- 2019-09-26
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜杨雪玲
九层之台，起于累土。如果把运营化妆品店比喻为填土建楼，普丽生运城百合化妆品连锁店的掌门人牛云霞首先关注的，一定是护肤品类这块地基够不够牢固。
剪裁得体的黑色条纹西装，简单挽拢的长发髻，素颜朝天却保养得体的皮肤，不加过多修饰的办公环境，这是普丽生运城化妆品连锁总裁牛云霞留给《化妆品财经在线》记者的第一印象，“素雅、纯粹”，正如百合这个店名一样。
上世纪九十年代创立第一家，20年间迅速壮大至12家，更在今年9月初顺利完成第19家市区店的落地开幕，普丽生运城百合化妆品连锁，是最早一批加盟山西普丽生化妆品系统的元老之一。
护肤品，化妆品专营店的“试金石”
此前在记者走访苏北和晋南地区市场过程中，发现化妆品店“百货化”、“综合化”延伸，已经成为部分街边店吸引客流的“利器”之一。“得让顾客先进店，才能谈卖货，谁家还不需要买个洗发水日用品啥的呢！”这是化妆品转型的另一种探索，也透露出几分老板们面对现实困境的无奈。
身处晋南地广人稀之境，牛云霞也有“如何让顾客上门”的相似考验，但在她的店里，护肤品类却始终是不能被压缩的重要“支柱”。普丽生运城百合的SKU数量，相较其它同量级店而言算不上多，但护肤品作为牵头品类，数年如一日，保持着不低于四五成的稳定占比。
牛云霞告诉记者：“无论是裸感妆、韩妆、通勤妆，还是简单描眉打底搽口红，抑或追求美白、祛痘、除皱等效果，有一个好的皮肤底子至关重要。我们当地消费者，大多希望在简单省事儿的同时又能漂漂亮亮的出门，那么护肤品就成为不可或缺的一个环节，这也是根据当地消费习惯来的。”
成为资生堂系品牌的当地代理，是牛云霞觉得很幸运的一个选择。“新崛起的年轻群体消费观念很开放，也很时尚，如果门店能够引进一些进口知名品牌，相当于引入一波‘自来水’流量，不仅能够提升门店专业度，也能吸引更多年轻消费者进店。”
不过，她也感到一丝遗憾，“毕竟运城作为三四线城市，品牌影响力相对有限，有些进口名品尚未下沉到当地市场中。现在的消费者很容易就能在小红书、微博、抖音等媒体上获取最前沿的化妆品资讯，她们就会顺着过来店里找某些网络爆款单品，偶尔门店上新速度跟不上，或者品牌还没有渗透过来的话，大家难免都有些惋惜。”
无体验，不销售
简单地把产品推销出去，这已经不再是普丽生运城百合BA们追求的最终目标。为了尽可能带给顾客更好的使用效果，牛云霞带领的团队这两年将BA培训作为重点板块发展起来。“虽然商场店居多，但是也会设立半封闭式的产品体验区，每位店员在完成销售之后，会尽可能详细地告诉顾客，产品的具体使用方法、周期以及用量。”
“无体验，不销售”，在跟牛云霞交谈过程中，这句话给《化妆品财经在线》记者留下了深刻印象。
她介绍到，普丽生运城百合化妆品的后台管理公司最近刚刚迁至此地，“这块基本上是整个商业圈的中心区，往后给店员进行培训沟通都会及时和方便许多。”
记者了解到，就在办公室所在大楼往上一层，整层楼都是专门用于进行员工服务培训的地方。
此前在走访晋南其它市场过程中，记者同样提及有关门店未来加强服务的问题，但得到的回馈多是：这不是简单靠老板一句话就能实现的事情。门店提供附加值服务的关键在于人，在于BA的专业度和积极性，但现在化妆品专营店就职的主力——90后员工更具个性，她们热衷简单且体面的推销卖货，反对“吃力不讨好”的后续服务。
怎么让员工意识到给顾客提供服务的重要性，并乐于接受学习呢？牛云霞表示，自己的团队前期也遇到过类似困扰，但自己着重经营的就是护肤板块，产品必须上脸才更具说服力，给客人提供体验服务就显得很重要。
“我们当时采取的是单店试验，逐步推广的模式。”她介绍道：“最开始是挑选了一家当做‘试验田’，让BA接受系统培训并为客人提供免费的服务和产品体验，最后坚持一个月下来，数据证明当月的销售额不减反增，客单价也有了提高。事实摆在眼前，其余门店员工的积极性也就被调动起来了。”
对牛云霞而言，精简条码显得很有必要，“这样才能把每一个品类中，真正在消费者心中形成口碑的良品精品留下，也让消费者在做体验的过程中有看得见的效果，对BA和门店产生信赖感。”
虽然SKU数量在精简，但在品类上牛云霞却怀有十分开放的态度。“‘功效热’已经成为当下化妆品的趋势，我也希望能引进更多成分安全，但能带给消费者皮肤切实效果的品牌。”对她而言，化妆品已经不仅仅是一门生意，她更希望将美丽带给陪伴门店共同成长的一代又一代爱美人士。
上世纪九十年代创立第一家，20年间迅速壮大至12家，更在今年9月初顺利完成第19家市区店的落地开幕，普丽生运城百合化妆品连锁，是最早一批加盟山西普丽生化妆品系统的元老之一。
护肤品，化妆品专营店的“试金石”
此前在记者走访苏北和晋南地区市场过程中，发现化妆品店“百货化”、“综合化”延伸，已经成为部分街边店吸引客流的“利器”之一。“得让顾客先进店，才能谈卖货，谁家还不需要买个洗发水日用品啥的呢！”这是化妆品转型的另一种探索，也透露出几分老板们面对现实困境的无奈。
身处晋南地广人稀之境，牛云霞也有“如何让顾客上门”的相似考验，但在她的店里，护肤品类却始终是不能被压缩的重要“支柱”。普丽生运城百合的SKU数量，相较其它同量级店而言算不上多，但护肤品作为牵头品类，数年如一日，保持着不低于四五成的稳定占比。
牛云霞告诉记者：“无论是裸感妆、韩妆、通勤妆，还是简单描眉打底搽口红，抑或追求美白、祛痘、除皱等效果，有一个好的皮肤底子至关重要。我们当地消费者，大多希望在简单省事儿的同时又能漂漂亮亮的出门，那么护肤品就成为不可或缺的一个环节，这也是根据当地消费习惯来的。”
成为资生堂系品牌的当地代理，是牛云霞觉得很幸运的一个选择。“新崛起的年轻群体消费观念很开放，也很时尚，如果门店能够引进一些进口知名品牌，相当于引入一波‘自来水’流量，不仅能够提升门店专业度，也能吸引更多年轻消费者进店。”
不过，她也感到一丝遗憾，“毕竟运城作为三四线城市，品牌影响力相对有限，有些进口名品尚未下沉到当地市场中。现在的消费者很容易就能在小红书、微博、抖音等媒体上获取最前沿的化妆品资讯，她们就会顺着过来店里找某些网络爆款单品，偶尔门店上新速度跟不上，或者品牌还没有渗透过来的话，大家难免都有些惋惜。”
无体验，不销售
简单地把产品推销出去，这已经不再是普丽生运城百合BA们追求的最终目标。为了尽可能带给顾客更好的使用效果，牛云霞带领的团队这两年将BA培训作为重点板块发展起来。“虽然商场店居多，但是也会设立半封闭式的产品体验区，每位店员在完成销售之后，会尽可能详细地告诉顾客，产品的具体使用方法、周期以及用量。”
“无体验，不销售”，在跟牛云霞交谈过程中，这句话给《化妆品财经在线》记者留下了深刻印象。
她介绍到，普丽生运城百合化妆品的后台管理公司最近刚刚迁至此地，“这块基本上是整个商业圈的中心区，往后给店员进行培训沟通都会及时和方便许多。”
记者了解到，就在办公室所在大楼往上一层，整层楼都是专门用于进行员工服务培训的地方。
此前在走访晋南其它市场过程中，记者同样提及有关门店未来加强服务的问题，但得到的回馈多是：这不是简单靠老板一句话就能实现的事情。门店提供附加值服务的关键在于人，在于BA的专业度和积极性，但现在化妆品专营店就职的主力——90后员工更具个性，她们热衷简单且体面的推销卖货，反对“吃力不讨好”的后续服务。
怎么让员工意识到给顾客提供服务的重要性，并乐于接受学习呢？牛云霞表示，自己的团队前期也遇到过类似困扰，但自己着重经营的就是护肤板块，产品必须上脸才更具说服力，给客人提供体验服务就显得很重要。
“我们当时采取的是单店试验，逐步推广的模式。”她介绍道：“最开始是挑选了一家当做‘试验田’，让BA接受系统培训并为客人提供免费的服务和产品体验，最后坚持一个月下来，数据证明当月的销售额不减反增，客单价也有了提高。事实摆在眼前，其余门店员工的积极性也就被调动起来了。”
对牛云霞而言，精简条码显得很有必要，“这样才能把每一个品类中，真正在消费者心中形成口碑的良品精品留下，也让消费者在做体验的过程中有看得见的效果，对BA和门店产生信赖感。”
虽然SKU数量在精简，但在品类上牛云霞却怀有十分开放的态度。“‘功效热’已经成为当下化妆品的趋势，我也希望能引进更多成分安全，但能带给消费者皮肤切实效果的品牌。”对她而言，化妆品已经不仅仅是一门生意，她更希望将美丽带给陪伴门店共同成长的一代又一代爱美人士。
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