进资生堂系化妆品的专营店，岳中凤很感激当初自己的这一大胆选择，时至今日，资生堂的品牌模式仍在无形中影响着丽人洗化的运营。
“品质和服务，这两样是我们的生命线，也是这20几年间滞黏住很大一部分忠诚客户的底气。同等价位，我们的产品要比其它店好；同等产品，我们则要求提供更多的附加值和让利。”岳中凤强调。
虽然主打“快消”，丽人洗化的BA新人培训却抓得很频繁。“每周都会有培训，从产品知识到手法讲解，有时候每周做到两场，我们只要干货。不然只靠营销噱头引流，做的还是一次性生意，无法滞黏和盘活自己的忠诚客户。”
图为丽人洗化总经理岳中凤
行业格局动荡，记者走过江苏的徐州、淮安、宿迁大小区域，在如今依旧能够持稳甚至保持增长的化妆品店老板口中，听到最多的词还是“坚持”——时间沉淀的才有力量。应对化妆品行业日新月异的变化，求新求变是根本，但无论强调“顾客体验”还是坚持“快消为王”，有了好的经营方向和传播模式，不会一两个月即见成效。厚积薄发、水滴石穿，这才是能被消费者认可、得到拥趸的根源。
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