- 2019-10-08
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜郭芬
兴起于晋商发源地平遥，“二代”掌门人张志伟骨子里有着对晋商敬业、进取、谨慎、勤奋文化的推崇和传承。转型于日化批发，32年的老店信誉日化近年来在历史的潮流中，似乎找准了命脉，越革越“新”。面对平遥古城每年上千万的客流量，张志伟的化妆品店如何从中寻找商机呢？
在信誉日化的一家社区店里，《化妆品财经在线》记者终于见到了刚从河南学习回来的张志伟。
“您这趟主要出去学习什么？”“我专门去学习抖音电商的操作，学习如何通过制作网红化的小视频来卖货。然后还去当地一家终端品做的好的化妆品店，取取经。”
2015年接手信誉日化，张志伟把仅有3家的日化店迅速扩张到现今的7家。看似快速扩张的背后，实则经过一段漫长的探索期。
转型于日化批发，信誉日化刚开始走了不少弯路，之后经过老一代掌门人的不懈探索，他们发现以批发思维做零售的思路终将是行不通的，于是开始不断向外界学习，并通过不断地积累和摸索，最终在平遥打开了市场，开始占据越来越多的市场份额。
在不断摸索和向外学习的同时，他们养成了不断尝试新事物的习惯，也对新零售有了自己的看法。
“体验不一定是王道。”访谈伊始，张志伟就明确表明了自己的观点。他认为，日化店的主要任务是把货卖出去，而卖货主要通过两种方式，一种是提高客单价，一种是提高客流量。对平遥县城来说，通过增加体验的方式来提高客单会引起顾客的反感，而另外一条道路，通过引流扩大销量则有迹可循。
但实体店的客流如何引好？这是一个问题。
张志伟笑称：“平遥是晋商文化的发源地，平遥人也都猴精儿，我们店里的东西大都定位中低档，低价优质，凭借着这些可以吸引一部分消费者。”
但近年来，随着线上电商的兴起，购物渠道的多样化、商品价格的透明化、线上购物的习惯化等使得信誉日化的优势不那么明显。于是，张志伟骨子里的那种敬业、进取、勤奋的晋商精神，又促使他不断地向外学习发展之道。
当看到抖音、快手、小红书等成为线上卖货的“利器”时，张志伟便萌生了开设抖音账号，运营小程序的想法。他直言，社会在不断变化，特别是平遥这个发展潜力较大的旅游城市，随着旅游业的不断发展，未来很快就有其他品牌的化妆品店入驻，“如果信誉日化不主动出击，寻求改变，则早晚会被淘汰”。而这次出去学习，正是看中了抖音等线上平台流量大、便利的特点，通过尝试线上营销，寻找信誉日化的转型之路。
而对于刚上线两个月的小程序，张志伟称效果可观，“会员忠诚度比较高，10%的消费者在两个月内有10次返单，1%—2%的消费者有20次返单”。
在积极寻找新流量的同时，现有会员的运营和机制的焕新，也是增强销量的重要部分。
张志伟表示，为了盘活多年的老会员，他现在正在进行分级化社群运营，通过将不同等级的会员加进不同的客服群，提供不同的服务和折扣，来让会员感受不同级会员的价值和意义。同时，店员也通过对社群运营的观察和分析，来主抓核心用户，服务好核心用户。
而在机制焕新上，晋商的商帮抱团精神再一次得到体现。张志伟告诉《化妆品财经在线》记者，目前店铺正准备实行合伙人机制，业务能力强的美导可根据业绩贡献量，领取店铺经营的分红，贡献量越大，分红越多。他相信，通过此机制，信誉日化的结构将进一步稳定，销售渠道将进一步扩增，凝聚力将进一步增强。
值得一提的是，信誉日化在品牌形象和沟通客户上也特别用心。
张志伟称，近年来店铺的知名度越来越高，与经常举办公益活动有着必然的联系。他举例到，上次跟随某品牌做了为环卫工人免费染发的公益活动，收到了很不错的反响。活动一方面向公众展示品牌的效果，另一方面也为店铺积累了好感，塑造了亲民的形象。
平遥作为一个5A级旅游城市，除了当地城镇居民，每年还有一两千万的游客涌入。如何满足游客需求，抓住这一巨大流量，张志伟也非常用心。除了通过在其服务批发卫生用品的旅游酒店做广告，来搭建顾客进入小程序的桥梁外，他还尝试上线美团、饿了么搭起与游客沟通的桥梁，全面连接下沉用户。
张志伟相信，而立之年的老店将在不断尝新中，焕发出越来越强大的生机。
“您这趟主要出去学习什么？”“我专门去学习抖音电商的操作，学习如何通过制作网红化的小视频来卖货。然后还去当地一家终端品做的好的化妆品店，取取经。”
2015年接手信誉日化，张志伟把仅有3家的日化店迅速扩张到现今的7家。看似快速扩张的背后，实则经过一段漫长的探索期。
转型于日化批发，信誉日化刚开始走了不少弯路，之后经过老一代掌门人的不懈探索，他们发现以批发思维做零售的思路终将是行不通的，于是开始不断向外界学习，并通过不断地积累和摸索，最终在平遥打开了市场，开始占据越来越多的市场份额。
在不断摸索和向外学习的同时，他们养成了不断尝试新事物的习惯，也对新零售有了自己的看法。
上线小程序，探索网红小视频卖货技巧
“体验不一定是王道。”访谈伊始，张志伟就明确表明了自己的观点。他认为，日化店的主要任务是把货卖出去，而卖货主要通过两种方式，一种是提高客单价，一种是提高客流量。对平遥县城来说，通过增加体验的方式来提高客单会引起顾客的反感，而另外一条道路，通过引流扩大销量则有迹可循。
但实体店的客流如何引好？这是一个问题。
张志伟笑称：“平遥是晋商文化的发源地，平遥人也都猴精儿，我们店里的东西大都定位中低档，低价优质，凭借着这些可以吸引一部分消费者。”
但近年来，随着线上电商的兴起，购物渠道的多样化、商品价格的透明化、线上购物的习惯化等使得信誉日化的优势不那么明显。于是，张志伟骨子里的那种敬业、进取、勤奋的晋商精神，又促使他不断地向外学习发展之道。
当看到抖音、快手、小红书等成为线上卖货的“利器”时，张志伟便萌生了开设抖音账号，运营小程序的想法。他直言，社会在不断变化，特别是平遥这个发展潜力较大的旅游城市，随着旅游业的不断发展，未来很快就有其他品牌的化妆品店入驻，“如果信誉日化不主动出击，寻求改变，则早晚会被淘汰”。而这次出去学习，正是看中了抖音等线上平台流量大、便利的特点，通过尝试线上营销，寻找信誉日化的转型之路。
而对于刚上线两个月的小程序，张志伟称效果可观，“会员忠诚度比较高，10%的消费者在两个月内有10次返单，1%—2%的消费者有20次返单”。
此外，据张志伟透露，这次去河南学习“收获满满”。目前，信誉日化的抖音号也正在投入运营中，力图用线上“便利和流量”的优势，抓住区域，下沉市场，聚客吸新。
分级化社群运营，合伙人机制增凝聚力
张志伟表示，为了盘活多年的老会员，他现在正在进行分级化社群运营，通过将不同等级的会员加进不同的客服群，提供不同的服务和折扣，来让会员感受不同级会员的价值和意义。同时，店员也通过对社群运营的观察和分析，来主抓核心用户，服务好核心用户。
而在机制焕新上，晋商的商帮抱团精神再一次得到体现。张志伟告诉《化妆品财经在线》记者，目前店铺正准备实行合伙人机制，业务能力强的美导可根据业绩贡献量，领取店铺经营的分红，贡献量越大，分红越多。他相信，通过此机制，信誉日化的结构将进一步稳定，销售渠道将进一步扩增，凝聚力将进一步增强。
值得一提的是，信誉日化在品牌形象和沟通客户上也特别用心。
张志伟称，近年来店铺的知名度越来越高，与经常举办公益活动有着必然的联系。他举例到，上次跟随某品牌做了为环卫工人免费染发的公益活动，收到了很不错的反响。活动一方面向公众展示品牌的效果，另一方面也为店铺积累了好感，塑造了亲民的形象。
平遥作为一个5A级旅游城市，除了当地城镇居民，每年还有一两千万的游客涌入。如何满足游客需求，抓住这一巨大流量，张志伟也非常用心。除了通过在其服务批发卫生用品的旅游酒店做广告，来搭建顾客进入小程序的桥梁外，他还尝试上线美团、饿了么搭起与游客沟通的桥梁，全面连接下沉用户。
张志伟相信，而立之年的老店将在不断尝新中，焕发出越来越强大的生机。
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