- 2019-07-05
- 阅读量：0
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜郭芬
变则通，通则久。面对困境，中小型代理商们一方面抗风险能力较弱，另一方面则具有“船小好调头”的灵活优势。在新时代的市场变化中，江苏省中小型代理商们有哪些思考？又在如何变革？
“线下消费的疲软，影响了化妆品专营店的销量，有很多销量不好的店都被压货，回款也较难收。”无锡一位CS渠道代理商向《化妆品财经在线》记者“诉苦”道。这种困局，不止这一家代理公司遇到。
作为地跨长江、淮河两大水系的省份，江苏多水的特点既赋予了江苏人温婉厚重的性格特点，也赋予了他们持久和坚韧的耐力。面对变局和困境，多位代理商表示，虽然实体店消费疲软影响了他们的出货量，而出货量的减少和人力成本的增加，又使得其盈利空间逐渐缩小，但他们仍然相信“化妆品专营店是有未来的，代理商群体有继续存在的价值”。
江苏省中小型代理商们在如何“变中求胜”？
代理商视角：专营店问题出在哪儿？
在走访江苏化妆品市场的二十余天里，徐州、盐城、南京等地的中小型代理商普遍反映，当下化妆品专营店消费疲软，进店人数少、周转慢、回款难。
据他们分析，造成这种局面的主要原因有三。
一是线上渠道发达及消费习惯的改变，导致线下客流减少，进店率低、销量低。“这就比如一块蛋糕，之前只有几个人分，而现在有很多人分，每个人分到的份额自然就减少了很多，店铺的销量少了，代理商的出货额也就小了。”徐州盛臻商贸有限公司总经理董龙伟表示。此外，“这也与新一代消费者的消费习惯有关，年轻人热衷于网购。”
二是化妆品专营店被动地迎接时代的变化，仍以“坐销”为主，不能够做到主动有效地出击。徐州鸿邦化妆品营销有限公司总经理胡锋坦言，面对市场变化，有些客户仍在“坐以待毙”，不能够搭配出适合店铺的服务“套餐”，做出有效的动销政策，被动地等着顾客上门，也没有一种积极和锲而不舍的精神来面对困难，解决问题。
三是会员粘性不高，服务体验不到位。“服务是销售体系的一种补充，但也应该以个性化的眼光去看待，不同的店铺应该有不同的特色。”“店铺不知道如何将手上的客流扩大化，不能与客户建立有效的粘性，这些都会导致会员慢慢流失，客流逐渐减少。”在采访中，两位苏南代理商向记者强调了“服务”和“会员粘性”的重要性。
如何发挥代理商的价值？他们都在积极调整，努力寻找对策。
在调整上，代理商们根据各自客户的特点及所面临的难题，“对症下药”。其中，“下沉服务”“增强用户粘性”是调整的趋势；“下沉服务”主要用来帮助客户解决问题，提高店铺销量，进而提高代理商的出货量；“增强用户粘性”用来增强代理商与专营店的粘性，增强顾客与品牌的粘性，提高代理商的竞争力。
下沉服务，提升“附加值”
“现在的代理商要会十八般武艺，不仅要负责代理品牌的推广，更要服务好客户。目前，我们公司为了长久发展，不仅在内部加强了管理，还会在提升服务上下功夫，帮助客户销货，搭配动销套餐、营销策略等。”胡锋告诉记者。
董龙伟也有这样的感触。他坦言，进店率低，导致专营店的生意不景气，而依靠专营店生存的代理商也需从源头上解决问题，“引导店家积极正视这种困难，并帮助他们解决问题”。比如，公司将客户店铺分为自带流量、追求客单量的店和不带流量、追求客单价的店，然后根据实际情况，帮助他们做动销方案。”
另一位徐州地区代理商，则将这种下沉服务体现在对BA的培训上。“化妆品店在如今的形势下，更要将自己特有的优势体现出来，特别是‘人’的作用。”他表示，“人”是连接客户和产品的重要纽带，其公司看中“人”的主观能动性，坚持用“人”来打造体量，通过免费帮助店铺培训BA，用专业和值得信赖的BA来增加客情，增加客户粘性，提高销量。
不难看出，江苏中小型代理商们纷纷拿出自己的“法宝”，力图将服务下沉到终端“最后一米”，将服务细致化、专业化。
活用团队，“人”来增粘性
除了“下沉服务”，“增强粘性”是众多代理商频繁提及的另一词汇。其主要做法是：增强代理商与客户的粘性，增强专营店与消费者的粘性，增强消费者与品牌的粘性。
据了解，为增强客户粘性，董龙伟的公司目前正在考虑做引流品的供应链平台，将一些非美妆类的引流品聚集到一起，解决店铺客户的引流问题。同时，公司还要求业务员加强与客户的联系，切实帮他们解决实际问题，不仅是品牌问题，还包括店铺运营问题。“这种方式有利于提高公司在客户心中的地位，增加品牌附加值、公司附加值。”董龙伟表示。
同时，董龙伟还在引进新品类方面做出了改变。他表示，在当下经营状况不好的情况下，可以通过扩大经营范围、改进流通方式等方法，扩大销量。比如，增加流通方式更加自由、灵活的小品类作补充。
盐城巨美优选商贸有限公司总经理周东升的运营思路，也显示了“增强客户粘性”的重要性。
周东升告诉记者，公司以团队为导向，用团队来增强客户粘性，从而“造体量”。具体做法是，从各代理品牌的市场推广、活动策划、落地执行等方面用“人”切入，稳扎稳打，一切以有数据、有结果为导向，将各区域各品牌的组织架构、人员配备、培训教育做扎实、做稳固。此外，每个区域、品牌除了配有“销售团队”外，还配有相应的“售后团队”“培训团队”，用“团队”作为连接客户和品牌的纽带，帮助客户解决问题，增加销售额，与客户共进退。
此外，线上运营能力较好的代理商，也会增加选择增加线上渠道，以此降低公司的风险值。
从以上案例中可以看出，“团队”和“服务”在中小型代理商竞争中的重要推动作用。 “不同于以前，现在的代理商不仅要有品牌、有资金，更需要也更被看重的是公司的竞争力和附加值。没有这些，必然将在激烈的竞争中被淘汰。”连云港地区一位代理商坚定地说道。
作为地跨长江、淮河两大水系的省份，江苏多水的特点既赋予了江苏人温婉厚重的性格特点，也赋予了他们持久和坚韧的耐力。面对变局和困境，多位代理商表示，虽然实体店消费疲软影响了他们的出货量，而出货量的减少和人力成本的增加，又使得其盈利空间逐渐缩小，但他们仍然相信“化妆品专营店是有未来的，代理商群体有继续存在的价值”。
江苏省中小型代理商们在如何“变中求胜”？
代理商视角：专营店问题出在哪儿？
在走访江苏化妆品市场的二十余天里，徐州、盐城、南京等地的中小型代理商普遍反映，当下化妆品专营店消费疲软，进店人数少、周转慢、回款难。
据他们分析，造成这种局面的主要原因有三。
一是线上渠道发达及消费习惯的改变，导致线下客流减少，进店率低、销量低。“这就比如一块蛋糕，之前只有几个人分，而现在有很多人分，每个人分到的份额自然就减少了很多，店铺的销量少了，代理商的出货额也就小了。”徐州盛臻商贸有限公司总经理董龙伟表示。此外，“这也与新一代消费者的消费习惯有关，年轻人热衷于网购。”
二是化妆品专营店被动地迎接时代的变化，仍以“坐销”为主，不能够做到主动有效地出击。徐州鸿邦化妆品营销有限公司总经理胡锋坦言，面对市场变化，有些客户仍在“坐以待毙”，不能够搭配出适合店铺的服务“套餐”，做出有效的动销政策，被动地等着顾客上门，也没有一种积极和锲而不舍的精神来面对困难，解决问题。
三是会员粘性不高，服务体验不到位。“服务是销售体系的一种补充，但也应该以个性化的眼光去看待，不同的店铺应该有不同的特色。”“店铺不知道如何将手上的客流扩大化，不能与客户建立有效的粘性，这些都会导致会员慢慢流失，客流逐渐减少。”在采访中，两位苏南代理商向记者强调了“服务”和“会员粘性”的重要性。
如何发挥代理商的价值？他们都在积极调整，努力寻找对策。
在调整上，代理商们根据各自客户的特点及所面临的难题，“对症下药”。其中，“下沉服务”“增强用户粘性”是调整的趋势；“下沉服务”主要用来帮助客户解决问题，提高店铺销量，进而提高代理商的出货量；“增强用户粘性”用来增强代理商与专营店的粘性，增强顾客与品牌的粘性，提高代理商的竞争力。
下沉服务，提升“附加值”
“现在的代理商要会十八般武艺，不仅要负责代理品牌的推广，更要服务好客户。目前，我们公司为了长久发展，不仅在内部加强了管理，还会在提升服务上下功夫，帮助客户销货，搭配动销套餐、营销策略等。”胡锋告诉记者。
董龙伟也有这样的感触。他坦言，进店率低，导致专营店的生意不景气，而依靠专营店生存的代理商也需从源头上解决问题，“引导店家积极正视这种困难，并帮助他们解决问题”。比如，公司将客户店铺分为自带流量、追求客单量的店和不带流量、追求客单价的店，然后根据实际情况，帮助他们做动销方案。”
另一位徐州地区代理商，则将这种下沉服务体现在对BA的培训上。“化妆品店在如今的形势下，更要将自己特有的优势体现出来，特别是‘人’的作用。”他表示，“人”是连接客户和产品的重要纽带，其公司看中“人”的主观能动性，坚持用“人”来打造体量，通过免费帮助店铺培训BA，用专业和值得信赖的BA来增加客情，增加客户粘性，提高销量。
不难看出，江苏中小型代理商们纷纷拿出自己的“法宝”，力图将服务下沉到终端“最后一米”，将服务细致化、专业化。
活用团队，“人”来增粘性
除了“下沉服务”，“增强粘性”是众多代理商频繁提及的另一词汇。其主要做法是：增强代理商与客户的粘性，增强专营店与消费者的粘性，增强消费者与品牌的粘性。
据了解，为增强客户粘性，董龙伟的公司目前正在考虑做引流品的供应链平台，将一些非美妆类的引流品聚集到一起，解决店铺客户的引流问题。同时，公司还要求业务员加强与客户的联系，切实帮他们解决实际问题，不仅是品牌问题，还包括店铺运营问题。“这种方式有利于提高公司在客户心中的地位，增加品牌附加值、公司附加值。”董龙伟表示。
同时，董龙伟还在引进新品类方面做出了改变。他表示，在当下经营状况不好的情况下，可以通过扩大经营范围、改进流通方式等方法，扩大销量。比如，增加流通方式更加自由、灵活的小品类作补充。
盐城巨美优选商贸有限公司总经理周东升的运营思路，也显示了“增强客户粘性”的重要性。
周东升告诉记者，公司以团队为导向，用团队来增强客户粘性，从而“造体量”。具体做法是，从各代理品牌的市场推广、活动策划、落地执行等方面用“人”切入，稳扎稳打，一切以有数据、有结果为导向，将各区域各品牌的组织架构、人员配备、培训教育做扎实、做稳固。此外，每个区域、品牌除了配有“销售团队”外，还配有相应的“售后团队”“培训团队”，用“团队”作为连接客户和品牌的纽带，帮助客户解决问题，增加销售额，与客户共进退。
此外，线上运营能力较好的代理商，也会增加选择增加线上渠道，以此降低公司的风险值。
从以上案例中可以看出，“团队”和“服务”在中小型代理商竞争中的重要推动作用。 “不同于以前，现在的代理商不仅要有品牌、有资金，更需要也更被看重的是公司的竞争力和附加值。没有这些，必然将在激烈的竞争中被淘汰。”连云港地区一位代理商坚定地说道。
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