- 2019-09-29
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜杨雪玲
许多“摸爬滚打” CS渠道多年的老板，都不谋而合地指出，未来门店增长重点必然落在彩妆、功效护肤等品类上，这也是李铮正在重点培养的对象。如今，身兼代理商和化妆品专营店老板双重身份的他，开始研究自己的新发展之道。
作为临汾普丽生鸿源化妆品连锁店的掌门人，从最早的厂家业务到化妆品零售，再到区域代理，李铮已经在化妆品CS渠道打拼十余年。岁月的积累，加上对行业信息长期关注钻研，让他对市场变化有着异乎常人的敏感，加上门店经营有了“黄金搭档”王冠军加入，他们尝试新想法的步子，开始迈得更加灵活、大胆了。
不走“打折”寻常路
在谈业内同行关于他“抬高整个临汾化妆品门店租金”的打趣时，李铮有些不好意思地笑笑说：“现在往市区选址开新店，已经成为不少化妆品店提增扩销的共识，无需‘豪掷千金’，优势地段的身价自己早就蹭蹭上涨了。”
打趣归打趣，“门店市区中心化扩张”的确已经成为当地，甚至整个晋南区域化妆品店发展的趋势，位置趋于集中的同时，店与店之间的竞争也变得更加残酷直接。提及日常动销活动频率，李铮坦言，“月月做活动，年年做庆典”已经成为化妆品店的常态化手段，虽然会削弱销售利润，但如果自己不做，别人都在做，营业额和顾客都会流失。
打折能够引流，但难以行成自身核心竞争力。深刻意识到这点，他和合伙人王冠军将重点培养的目光放在彩妆和功能类护肤品上。“近几年，化妆品线上购物的增幅都已经达到70%甚至80%了，实体店却还停留在百分之十几的增长上。这意味着什么？意味着门店彩妆还有大把的上升空间等待我们发掘！”
目前，公司刚接手了彩妆品牌花迷和功能性护肤品牌医肽的地方代理。李铮表示，未来在门店将会尝试更加有可持续性的推广模式——摈弃折扣依赖，做大做强产品体验。他向记者举例说道：“假如你是消费者，走进商场后发现各个品牌都在做活动，满500赠500。其中有一个品牌不做任何折扣，但它前面摆放的体验椅上却躺满了人，你会愿意尝试吗？”
折扣力度越来越大，意味毛利率也在不断缩水。在李铮看来，如果门店能够涌现出这样几个独辟蹊径的新品牌，具备持续的发展潜力和团队服务力，无论从门店老板合作意愿还是BA服务积极性来谈，前景都相当可观。
小众产品的另类开拓者
2015年，鸿源化妆品连锁正式加盟山西最大的化妆品连锁系统普丽生，但这几年门店整体销售却没有急于增速。问及原因，李铮表示，普丽生鸿源目前正迎来品类品牌大调整阶段，适应正在快速变化的消费需求。
培育彩妆、功能护肤潜力新品牌是一方面，李铮表示，虽然此前没有相关品牌运营经验，但这也给了团队进行市场教育和培养消费者的契机。“我们后期会在前店后院基础上，从团队建设和BA教育层面抓起，再由她们去引导消费者挖掘需求。以彩妆为例，除了给门店分派特定销售额任务，每个门店还会有一个专业彩妆老师负责整体跟进全品线，BA们不仅要学习产品知识和化妆技巧，提高服务力，更要从自身做起，每天着不同妆容工作，激发顾客尝试的兴趣。”
另一方面，随着女性对内在健康调理的关注，女性私护品类作为小众新品已经引起了李铮团队的关注。“如今生活节奏和饮食习惯的改变，让内分泌调理和身体保健成为让很多女性忧虑的难题。”他认真地告诉记者，“不夸张的说，十个女性有九个体寒，所以私密护理品类的出现就显得尤其重要，虽然不少女性羞于启齿，但这不代表需求不存在。”
他认为，近几年，澳洲保健品牌swiss系列的大热，也从侧面证明了消费者对身体保健的日益重视和诉求。就渠道而言，与线上和微商争夺生存空间的过程中，化妆品店“后院化”趋势逐渐形成，“这种更为强调体验场景的销售模式，与女性私护品类极为契合”。
“未来，将会有越来越多的女性在追求化妆品带来的面容美丽同时，关注私护品类给自己带来的身体健康和内在美丽。”李铮言语间展现出信心。
探索改变的道路上并不总是一帆风顺。例如同样侧重体验性销售，三年前李铮和搭档王冠军尝试在门店推进的头发护理体验中心，因为水源问题始终难以解决最终只能暂且搁置，但这并没有让他们放弃不断调整自我的脚步。
“网络四通八达的时代，消费者信息接触变化都太快了！”李铮颇有感触，“虽然这两年生意没有以前那么好做，但只要我们愿意根据所处环境主动做出改变，适应消费口味变化和需求升级，化妆品始终是一个朝阳产业。”
不走“打折”寻常路
在谈业内同行关于他“抬高整个临汾化妆品门店租金”的打趣时，李铮有些不好意思地笑笑说：“现在往市区选址开新店，已经成为不少化妆品店提增扩销的共识，无需‘豪掷千金’，优势地段的身价自己早就蹭蹭上涨了。”
打趣归打趣，“门店市区中心化扩张”的确已经成为当地，甚至整个晋南区域化妆品店发展的趋势，位置趋于集中的同时，店与店之间的竞争也变得更加残酷直接。提及日常动销活动频率，李铮坦言，“月月做活动，年年做庆典”已经成为化妆品店的常态化手段，虽然会削弱销售利润，但如果自己不做，别人都在做，营业额和顾客都会流失。
打折能够引流，但难以行成自身核心竞争力。深刻意识到这点，他和合伙人王冠军将重点培养的目光放在彩妆和功能类护肤品上。“近几年，化妆品线上购物的增幅都已经达到70%甚至80%了，实体店却还停留在百分之十几的增长上。这意味着什么？意味着门店彩妆还有大把的上升空间等待我们发掘！”
目前，公司刚接手了彩妆品牌花迷和功能性护肤品牌医肽的地方代理。李铮表示，未来在门店将会尝试更加有可持续性的推广模式——摈弃折扣依赖，做大做强产品体验。他向记者举例说道：“假如你是消费者，走进商场后发现各个品牌都在做活动，满500赠500。其中有一个品牌不做任何折扣，但它前面摆放的体验椅上却躺满了人，你会愿意尝试吗？”
折扣力度越来越大，意味毛利率也在不断缩水。在李铮看来，如果门店能够涌现出这样几个独辟蹊径的新品牌，具备持续的发展潜力和团队服务力，无论从门店老板合作意愿还是BA服务积极性来谈，前景都相当可观。
小众产品的另类开拓者
2015年，鸿源化妆品连锁正式加盟山西最大的化妆品连锁系统普丽生，但这几年门店整体销售却没有急于增速。问及原因，李铮表示，普丽生鸿源目前正迎来品类品牌大调整阶段，适应正在快速变化的消费需求。
培育彩妆、功能护肤潜力新品牌是一方面，李铮表示，虽然此前没有相关品牌运营经验，但这也给了团队进行市场教育和培养消费者的契机。“我们后期会在前店后院基础上，从团队建设和BA教育层面抓起，再由她们去引导消费者挖掘需求。以彩妆为例，除了给门店分派特定销售额任务，每个门店还会有一个专业彩妆老师负责整体跟进全品线，BA们不仅要学习产品知识和化妆技巧，提高服务力，更要从自身做起，每天着不同妆容工作，激发顾客尝试的兴趣。”
另一方面，随着女性对内在健康调理的关注，女性私护品类作为小众新品已经引起了李铮团队的关注。“如今生活节奏和饮食习惯的改变，让内分泌调理和身体保健成为让很多女性忧虑的难题。”他认真地告诉记者，“不夸张的说，十个女性有九个体寒，所以私密护理品类的出现就显得尤其重要，虽然不少女性羞于启齿，但这不代表需求不存在。”
他认为，近几年，澳洲保健品牌swiss系列的大热，也从侧面证明了消费者对身体保健的日益重视和诉求。就渠道而言，与线上和微商争夺生存空间的过程中，化妆品店“后院化”趋势逐渐形成，“这种更为强调体验场景的销售模式，与女性私护品类极为契合”。
“未来，将会有越来越多的女性在追求化妆品带来的面容美丽同时，关注私护品类给自己带来的身体健康和内在美丽。”李铮言语间展现出信心。
探索改变的道路上并不总是一帆风顺。例如同样侧重体验性销售，三年前李铮和搭档王冠军尝试在门店推进的头发护理体验中心，因为水源问题始终难以解决最终只能暂且搁置，但这并没有让他们放弃不断调整自我的脚步。
“网络四通八达的时代，消费者信息接触变化都太快了！”李铮颇有感触，“虽然这两年生意没有以前那么好做，但只要我们愿意根据所处环境主动做出改变，适应消费口味变化和需求升级，化妆品始终是一个朝阳产业。”
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