- 2019-09-18
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜张钊 太原报道
近年来，化妆品CS渠道发展陷入诸多困境，一些专营店老板在拓店上，保持着观望的态度，并不敢贸然开张。然而晋中左权县鹏辉化妆品连锁店，却在这几年内连续增店了8家。鹏辉靠什么将生意在小县城里做得风生水起？
发迹于太原，成长于左权，而后辐射左权县周边，这是鹏辉化妆品店发展的足迹。
2005年，在太原开了第一家店的李辉，四年后将店铺复制到左权县。自去年开始，鹏辉的逐步辐射左权县周边县市乡镇。在连锁发展路径上，鹏辉化妆品连锁精彩演绎了一场“出太原记”。随着8月底完成榆社县新店的开业，鹏辉化妆品的店铺目前达到10家，其中两家店设在太原，其余均分布左权、榆社等县城及其乡镇。
小镇消费崛起，快速布局县城市场
在谈到2009年选择去左权县开店，李辉告诉记者，当时左权县有一家化妆品店，一个本土品牌连续几年都能回款一百万以上，这让他相信当地的化妆品消费市场已经培育起来了。
“那是十年前，一个品牌回款一百万，算是一个不错的成绩，而且听说那个店铺，别的品牌几乎没有，所以我们将店铺开过去，在品牌上有优势，加上市场已经培育起来了，生意会好做一些”，李辉回忆。
如今回望，他当时的考量是正确的，自进驻左权县之后，鹏辉化妆品发展迅速，不久就在该县主要中心步行街布局了四家店铺，一跃成为当地最强的化妆品连锁店铺。
事实上，在发展传统集合店之时，李辉还尝试过不同的店铺模式。在2016年左右，他加盟了3家全国性的某化妆品连锁店铺，不过却一直经营不善，现如今只留有一家在勉强持续。
随着化妆品消费的渠道多元化，2017年县城店的销售增长明显出现乏力，鹏辉化妆品店开始下沉乡镇。尽管当前他的两家乡镇店铺盈利和其他店铺相比，处于中游水平，但在李辉看来，还是错过了开发乡镇市场的最佳时机。
“在煤矿行业繁荣的时候，山西很多乡镇因为矿业资源，外来人口多，乡镇市场的消费力还是不错的，”李辉表示，接下来将“打散”县城的旗舰店铺，布局乡镇和社区。从成本角度看，他分析，伴随着房租人力成本的上涨，一家县城中心的店铺，几乎抵得上四五家社区店或乡镇店的成本。
当然，在品牌的运作上，鹏辉也走过误区。李辉曾试着将在太原销售较好的品牌引进县城，结果发现县城的消费者完全跟不上节奏。“慢，县城店的消费者意识太慢了”，李辉发出如此感叹。他告诉记者，一款在省会太原销售很好的洗脸巾，在左权县店里却无人问津，进店的消费者甚至不知道是用来干嘛的。
乡镇市场的封闭性，是双面性的，虽然使得一些在太原卖得很火的产品，进店之后完全无市场。同时，也有一些太原淘汰的商品，在乡镇仍然能够火爆。从某种程度上来说，这帮助太原店分解了不少的库存压力。
如今在县城店，促销对于销售的刺激作用依然很明显。在促销方式上，鹏辉化妆品不再是满赠，而是实在地让消费者直接地感觉到折扣。比如一款产品，原价100元，促销价79元，直接在产品打折区标注出价格。
“满赠模式现在不太行了，而折扣模式，消费者还要自己计算一下，300元一支的产品，七五折下来是多少钱，我们直接将原价和促销价贴在上面，消费者一目了然，能看到促销可以省多少钱”。不过，即便促销对销售带动的效果立竿见影，但李辉也强调不敢经常促销，担心会给消费者这样一种感观：这个店总是在打折，这次不急着买，可以下次再来。
太原老店改造升级， 布局进口品迎接消费升级
鹏辉在太原的两家老店，毗邻太原理工大学（店铺称为工大店），不仅赚到了一部分学生红利，还培养了校区周边的一帮忠实顾客。记者在该店看到，进店的老顾客很多，而且是一进来就直接知道产品摆在哪些位置的，对店铺陈列相当熟悉。
记者发现，该店在货品布局上，进口品的比例偏多。据李辉介绍，工大店自年初以来就在稳步调整，最终将会被打造成纯进口品的店铺。
其实，决定在工大店增加进口品的想法，源于一次偶然的意外。李辉告诉记者，当时有一个老顾客在店内一次性购买了四千多的进口品，这让李辉感受到消费需求的变化。
“事实上，一些热门的进口产品我们都有，只是没有大面积陈列”，李辉说，自此，鹏辉开始从换柜台到选品牌，大大增加了进口品的引进和陈列。现在销售稳定之后，进口品在门店销售中的比重也占了大头。
目前，在经营店铺中，李辉可以说是得心应手，一方面是源于在行业多年的浸淫，培养了他敏锐的预见和洞察力，其次则是店铺的发展趋于稳定，店铺模式也尚可且有利润可观。唯一美中不足的是，在人员的管理上，鹏辉一直“青黄不接”，后备军跟不上，使得扩新店，有“地”有资金但是没人。这也是李辉的要着手克服的难题。
发迹于太原，成长于左权，而后辐射左权县周边，这是鹏辉化妆品店发展的足迹。
2005年，在太原开了第一家店的李辉，四年后将店铺复制到左权县。自去年开始，鹏辉的逐步辐射左权县周边县市乡镇。在连锁发展路径上，鹏辉化妆品连锁精彩演绎了一场“出太原记”。随着8月底完成榆社县新店的开业，鹏辉化妆品的店铺目前达到10家，其中两家店设在太原，其余均分布左权、榆社等县城及其乡镇。
小镇消费崛起，快速布局县城市场
在谈到2009年选择去左权县开店，李辉告诉记者，当时左权县有一家化妆品店，一个本土品牌连续几年都能回款一百万以上，这让他相信当地的化妆品消费市场已经培育起来了。
“那是十年前，一个品牌回款一百万，算是一个不错的成绩，而且听说那个店铺，别的品牌几乎没有，所以我们将店铺开过去，在品牌上有优势，加上市场已经培育起来了，生意会好做一些”，李辉回忆。
如今回望，他当时的考量是正确的，自进驻左权县之后，鹏辉化妆品发展迅速，不久就在该县主要中心步行街布局了四家店铺，一跃成为当地最强的化妆品连锁店铺。
事实上，在发展传统集合店之时，李辉还尝试过不同的店铺模式。在2016年左右，他加盟了3家全国性的某化妆品连锁店铺，不过却一直经营不善，现如今只留有一家在勉强持续。
“这种店铺模式有它的市场，只是暂时在山西还不适应，如果一个地方的服务体验做得好，该类以体验为主的店铺能拥有一帮消费者，但是山西的零售的服务体验放在全国范围来说发展水平较差，这是也是加盟的店铺暂时做不起来的原因吧”，李辉表达了他的判断。
随着化妆品消费的渠道多元化，2017年县城店的销售增长明显出现乏力，鹏辉化妆品店开始下沉乡镇。尽管当前他的两家乡镇店铺盈利和其他店铺相比，处于中游水平，但在李辉看来，还是错过了开发乡镇市场的最佳时机。
“在煤矿行业繁荣的时候，山西很多乡镇因为矿业资源，外来人口多，乡镇市场的消费力还是不错的，”李辉表示，接下来将“打散”县城的旗舰店铺，布局乡镇和社区。从成本角度看，他分析，伴随着房租人力成本的上涨，一家县城中心的店铺，几乎抵得上四五家社区店或乡镇店的成本。
当然，在品牌的运作上，鹏辉也走过误区。李辉曾试着将在太原销售较好的品牌引进县城，结果发现县城的消费者完全跟不上节奏。“慢，县城店的消费者意识太慢了”，李辉发出如此感叹。他告诉记者，一款在省会太原销售很好的洗脸巾，在左权县店里却无人问津，进店的消费者甚至不知道是用来干嘛的。
乡镇市场的封闭性，是双面性的，虽然使得一些在太原卖得很火的产品，进店之后完全无市场。同时，也有一些太原淘汰的商品，在乡镇仍然能够火爆。从某种程度上来说，这帮助太原店分解了不少的库存压力。
如今在县城店，促销对于销售的刺激作用依然很明显。在促销方式上，鹏辉化妆品不再是满赠，而是实在地让消费者直接地感觉到折扣。比如一款产品，原价100元，促销价79元，直接在产品打折区标注出价格。
“满赠模式现在不太行了，而折扣模式，消费者还要自己计算一下，300元一支的产品，七五折下来是多少钱，我们直接将原价和促销价贴在上面，消费者一目了然，能看到促销可以省多少钱”。不过，即便促销对销售带动的效果立竿见影，但李辉也强调不敢经常促销，担心会给消费者这样一种感观：这个店总是在打折，这次不急着买，可以下次再来。
太原老店改造升级， 布局进口品迎接消费升级
鹏辉在太原的两家老店，毗邻太原理工大学（店铺称为工大店），不仅赚到了一部分学生红利，还培养了校区周边的一帮忠实顾客。记者在该店看到，进店的老顾客很多，而且是一进来就直接知道产品摆在哪些位置的，对店铺陈列相当熟悉。
记者发现，该店在货品布局上，进口品的比例偏多。据李辉介绍，工大店自年初以来就在稳步调整，最终将会被打造成纯进口品的店铺。
其实，决定在工大店增加进口品的想法，源于一次偶然的意外。李辉告诉记者，当时有一个老顾客在店内一次性购买了四千多的进口品，这让李辉感受到消费需求的变化。
“事实上，一些热门的进口产品我们都有，只是没有大面积陈列”，李辉说，自此，鹏辉开始从换柜台到选品牌，大大增加了进口品的引进和陈列。现在销售稳定之后，进口品在门店销售中的比重也占了大头。
目前，在经营店铺中，李辉可以说是得心应手，一方面是源于在行业多年的浸淫，培养了他敏锐的预见和洞察力，其次则是店铺的发展趋于稳定，店铺模式也尚可且有利润可观。唯一美中不足的是，在人员的管理上，鹏辉一直“青黄不接”，后备军跟不上，使得扩新店，有“地”有资金但是没人。这也是李辉的要着手克服的难题。
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