在一个不大不小的进贤县，聚集着两家大型超市和数家中等规模的化妆品专卖店，东方购物中心和洪客隆连锁超市。专卖店有天天美、新时光、天使幻彩、名牌、添姿等化妆品专卖店。整体来看，进贤县的专卖店竞争激烈，百货和超市渠道因缺乏竞争压力较小。

    自然堂八折致终端混乱

    记者走访之际，正值进贤业界硝烟弥漫之时。看似不起眼的小县城，也在悄然上演着一场价格战。而这场战争的导火线源于自然堂的终端管理出现疏漏，该品牌允许一个县城有两家专卖店持有县级代理权，导致纷争四起，起初拿到代理权的是位于胜利中路香江13号的天天美化妆品店，据天天美店长邓自英称，该店代理自然堂已有七年有余，一直无法完成每年24万元的销量任务，遂打算停止对自然堂的代理，转做诗婷露雅和依奈，在天天美尚未完全抽身之前，天使幻彩化妆品店也代理了自然堂，在天使幻彩化妆品店拿到代理权之后，添姿化妆品店也加盟代理，并率先在进贤县打出了八折优惠价，如此有竞争力的价格让天使幻彩始料未及。记者了解到，天使幻彩在进贤县拥有四家分店，在当地也算小有规模，与添姿和天天美等单店相比，其负责人对于任务销量消化能力表示乐观，但鉴于同行的不透明不可取的竞争手段，天使幻彩总店店长熊店长表示：接下来将放弃对于自然堂的代理权。究其主要原因是不堪忍受恶性竞争，从长远来讲，恶性的价格竞争对于一个有着良好口碑的成熟品牌是一种非理性行为，并不可取。而据添姿化妆品负责人陈经理表示：该店并非始作俑者，但未能提供有力佐证以洗不白，陈经理称网上的自然堂可低至5折，剑指厂家授权，面对终端代理商打价格战，省代态度暧昧，未见采取有效措施。

    美宝莲&玉兰油携手并进洪客隆

    江西洪客隆集团公司是按照现代企业制度建立的集团化企业，对外投资总额近30亿元人民币，以百货零售业、房地产业、酒店业为主营业务。集团旗下有十八家全资控股及关联企业。洪客隆进贤店是县内最大的连锁超市，这里人气聚集，琳琅满目。在超市入口的化妆品百货专区，进驻了美宝莲和玉兰油的直营柜，相比专卖店之间你争我夺明枪暗箭的猛烈对抗，百货渠道的形象柜之间的角逐则尽显大家之范，在洪客隆进贤店，两家CS柜相安无事，相宜本草专柜偏安一隅，无论从销量还是专柜设计上都难以企及前者。洪客隆在江西省开一家，美宝莲就紧跟其步伐进驻一家，自洪客隆超市2003年开始营业，美宝莲就在超市设立导柜，经过两年的市场调查和试营，于2005年设立形象柜，稳扎稳打一步一步拓展市场。据美宝莲美容顾问郭小姐称，美宝莲在当地销售形势一片大好，几乎月销量平均递增30%，自设立CS柜7年来，每年的销量都在递增。郭小姐表示每年的第3季度是该柜销售的一个淡季，但即便如此，仍能保持完成每月的销量任务，且每年的淡季培训会多一些，主要以产品知识为主，附带营销技巧，在提到营销技巧方面，郭小姐提到了粉底、腮红、睫毛膏、唇彩四款必备原则，以及护肤连带营销和适用营销。由于受当地经济水平制约，农村消费者在选择产品时，更看重经济实惠，品牌意识多受电视广告影响，各品牌的中低端产品在县城销售较好，300元之内的产品消费者较易接受，超过三百都要慎重考虑，olay高档系列销售状况也不容乐观。虽然美宝莲也做护肤市场，但是主要盈利点依然在彩妆，玉兰油则垄断护肤市场。另外郭小姐表示，卡姿兰的彩妆在一定程度上严重冲击。

    在三四线城市的化妆品终端，百货渠道要想站稳脚跟，必须凸显自身优势，传统的消费习惯给商场渠道带来的直接冲击是显而易见的，如何细分和定位目标群体，需要结合自身的产品优势和品牌优势。

    天使幻彩引领进贤专卖店市场

    天使幻彩总店位于进贤县胜利路40号，目前拥有四家分店，分别位于岚湖路、李渡镇李渡大道和进贤洪客隆胖，总店店面面积不大，主营美肤宝、柏氏、珀莱雅、巧迪尚惠，天使幻彩目前是进贤县最大的一家化妆品连锁专卖，其在店面装修、产品陈列、品牌布局的选择上都堪称典范，目前拥有8000名会员，单店日产出3000元左右，活动期间最高突破8000元。较之去年，今年的销量有10%的提升，据店长熊小姐言：美肤宝可以占到盈利总额的80%，珀莱雅占10%而柏氏和巧迪尚惠加起来共占10%。当问及原因，熊小姐表示多半依赖于厂家活动、以及电视广告和店员的推介。记者采访之时，该店的元旦活动仍在持续，店长表示，活动将持续到年终，活动期间，会员凭卡内积分可享受快乐换购，活动期间购物双倍积分，同事采取亮点产品大回馈，疯狂特价，积分换购，时尚套卡实惠独享等方式聚积人气。美肤宝花之肽源萃雪颜盛惠礼盒原价549元，现超低价398元，直降151元，美肤宝花之肽雨露润颜盛惠礼盒原价433元，活动价328元，直降105元，美肤宝水份源盛惠礼盒原价267元，现价218元，直降49元，力度最大的还属美肤宝舒文平盛惠礼盒，原价632元，现价299元，直降333元。

     天天美化妆品专卖店拥有进贤县春纪的独家代理权，据店员邓自英表示，春纪在该店的年销量09年10W，10年保守估计有12W，同比增长20%，成为了该小店的主营品牌，而诗婷露雅和依奈加起来仅有8W,天天美之前在军山湖对面，由于无法负担年租金压力（每年超过10W）而迁移至此，租金减半带来的直接损失是痛失一批流通客，目前天天美主要做老顾客生意，主要目标消费群体为已婚年轻女士。
    每个专卖店的盈利模式不尽相同，但整体而言，品牌选择对一个专卖店的生存和发展有着举足轻重的影响，选择合适的品牌则有利于店面的长期稳定发展，建议店主在在关注利润空间的同时也不要忽略了品牌本身的发展潜力。