- 2019-10-08
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜张钊
随着化妆品品类日益丰富，不少化妆品店都试图平衡各个品类间占比，甚至开始减少护肤品的占比。朔州千姿彩化妆品却与众不同，其店铺护肤品类占比高达80%，这几乎是绝大多数门店护肤品占比的两倍。高占比背后，千姿彩是用什么“护肤秘籍”来吸客、留客和锁客？
作为朔州千姿彩的操盘手，张万全一直在强调千姿彩的定位与其他化妆品店不同。
不同在哪里？据《化妆品财经在线》记者了解到，千姿彩店铺以护肤品为主，占比高达80%以上，而其他在山西CS渠道平均占比较高的日化产品，在该店占比不足5%。
高占比决定了门店属性，千姿彩店在当地被称为“专业护肤店”。“千姿彩是以高精准的服务，来维护店铺的消费群体。区别于其他店铺做前店后院，我们反其道而行之，是将后院的内容移到前店来做，以更精准专业的服务来满足消费者。”张万全说。
数年前，面膜市场突然火爆，各类新面膜品牌如雨后春笋，背后来路也是“牛鬼蛇神”。面对一时繁华的市场，张万全嗅到了危机，并从危机中发现了商机。
“面膜那么多品牌，品质又参差不齐，问题肌肤消费者恐怕会增多。”张万全当时如此担忧着。
一语中的，从后来的朔州消费市场来看，曾经一度出现很多红肿、长痘的消费者，最后去当地化妆品专营店护理“补救”。也就是从那时起，千姿彩开始针对问题肌肤推出护理项目，并打出宣传口号：“不管是激素脸、还是长痘瘙痒，千姿彩都能帮您解决问题”。
千姿彩的转型，本质是将后院项目优势最大化地移到前店。
张万全告诉《化妆品财经在线》记者，转型颇费了一番周折，当时先要电话邀约会员，让她们进店免费体验，顾客购买的产品可放在店内，随时来做护理项目。“直到现在，会员仍旧享受免费做水疗服务。”
“转型后，我们店铺就已经区别于传统日化店了，不再是顾客买了东西就走，而是一定要让消费者享受到产品所带来的服务。”张万全表示，“精准而又专业的服务帮助不少顾客解决了皮肤问题，目前顾客对店铺的认可度很高。随着店内会员数量增长，店员在客情维护方面一直深受好评。”
事实上，单单将后院模式移至前店，并不能成为吸引顾客光顾的理由，而真正让消费者买单的，是千姿彩的专业技术。据张万全透露，这源于千姿彩的“老板娘”王彩霞浸淫行业26年的独到经验。
“我对化妆品行业是真心热爱，平时只要有时间，都会呆在店里。”王彩霞坦言，自己对每家店铺的运营了如指掌。同时，千姿彩努力培养店员的专业性，店员一方面在店内经她培训，一方面还要出去学习“取经”。正是有了这种支撑，护肤占比高达80%的千姿彩能保持20%的年业绩增长。
“店内上架的任何护肤品，她都知道该怎么使用，搭配哪些产品使用效果最好。”张万全毫不避讳地称赞妻子，“因她对护肤专业的精深，曾经数家品牌想挖过去做培训讲师。但是她放不下店铺，遂一直在店内赶制各种方案，甚至亲力亲为上手为顾客做体验。”
千姿彩的一位顾客告诉记者，“王彩霞能一眼看出进店顾客的皮肤问题出在哪，而且能‘对症下药’，经她推荐搭配使用的产品，最后都能解决问题。甚至用过产品之后，几天内出现什么样的变化，什么时候能够修复，她都能大致预计到。”
“凡是在千姿彩解决了皮肤问题的顾客，对店铺的忠诚度都很高，后续推荐相关产品，都能欣然接受。”王彩霞透露，“千姿彩将皮肤问题分得很细，对于顾客的肌肤问题，并不是都推荐高档的产品护理，会根据消费者的选择，来搭配相应的合适产品”。
基于此，千姿彩的动销活动总是能迅速提升销售。“三月份做了一次活动，顾客大多都是16件产品起定，最高客单达到几万元。当时只用了13天，就做到了平时一个月的销量。”张万全始终相信，只要有专业的技术，就能让消费者为之信服，最终就能让她为之买单。“千姿彩的专业度，能让消费者满意。”
目前，千姿彩店内除去护肤品，彩妆占比10%，面膜占比5%，洗涤日化占比3%，其他品类占比2%。对于朔州千姿彩来说，目前，护肤品类的占比是时候降下去了。张万全告诉记者，护肤占比在千姿彩也是一个量变的过程，从开始每年50%到60%，然后慢慢增长到现在的80%。
“护肤的占比一时难以降下来，目前只有通过提升店铺其他品类的总销量，才能拉低护肤品的份额。”他表示，希望能将彩妆占比增加到20%左右。“下一步，我们将选几个进口彩妆品牌，突破一下彩妆销售。”
张万全计划的具体做法是，一方面，运用员工的彩妆专业技能，通过体验精准抓住一部分顾客；另一方面，利用门店会员的基础和人脉，将彩妆氛围带动起来。
千姿彩护肤品牌以国产名品销售最佳，其中尤以有深度护理的系列产品。进口品有资生堂、娇伊兰等等。在品牌的选择上，张万全从不担心，他相信只要是千姿彩引进的护肤品，就能够取得不错的业绩。“而且店内所有品牌，想要某段时间提升某个品牌的销量，就出对应的该品牌营销方案，品牌能迅速在业绩上有所表现。”
正因为如此，一些代理商希望推广某个品牌的时候，首先找到千姿彩合作，让该品牌在其店内火爆，吸引更多的客户的注意。某知名韩妆曾找到千姿彩，希望能够给旗下一款精华产品走量。王彩霞遂研究该产品性能，最后轻松出货数千套产品。同样的案例，某知名国货的防晒产品，千姿彩为其定制营销方案，一个夏天卖出上万支。
虽然每年能保持着20%的业绩增长，但是千姿彩已经两年没开新店了。张万全透露，这是因为第一，人员难以复制；第二，市场容量所限。“千姿彩是以服务为主的店铺，消费群就是那些人，多开店也只是分流这些顾客而已，实质上并不能带动销售突破性增长。”
“与对客流需求大的店铺不同，千姿彩需要的是稳定顾客群体，只服务这一群人。服务好了这一群人，生意就不会太差。”张万全总结道。
不同在哪里？据《化妆品财经在线》记者了解到，千姿彩店铺以护肤品为主，占比高达80%以上，而其他在山西CS渠道平均占比较高的日化产品，在该店占比不足5%。
高占比决定了门店属性，千姿彩店在当地被称为“专业护肤店”。“千姿彩是以高精准的服务，来维护店铺的消费群体。区别于其他店铺做前店后院，我们反其道而行之，是将后院的内容移到前店来做，以更精准专业的服务来满足消费者。”张万全说。
把后院搬到前店
数年前，面膜市场突然火爆，各类新面膜品牌如雨后春笋，背后来路也是“牛鬼蛇神”。面对一时繁华的市场，张万全嗅到了危机，并从危机中发现了商机。
“面膜那么多品牌，品质又参差不齐，问题肌肤消费者恐怕会增多。”张万全当时如此担忧着。
一语中的，从后来的朔州消费市场来看，曾经一度出现很多红肿、长痘的消费者，最后去当地化妆品专营店护理“补救”。也就是从那时起，千姿彩开始针对问题肌肤推出护理项目，并打出宣传口号：“不管是激素脸、还是长痘瘙痒，千姿彩都能帮您解决问题”。
千姿彩的转型，本质是将后院项目优势最大化地移到前店。
张万全告诉《化妆品财经在线》记者，转型颇费了一番周折，当时先要电话邀约会员，让她们进店免费体验，顾客购买的产品可放在店内，随时来做护理项目。“直到现在，会员仍旧享受免费做水疗服务。”
“转型后，我们店铺就已经区别于传统日化店了，不再是顾客买了东西就走，而是一定要让消费者享受到产品所带来的服务。”张万全表示，“精准而又专业的服务帮助不少顾客解决了皮肤问题，目前顾客对店铺的认可度很高。随着店内会员数量增长，店员在客情维护方面一直深受好评。”
“专业”老板娘如同“私域KOL”
事实上，单单将后院模式移至前店，并不能成为吸引顾客光顾的理由，而真正让消费者买单的，是千姿彩的专业技术。据张万全透露，这源于千姿彩的“老板娘”王彩霞浸淫行业26年的独到经验。
“我对化妆品行业是真心热爱，平时只要有时间，都会呆在店里。”王彩霞坦言，自己对每家店铺的运营了如指掌。同时，千姿彩努力培养店员的专业性，店员一方面在店内经她培训，一方面还要出去学习“取经”。正是有了这种支撑，护肤占比高达80%的千姿彩能保持20%的年业绩增长。
“店内上架的任何护肤品，她都知道该怎么使用，搭配哪些产品使用效果最好。”张万全毫不避讳地称赞妻子，“因她对护肤专业的精深，曾经数家品牌想挖过去做培训讲师。但是她放不下店铺，遂一直在店内赶制各种方案，甚至亲力亲为上手为顾客做体验。”
千姿彩的一位顾客告诉记者，“王彩霞能一眼看出进店顾客的皮肤问题出在哪，而且能‘对症下药’，经她推荐搭配使用的产品，最后都能解决问题。甚至用过产品之后，几天内出现什么样的变化，什么时候能够修复，她都能大致预计到。”
“凡是在千姿彩解决了皮肤问题的顾客，对店铺的忠诚度都很高，后续推荐相关产品，都能欣然接受。”王彩霞透露，“千姿彩将皮肤问题分得很细，对于顾客的肌肤问题，并不是都推荐高档的产品护理，会根据消费者的选择，来搭配相应的合适产品”。
基于此，千姿彩的动销活动总是能迅速提升销售。“三月份做了一次活动，顾客大多都是16件产品起定，最高客单达到几万元。当时只用了13天，就做到了平时一个月的销量。”张万全始终相信，只要有专业的技术，就能让消费者为之信服，最终就能让她为之买单。“千姿彩的专业度，能让消费者满意。”
计划引进彩妆和进口品
目前，千姿彩店内除去护肤品，彩妆占比10%，面膜占比5%，洗涤日化占比3%，其他品类占比2%。对于朔州千姿彩来说，目前，护肤品类的占比是时候降下去了。张万全告诉记者，护肤占比在千姿彩也是一个量变的过程，从开始每年50%到60%，然后慢慢增长到现在的80%。
“护肤的占比一时难以降下来，目前只有通过提升店铺其他品类的总销量，才能拉低护肤品的份额。”他表示，希望能将彩妆占比增加到20%左右。“下一步，我们将选几个进口彩妆品牌，突破一下彩妆销售。”
张万全计划的具体做法是，一方面，运用员工的彩妆专业技能，通过体验精准抓住一部分顾客；另一方面，利用门店会员的基础和人脉，将彩妆氛围带动起来。
千姿彩护肤品牌以国产名品销售最佳，其中尤以有深度护理的系列产品。进口品有资生堂、娇伊兰等等。在品牌的选择上，张万全从不担心，他相信只要是千姿彩引进的护肤品，就能够取得不错的业绩。“而且店内所有品牌，想要某段时间提升某个品牌的销量，就出对应的该品牌营销方案，品牌能迅速在业绩上有所表现。”
正因为如此，一些代理商希望推广某个品牌的时候，首先找到千姿彩合作，让该品牌在其店内火爆，吸引更多的客户的注意。某知名韩妆曾找到千姿彩，希望能够给旗下一款精华产品走量。王彩霞遂研究该产品性能，最后轻松出货数千套产品。同样的案例，某知名国货的防晒产品，千姿彩为其定制营销方案，一个夏天卖出上万支。
虽然每年能保持着20%的业绩增长，但是千姿彩已经两年没开新店了。张万全透露，这是因为第一，人员难以复制；第二，市场容量所限。“千姿彩是以服务为主的店铺，消费群就是那些人，多开店也只是分流这些顾客而已，实质上并不能带动销售突破性增长。”
“与对客流需求大的店铺不同，千姿彩需要的是稳定顾客群体，只服务这一群人。服务好了这一群人，生意就不会太差。”张万全总结道。
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