- 2019-06-26
- 阅读量：0
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜江文
走进江苏徐州沛县商圈、街道社区，经常能够看到熙熙攘攘的顾客进出518国际名妆的门店。在其他门店卯足了劲用体验服务引流时，518国际名妆却一门心思扑在产品上，规定体验服务时长不能超过20分钟。“反其道而行之”的518名妆却能客流不断，这究竟是为什么？
走进江苏徐州沛县商圈、街道社区，经常能够看到熙熙攘攘的顾客进出518国际名妆的门店。在其他门店卯足了劲用体验服务引流时，518国际名妆却一门心思扑在产品上，规定体验服务时长不能超过20分钟。“反其道而行之”的518名妆却能客流不断，这究竟是为什么？
自1998年开店以来，518国际名妆在徐州接连开起了共20家门店，遍布在徐州市区、沛县、丰县的大街小巷，是徐州沛县化妆品连锁店当之无愧的领头羊。仅仅从2017年至今，518国际名妆便新增了8家门店，并且计划在2019年继续在丰县开两家店。
在江苏省不少化妆品连锁店面临严峻的市场形势，甚至关闭门店的情况下，518国际名妆不仅扩大了门店规模，而且整体业绩也在稳定上升。2018年，518国际名妆去年上涨7%，2019年1-5月毛利率上涨15%，同比增长5%。
体验服务不超20分钟，新品有3个月“试用期”
随着实体店客流的不断减少，大部分店铺都开始以体验服务来吸引客流，对店员进行集中培训并在店内搭建专门的体验服务区。但记者在走进518国际名妆时并没有看到密集的体验服务工作台，仅有一些小型的工具台，并且店员不会一直给顾客做体验服务，大多数的工作都在为顾客介绍产品。但即使如此，518国际名妆的客流仍是源源不断。
518国际名妆运营总监袁席在接受《化妆品报财经在线》记者采访时提到，深度体验到美容院店内只进行简单的清洁护理，而且掌门人闫峰规定店内的体验服务时长不能超过20分钟。
在闫峰看来，首先对于实体店而言，近年来员工的人员成本不断上涨，做体验服务意味着需要人员成本会进一步上涨。更重要的是“相比于体验服务，顾客更关注的是产品的质量和价格。”闫峰在采访中多次强调，“产品”才是顾客消费需求的根本，保证产品的质量和合理的价格，实体店才能够长远地发展下去。
闫峰谈到，518国际名妆一直很注重对产品品类的细分和规划，以顾客需求为中心不断优化店内的产品结构。近年来，随着沛县的经济不断发展，年轻消费群体不断扩大，很多实体店面临着受众老化的问题。相比于丝芙兰这种品牌力和服务都更好的化妆品店，很多化妆品连锁店明显不占优势。因此，518国际名妆在调整产品品类时首先更换了很多需求量低的产品，并增加进口爆品，以及消费者需要的名品，今年针对不同店面需求调整，货品结构调整以及数量搭配优化，深度管理改革，基本保证上游供货商零退货零换货。
袁席则在采访中说到，店内新引进的产品如果3个月内销售情况不佳就会被淘汰。并且，518国际名妆不断对产品进行全品类补充，全面满足当地顾客需求，解决顾客问题，对于线上线下管理不当的品牌及时更换调整。全面满足当地顾客需求。“抓住了顾客的真正需求，客流量自然会不断增加。”
此外，记者还在店内看到一些陈列着饰品、水杯等时尚潮品的货架，有不少年轻女生在挑选商品。闫峰指出：“像三福这样的饰品店可以卖化妆品，为什么我们化妆品店不能够卖饰品呢？”时尚单品的增加，不仅吸引了年轻顾客进店增加了客流量，而且在顾客购买化妆品时也会随手挑选一些喜欢的产品，对于销售有着不错的推动作用。
开放式购物+线上商城，盘活会员引流
在注重商品品类的同时，518国际名妆也非常注重产品的陈列摆放，对于不同品类的区域规划十分明确。
记者在店内看到，进门最明显的中岛陈列的是当季爆品以及畅销品，而在店铺右侧背柜陈列的则是各类国内外护肤产品，每一样单品都会清楚地标识出产地、功效等信息。不同的产品区域区分也非常明显，顾客能够很快地找到自己需要的产品。这种开放式的陈列设计大大方便了顾客选购，同时也增加了购物的舒适度。
在线上销售火爆的当下，518国际名妆也早早开始了电子会员的建设，目前已经拥有了超过6万的电子会员。据介绍，注册电子会员可以直接在518国际名妆的微商城内下单，然后在店内自取商品即可，既方便了顾客的购物流程，同时也增加了顾客的返店率。同时，电子会员还可以参与优惠活动，提升会员的转化率，从而带动门店的销售。
在沛县存在线上销售价格混乱的情况，有的从业人员通过“特殊渠道”以低价售卖产品，对于实体店的销售有一定的影响。闫峰认为，实体店的优势在于品质的保障，同时价格稳定才是零售的保障。因此，518国际名妆对于产品定价有着严格的把控，在引进商品时也更多偏向于性价比高的产品，减少价格虚高的产品数量。在他看来，有了品质保障和价格优势，实体零售就不会陷入客流少、销售难的困境。
在经营中，闫峰也面临着一些难题，他坦言，518国际名妆在门店布点上遇到了困难，门店选址没有合适的方案。“随着徐州经济不断上升，商场综合体不断增加，对于门店既是机遇同时也是挑战。同时，门店的增加势必会增加管理的难度，对于不同地区的消费群体也需要更多的规划。”闫峰表示，下一步，518国际名妆会继续对门店做出升级调整，会更多地考虑在商业综合体中开店。同时，门店也会组织“选品小组”，进一步优化产品结构。
自1998年开店以来，518国际名妆在徐州接连开起了共20家门店，遍布在徐州市区、沛县、丰县的大街小巷，是徐州沛县化妆品连锁店当之无愧的领头羊。仅仅从2017年至今，518国际名妆便新增了8家门店，并且计划在2019年继续在丰县开两家店。
在江苏省不少化妆品连锁店面临严峻的市场形势，甚至关闭门店的情况下，518国际名妆不仅扩大了门店规模，而且整体业绩也在稳定上升。2018年，518国际名妆去年上涨7%，2019年1-5月毛利率上涨15%，同比增长5%。
体验服务不超20分钟，新品有3个月“试用期”
随着实体店客流的不断减少，大部分店铺都开始以体验服务来吸引客流，对店员进行集中培训并在店内搭建专门的体验服务区。但记者在走进518国际名妆时并没有看到密集的体验服务工作台，仅有一些小型的工具台，并且店员不会一直给顾客做体验服务，大多数的工作都在为顾客介绍产品。但即使如此，518国际名妆的客流仍是源源不断。
518国际名妆运营总监袁席在接受《化妆品报财经在线》记者采访时提到，深度体验到美容院店内只进行简单的清洁护理，而且掌门人闫峰规定店内的体验服务时长不能超过20分钟。
在闫峰看来，首先对于实体店而言，近年来员工的人员成本不断上涨，做体验服务意味着需要人员成本会进一步上涨。更重要的是“相比于体验服务，顾客更关注的是产品的质量和价格。”闫峰在采访中多次强调，“产品”才是顾客消费需求的根本，保证产品的质量和合理的价格，实体店才能够长远地发展下去。
闫峰谈到，518国际名妆一直很注重对产品品类的细分和规划，以顾客需求为中心不断优化店内的产品结构。近年来，随着沛县的经济不断发展，年轻消费群体不断扩大，很多实体店面临着受众老化的问题。相比于丝芙兰这种品牌力和服务都更好的化妆品店，很多化妆品连锁店明显不占优势。因此，518国际名妆在调整产品品类时首先更换了很多需求量低的产品，并增加进口爆品，以及消费者需要的名品，今年针对不同店面需求调整，货品结构调整以及数量搭配优化，深度管理改革，基本保证上游供货商零退货零换货。
袁席则在采访中说到，店内新引进的产品如果3个月内销售情况不佳就会被淘汰。并且，518国际名妆不断对产品进行全品类补充，全面满足当地顾客需求，解决顾客问题，对于线上线下管理不当的品牌及时更换调整。全面满足当地顾客需求。“抓住了顾客的真正需求，客流量自然会不断增加。”
此外，记者还在店内看到一些陈列着饰品、水杯等时尚潮品的货架，有不少年轻女生在挑选商品。闫峰指出：“像三福这样的饰品店可以卖化妆品，为什么我们化妆品店不能够卖饰品呢？”时尚单品的增加，不仅吸引了年轻顾客进店增加了客流量，而且在顾客购买化妆品时也会随手挑选一些喜欢的产品，对于销售有着不错的推动作用。
开放式购物+线上商城，盘活会员引流
在注重商品品类的同时，518国际名妆也非常注重产品的陈列摆放，对于不同品类的区域规划十分明确。
记者在店内看到，进门最明显的中岛陈列的是当季爆品以及畅销品，而在店铺右侧背柜陈列的则是各类国内外护肤产品，每一样单品都会清楚地标识出产地、功效等信息。不同的产品区域区分也非常明显，顾客能够很快地找到自己需要的产品。这种开放式的陈列设计大大方便了顾客选购，同时也增加了购物的舒适度。
在线上销售火爆的当下，518国际名妆也早早开始了电子会员的建设，目前已经拥有了超过6万的电子会员。据介绍，注册电子会员可以直接在518国际名妆的微商城内下单，然后在店内自取商品即可，既方便了顾客的购物流程，同时也增加了顾客的返店率。同时，电子会员还可以参与优惠活动，提升会员的转化率，从而带动门店的销售。
在沛县存在线上销售价格混乱的情况，有的从业人员通过“特殊渠道”以低价售卖产品，对于实体店的销售有一定的影响。闫峰认为，实体店的优势在于品质的保障，同时价格稳定才是零售的保障。因此，518国际名妆对于产品定价有着严格的把控，在引进商品时也更多偏向于性价比高的产品，减少价格虚高的产品数量。在他看来，有了品质保障和价格优势，实体零售就不会陷入客流少、销售难的困境。
在经营中，闫峰也面临着一些难题，他坦言，518国际名妆在门店布点上遇到了困难，门店选址没有合适的方案。“随着徐州经济不断上升，商场综合体不断增加，对于门店既是机遇同时也是挑战。同时，门店的增加势必会增加管理的难度，对于不同地区的消费群体也需要更多的规划。”闫峰表示，下一步，518国际名妆会继续对门店做出升级调整，会更多地考虑在商业综合体中开店。同时，门店也会组织“选品小组”，进一步优化产品结构。
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