- 2019-09-23
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜谢雪曼 太原报道
这是杨安华在五年里第三次接受《化妆品财经在线》的采访，他一如既往地直爽应对。当被记者问到“晋商近几年间的变化在哪里”时，他斩钉截铁地回答：“代理商都变得更加理性了”。
在走访了很多家代理商后，《化妆品财经在线》记者在拜访山西她雅化妆品有限公司总经理杨安华之前，其实已经做好被“大吐苦水”的准备，但是在聊天的开始，杨安华就直言不讳：“2018年，她雅的业绩增长了80%！”这多少让记者有些惊讶，近几年化妆品代理战场上可谓是哀鸿遍野，业绩的断崖式下滑也让代理商们叫苦不迭，那么为什么她雅能实现80%的增长？
今年是杨安华扎根山西的第20个年头，从最初当了5年的化妆品品牌业务员到2004年成立了自己的公司，他一门心思专做化妆品的生意。她雅公司刚成立时候，杨安华接手了一个在全国知名度并不算高的品牌，才半年就回款了1000万。到2007年上海美博会上结识代理伊贝诗，半年就给厂家回款了200万。在代理的15年里，他一共合作经营了50多个大小品牌，但最终他选择聚焦伊贝诗成这个业绩“主力军”。
选择聚焦伊贝诗
在杨安华看来，如今门店客户不缺品牌，消费者不缺产品，因此，以前代理商都爱抢客户、抢销量，但是近几年各自遇到的困难大同小异，代理商们开始集体“瘦身”，他们也开始同消费者一样变得理性起来，开始选择品质、知名度、利润空间兼顾的品牌，而这也是杨安华坚定不移地选择伊贝诗的原因。
“CS渠道代理品牌里，我现在只打算留下伊贝诗，我只想专心把伊贝诗做大做好就够了”，杨安华说。事实上他这个选择也是让公司逆流而上的主要原因。
为什么杨安华可以把伊贝诗在山西卖得好？
山西地处中纬度地带的内陆地区，属于温带大陆性气候。受太阳辐射和地形因素影响，山西光照充足、降水量较少，气候干燥，人们皮肤容易缺水。因此杨安华就看中了“要保湿，伊贝诗”的精准地位和在山西省的市场前景。
“以前代理过很多品牌，很多频频更换管理人员和政策方针，给人不可靠的感觉”，杨安华说，相比起来伊贝诗就稳定多了，厂家不仅有很长远的计划，还会告诉代理商短期的计划，三年内、五年内伊贝诗等目标在哪儿，品牌与代理商之间的联系非常紧密，彼此之间也互相信任。今年5月的伊贝诗十二周年的庆典上，伊贝诗品牌方表示将保持30%以上的年增长率，并打算“三年再造一个伊贝诗”，这对于杨安华来说又是一针“鸡血”，让他对品牌的未来信息又增加了不少。
杨安华认为，一味瞄准名品是不现实的，选择有质量保证和一定知名度、消费者又更好入手的品牌对于中小代理商来说最务实。过去的十几年里，伊贝诗一直定位海洋护肤，在护肤功效中坚持补水保湿这一基础功效，而这样基础的功效是消费者必不可少的选择。
此外，杨安华还看中品牌价值的外延部分。这两年，伊贝诗品牌方在营销和公益方面投入力度不小，比如冠名《爱情保卫战》等节目，拍摄关爱女性宫颈健康公益微电影《如果早一点》、举办“健康美计划”公益活动等。杨安华认为，伊贝诗在发展的过程中，积极承担社会责任，是有情怀和使命感的企业。
当然，“最重要的是，伊贝诗与CS渠道共生，与代理商共存”，杨安华感叹道。从成立之初，伊贝诗的主要战场就是国内二三线城市的CS渠道，据悉，2007年伊贝诗成立时只有30多家代理商，而如今代理商数量已增至83家，零售网点11000个。而2018年伊贝诗CS渠道销售同比增长33.8%，像杨安华一样的82%的代理商保持同比增长。
不止如此，伊贝诗价格控制态度也让杨安华很赞赏。据杨安华介绍，伊贝诗除了坚持深耕CS渠道之外，厂家、品牌方对线上平台的价格把控十分到位，“伊贝诗主要在自己的线上官方旗舰店售货，乱价现象较少”。杨安华表示：“之前听说杭州某个做电商的老板把伊贝诗放到网上卖，一被厂家监测到就立即封店。即使有个别逃过法眼的线上店，生意也做得很差，不足为惧”。
将生意做活
杨安华坦言，自己不喜欢做死生意。山西省分为晋中、晋北和晋南，每个地区的发达程度都不一样，杨安华会根据当地情况具体配备方案。比如省会太原和晋南经济好一些的城市，代理商主要是“配合”门店客户；对于中型城市的客户则是“协助”，帮助其推广；而欠发达地区的夫妻老婆店，就要“帮扶”和引导。
据杨安华透露，他所代理的伊贝诗在一些乡镇店中的回款额能排上前三，杨安华将功劳归根于客户的坚持和努力。但显然这其中少不了她雅对客户的指导，还有店与快递点结合引流等妙招。
除了代理伊贝诗之外，杨安华还另辟蹊径做起了批发的生意。他透露，她雅公司在太原的日化城有一个批发档口，代理了2、30个知名度稍低但是质量过关的品牌，主要面向化妆品店批发，顺带零售。“除了某些爆款会有库存，其他品牌都是客户订货我们才找厂家拿货的模式，批发线基本上是不压货的”，杨安华说，批发模式也为她雅缓和了一些经营的压力。
今年是杨安华扎根山西的第20个年头，从最初当了5年的化妆品品牌业务员到2004年成立了自己的公司，他一门心思专做化妆品的生意。她雅公司刚成立时候，杨安华接手了一个在全国知名度并不算高的品牌，才半年就回款了1000万。到2007年上海美博会上结识代理伊贝诗，半年就给厂家回款了200万。在代理的15年里，他一共合作经营了50多个大小品牌，但最终他选择聚焦伊贝诗成这个业绩“主力军”。
选择聚焦伊贝诗
在杨安华看来，如今门店客户不缺品牌，消费者不缺产品，因此，以前代理商都爱抢客户、抢销量，但是近几年各自遇到的困难大同小异，代理商们开始集体“瘦身”，他们也开始同消费者一样变得理性起来，开始选择品质、知名度、利润空间兼顾的品牌，而这也是杨安华坚定不移地选择伊贝诗的原因。
“CS渠道代理品牌里，我现在只打算留下伊贝诗，我只想专心把伊贝诗做大做好就够了”，杨安华说。事实上他这个选择也是让公司逆流而上的主要原因。
为什么杨安华可以把伊贝诗在山西卖得好？
山西地处中纬度地带的内陆地区，属于温带大陆性气候。受太阳辐射和地形因素影响，山西光照充足、降水量较少，气候干燥，人们皮肤容易缺水。因此杨安华就看中了“要保湿，伊贝诗”的精准地位和在山西省的市场前景。
“以前代理过很多品牌，很多频频更换管理人员和政策方针，给人不可靠的感觉”，杨安华说，相比起来伊贝诗就稳定多了，厂家不仅有很长远的计划，还会告诉代理商短期的计划，三年内、五年内伊贝诗等目标在哪儿，品牌与代理商之间的联系非常紧密，彼此之间也互相信任。今年5月的伊贝诗十二周年的庆典上，伊贝诗品牌方表示将保持30%以上的年增长率，并打算“三年再造一个伊贝诗”，这对于杨安华来说又是一针“鸡血”，让他对品牌的未来信息又增加了不少。
杨安华认为，一味瞄准名品是不现实的，选择有质量保证和一定知名度、消费者又更好入手的品牌对于中小代理商来说最务实。过去的十几年里，伊贝诗一直定位海洋护肤，在护肤功效中坚持补水保湿这一基础功效，而这样基础的功效是消费者必不可少的选择。
此外，杨安华还看中品牌价值的外延部分。这两年，伊贝诗品牌方在营销和公益方面投入力度不小，比如冠名《爱情保卫战》等节目，拍摄关爱女性宫颈健康公益微电影《如果早一点》、举办“健康美计划”公益活动等。杨安华认为，伊贝诗在发展的过程中，积极承担社会责任，是有情怀和使命感的企业。
当然，“最重要的是，伊贝诗与CS渠道共生，与代理商共存”，杨安华感叹道。从成立之初，伊贝诗的主要战场就是国内二三线城市的CS渠道，据悉，2007年伊贝诗成立时只有30多家代理商，而如今代理商数量已增至83家，零售网点11000个。而2018年伊贝诗CS渠道销售同比增长33.8%，像杨安华一样的82%的代理商保持同比增长。
不止如此，伊贝诗价格控制态度也让杨安华很赞赏。据杨安华介绍，伊贝诗除了坚持深耕CS渠道之外，厂家、品牌方对线上平台的价格把控十分到位，“伊贝诗主要在自己的线上官方旗舰店售货，乱价现象较少”。杨安华表示：“之前听说杭州某个做电商的老板把伊贝诗放到网上卖，一被厂家监测到就立即封店。即使有个别逃过法眼的线上店，生意也做得很差，不足为惧”。
将生意做活
杨安华坦言，自己不喜欢做死生意。山西省分为晋中、晋北和晋南，每个地区的发达程度都不一样，杨安华会根据当地情况具体配备方案。比如省会太原和晋南经济好一些的城市，代理商主要是“配合”门店客户；对于中型城市的客户则是“协助”，帮助其推广；而欠发达地区的夫妻老婆店，就要“帮扶”和引导。
据杨安华透露，他所代理的伊贝诗在一些乡镇店中的回款额能排上前三，杨安华将功劳归根于客户的坚持和努力。但显然这其中少不了她雅对客户的指导，还有店与快递点结合引流等妙招。
除了代理伊贝诗之外，杨安华还另辟蹊径做起了批发的生意。他透露，她雅公司在太原的日化城有一个批发档口，代理了2、30个知名度稍低但是质量过关的品牌，主要面向化妆品店批发，顺带零售。“除了某些爆款会有库存，其他品牌都是客户订货我们才找厂家拿货的模式，批发线基本上是不压货的”，杨安华说，批发模式也为她雅缓和了一些经营的压力。
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