- 2019-06-28
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜江文
在流量稀缺时代，光靠打折促销难以为继，做体验服务便成了江苏省大部分连锁门店的选择。位于泰州姜堰的天虹洗化，不仅利用精油体验留住了顾客，更是做出了客单价上万的销售业绩，秘诀是什么？
泰州天虹化妆品连锁店成立于1997年，目前已经拥有11家直营店，遍布在泰州市区和周边城镇的街区和购物中心。从一家店到如今的规模，天虹化妆品连锁店掌门人臧步新一直将“正能量”挂在嘴边。正是这种以诚待客、积极求索的精神，使天虹在零售之路上砥砺前行。
作为中国最具代表性的门店类型，天虹洗化是夫妻档操盘，臧步新和爱人王进在近20年里共同打理着门店。在新思路的带领下，天虹洗化最新升级了电子会员，进一步增强了会员的转化率，加强了门店的综合实力。除此之外，天虹洗化还强化了对产品品类的细分，进一步保证了销售的增长率。用臧步新的话说，“市场是优胜劣汰的，不进步就会被淘汰”。
精油体验成新增长点，高客单频出
在客流量持续减少，产品品类很难快速提升的现状下，体验服务几乎成了引流的不二之选。基础的体验服务包括面部清洁和护理，服务的内容主要包括新品试用，或者购物赠送护理。《化妆品财经在线》记者在走访江苏市场时发现，大大小小的店铺都会在店内摆上几张躺椅和简易工具台。
记者总结发现，简单的面部护理对于吸引客流以及促进消费有一定的作用，但相关销售产品的客单价并不高，再加上培训BA也需要一定的成本，总体算下来，如果效果一般，做体验服务的利润空间就不够可观。这一点臧步新早有布局。几年前体验服务刚刚兴起时，天虹便在引进基础护理时也引进了更为高端的精油服务。
精油在护肤品中价格整体偏高，并且大众的接受度也并不高，做起来想必会更加困难。而天虹抓住了精油体验的亮点，发力推广效果显著的精油服务，在其他店还在做基础体验服务时，天虹便首先抢占了市场先机。加上对BA的良好培训，精油服务的好口碑扩散开来，逐渐被当地消费者广泛认可，来天虹体验精油服务的客流也显著增加，很多高客单也因此产生。记者采访获悉，在今年4月，天虹精油消费破万的客单数量便达到了4单，8000元的客单也有2单，精油以区区10%的占比大大拉动天虹整体的销售业绩。
王进向《化妆品财经在线》记者透露，天虹在未来将会继续加强精油体验这块的优势，增加精油的产品品类，并且在新开的店铺中将会单独增加精油体验的空间，为顾客提供更加良好的服务。
今年将新增3店，精简SKU以诚待客
伴随着购物中心业态下沉城镇，这对于像天虹这样的老牌连锁是机会也是挑战。一方面，购物中心相对集中的客流对于门店来说充满诱惑，而与此用时，高额的房租成本又是一笔不小的投入。
大的市场环境低迷的情况下，很多老板选择规模收缩保利润率，而天虹洗化则逆势扩张。2018年该连锁新增1家店，而今年下半年计划一口气开3家新店，而选址集中在姜堰新开的购物中心。王进向记者坦言，如今在购物中心开店十分艰难，自己也无法预测成果，但对于新店铺类型仍需尝试。据悉，在姜堰购物中心，也有几家和天虹类似定位的化妆品连锁店。不过，王进向记者透露，天虹的销售情况相较会好一些。
在很多同行仅能勉强维持销售稳定时，天虹仍能做到每年稳步增长，这除了体验服务效果显著，与天虹“大而全”的货品结构有很大关系。从中外名品和热门网红进口品，再到食品日用品，在天虹都一应俱全，满足消费者一站式购买需求，各类产品分别起到了引流和保利润的作用。
当然，过多的SKU在一定程度上加重了后台管理的负担，影响了货品周转率。王进表示，他们已决心对产品进行优化筛选，根据后台数据适度减少甚至淘汰销售排名末尾的产品，“将销售中心放在顾客正在需要的产品上，以好产品为根本，以顾客的消费需求为导向，把控好店铺中的每一件产品”。
在采访过程中，臧步新多次和记者提到店员需要有“正能量”，这也是他注重的门店的“精气神”。以诚待客，无论是做体验服务，还是将产品推广给顾客，作为零售的最后一米，BA的良好态度永远是最重要的。在他看来，团队成员不仅要有耐心，同时也要对自己的工作抱有热情，这样才能让店铺能够一直良好经营下去。
即便市场竞争依然激烈，天虹依然定心坚持，并坚信CS的未来会更好。用心耕耘目标市场，以消费者需求为核心进行自我革新，薪火相传，不负时代给予的机会。
作为中国最具代表性的门店类型，天虹洗化是夫妻档操盘，臧步新和爱人王进在近20年里共同打理着门店。在新思路的带领下，天虹洗化最新升级了电子会员，进一步增强了会员的转化率，加强了门店的综合实力。除此之外，天虹洗化还强化了对产品品类的细分，进一步保证了销售的增长率。用臧步新的话说，“市场是优胜劣汰的，不进步就会被淘汰”。
精油体验成新增长点，高客单频出
在客流量持续减少，产品品类很难快速提升的现状下，体验服务几乎成了引流的不二之选。基础的体验服务包括面部清洁和护理，服务的内容主要包括新品试用，或者购物赠送护理。《化妆品财经在线》记者在走访江苏市场时发现，大大小小的店铺都会在店内摆上几张躺椅和简易工具台。
记者总结发现，简单的面部护理对于吸引客流以及促进消费有一定的作用，但相关销售产品的客单价并不高，再加上培训BA也需要一定的成本，总体算下来，如果效果一般，做体验服务的利润空间就不够可观。这一点臧步新早有布局。几年前体验服务刚刚兴起时，天虹便在引进基础护理时也引进了更为高端的精油服务。
精油在护肤品中价格整体偏高，并且大众的接受度也并不高，做起来想必会更加困难。而天虹抓住了精油体验的亮点，发力推广效果显著的精油服务，在其他店还在做基础体验服务时，天虹便首先抢占了市场先机。加上对BA的良好培训，精油服务的好口碑扩散开来，逐渐被当地消费者广泛认可，来天虹体验精油服务的客流也显著增加，很多高客单也因此产生。记者采访获悉，在今年4月，天虹精油消费破万的客单数量便达到了4单，8000元的客单也有2单，精油以区区10%的占比大大拉动天虹整体的销售业绩。
王进向《化妆品财经在线》记者透露，天虹在未来将会继续加强精油体验这块的优势，增加精油的产品品类，并且在新开的店铺中将会单独增加精油体验的空间，为顾客提供更加良好的服务。
今年将新增3店，精简SKU以诚待客
伴随着购物中心业态下沉城镇，这对于像天虹这样的老牌连锁是机会也是挑战。一方面，购物中心相对集中的客流对于门店来说充满诱惑，而与此用时，高额的房租成本又是一笔不小的投入。
大的市场环境低迷的情况下，很多老板选择规模收缩保利润率，而天虹洗化则逆势扩张。2018年该连锁新增1家店，而今年下半年计划一口气开3家新店，而选址集中在姜堰新开的购物中心。王进向记者坦言，如今在购物中心开店十分艰难，自己也无法预测成果，但对于新店铺类型仍需尝试。据悉，在姜堰购物中心，也有几家和天虹类似定位的化妆品连锁店。不过，王进向记者透露，天虹的销售情况相较会好一些。
在很多同行仅能勉强维持销售稳定时，天虹仍能做到每年稳步增长，这除了体验服务效果显著，与天虹“大而全”的货品结构有很大关系。从中外名品和热门网红进口品，再到食品日用品，在天虹都一应俱全，满足消费者一站式购买需求，各类产品分别起到了引流和保利润的作用。
当然，过多的SKU在一定程度上加重了后台管理的负担，影响了货品周转率。王进表示，他们已决心对产品进行优化筛选，根据后台数据适度减少甚至淘汰销售排名末尾的产品，“将销售中心放在顾客正在需要的产品上，以好产品为根本，以顾客的消费需求为导向，把控好店铺中的每一件产品”。
在采访过程中，臧步新多次和记者提到店员需要有“正能量”，这也是他注重的门店的“精气神”。以诚待客，无论是做体验服务，还是将产品推广给顾客，作为零售的最后一米，BA的良好态度永远是最重要的。在他看来，团队成员不仅要有耐心，同时也要对自己的工作抱有热情，这样才能让店铺能够一直良好经营下去。
即便市场竞争依然激烈，天虹依然定心坚持，并坚信CS的未来会更好。用心耕耘目标市场，以消费者需求为核心进行自我革新，薪火相传，不负时代给予的机会。
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