- 2019-10-08
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜朱聪 太原报道
日化品牌和院线品牌并举，太原莹鑫化妆品有限公司（下称：莹鑫）这样走过了近20年。不过，在过去几年间，受CS渠道大环境影响，莹鑫不可避免地迎来了大变化，勇士断腕放弃了凯芙兰，大胆选择了CHOSUNGAH22……如此种种，总经理侯昕有哪些“心声”要吐露？
成立于2001年9月的太原莹鑫化妆品有限公司是做院线品牌起家的，目前代理珀莱雅、植物智慧、LG蝶妆、CHOSUNGAH22(潮盛雅)、秀媛堂（院线品牌）等，其中蝶妆、CHOSUNGAH22(潮盛雅)覆盖山西全省CS渠道，秀媛堂覆盖山西全省美容院；珀莱雅、植物智慧则主要集中在太原周边6个区域CS渠道，同时，珀莱雅在晋中有10个百货柜台。
在莹鑫掌门人侯昕看来，做院线品牌跟传统的日化品牌最大的不同，第一是利润点要比较高；二是要更多地倚靠服务，院线品牌比日化品牌更加注重服务；三是院线品牌的产品消耗比较慢。“像日化店的话可能卖一个产品一个套盒，整个交易过程就结束了，但是院线产品近年来都是按疗程去售卡，一个套盒打开，要全部消耗完，才能算是销售结束。”
多年的双线并行，侯昕从不同的渠道得出了哪些运营心得？
网点折损，厂家给力
“CS渠道一直难，尤其是今年，感觉尤其强烈。”一上来，侯昕就向《化妆品财经在线》记者吐苦水。
太原莹鑫化妆品有限公司总经理侯昕
网点折损首当其冲。侯昕透露，近几年，公司代理的大品牌的网点数至少下滑了10~15%，主要折损的是城中村和乡镇网点，因为太原市城中村改造和煤炭产业下行造成的人口外流，城中村的化妆品店基本上全部都被拆迁了，部分乡镇的门店也关店了。
“在煤炭行业比较景气的时候，我们乡镇店的年产出还是比较不错的，像珀莱雅等主流品牌，一个乡镇店一年可以回款10~15万，现在不行了。”侯昕举了一个例子。
好在厂家很给力。
市场这么难做，为了更好地拓展市场，不少公司都在发力。比如，珀莱雅公司会积极推新品，“烟酰胺精华”在侯昕看来就具有“网红气质”。伽蓝集团旗下植物智慧品牌也采取了一些诸如免费铺货，置换临期商品等措施 。
“莹鑫跟珀莱雅、伽蓝都合作得比较久，我们非常看中企业经营者的领导力，这决定了能否在这个品牌身上看到希望，现在的品牌大部分还是要靠经营者来推动前进。”侯昕表示。
勇士断腕，柳暗花明
因“感觉各方面不是特别合适”，公司曾放弃了合作一年多的彩妆品牌凯芙兰。
这次断腕发生在2017年，当时双方已经合作了一年有余。“凯芙兰的产品品质非常不错，实际上这也是我第一个试水的彩妆品牌，彩妆品类肯定是公司不可或缺的一个品类。”侯昕对凯芙兰产品非常认可。
“潮流彩妆本身的体量有限，当时谈的是，合作的时候先做完太原周边区域，然后辐射到全省。按体量来算，如果代理商只做小部分区域的话，实际上是盈利不了的。当时这个品牌的代理权在山西省分得太细了，有5个代理商。在全省上不了1000万的营业额，大家都没有办法赚钱。”
事实上，山西市场太小，彩妆整体销售量不高。如果做区域市场的话，服务费很高，投入产出比太低，必须要有一定的体量基数去养彩妆团队，而且彩妆的损耗非常大，这也是一大难题。
与凯芙兰“分手”之后，侯昕选择了韩国CHOSUNGAH22 补位。“近几年一直在考虑做进口品，因为CHOSUNGAH22 在韩国还是有一定的知名度，这个品牌在2017年的7月进入中国市场，我当机立断通过国内的总代拿到了山西市场的代理权。”做“淘汰选项”，方能找到“对的答案”。2018年，CHOSUNGAH22成为莹鑫回款最高的TOP3品牌，仅次于珀莱雅和秀媛堂。
“彩妆还有让人比较头疼的一个问题，就是条码。彩妆各品类普遍色号比较多，进货的时候，厂商会硬性规定必须要标配多少个，到最后一定会存在一定的滞压库存。彩妆不像护肤，可能你是换一种销售方式的话，（护肤品）库存就能消化掉，但是彩妆跟消费者的喜好直接挂钩，库存很难消化。”
侯昕表示，“现在做CHOSUNGAH22，最开始的时候我们就会考虑到热销和滞销的问题，在进货的时候我直接把一部分的条码给砍掉了。”
效率第一，善假于物
除了例行的订货会，莹鑫的业务员会定期下市场收取回馈，日常的门店客户订货的话，可以通过莹鑫使用的 “企业工作平台”系统提交订单。据侯昕介绍，这个系统部分功能可以进行自主编辑，莹鑫已经用了有七八年了，非常便利和高效，客户订单以及员工的工作日程可以实时更新，有问题也能第一时间沟通和解决。
服务模式相对三年前也更加高效了。她表示，从之前的美导老师下到门店一对一辅导，到现在更多地采取一对多的授课培训，“这样的成效也相对更好一些。”
同时，莹鑫也会采用大家比较熟悉的微信工具进行微课堂授课。每月都有工作人员例行给BA在微信群进行培训1到2次，线上授课也更加方便快捷，省事省力。
侯昕还指出，在微信小程序和微商城被广泛用于线下导流以来，许多门店走入了一个误区——热衷于用“秒杀特卖”来引流，但实际上活动成效并不大。因为这样引来的多是羊毛党，转化率比较低，靠“秒杀特卖”引流来的顾客不一定是你的目标顾客。
“就像超市常见活动一样，用便宜鸡蛋‘引流’，但是引来的很多都是老头老太太，领完鸡蛋就走了。化妆品店想要用低价引流去获得有效顾客，成功率很低。实际上真真正正有购买需求的顾客，才是门店需要的。”
在莹鑫掌门人侯昕看来，做院线品牌跟传统的日化品牌最大的不同，第一是利润点要比较高；二是要更多地倚靠服务，院线品牌比日化品牌更加注重服务；三是院线品牌的产品消耗比较慢。“像日化店的话可能卖一个产品一个套盒，整个交易过程就结束了，但是院线产品近年来都是按疗程去售卡，一个套盒打开，要全部消耗完，才能算是销售结束。”
多年的双线并行，侯昕从不同的渠道得出了哪些运营心得？
网点折损，厂家给力
“CS渠道一直难，尤其是今年，感觉尤其强烈。”一上来，侯昕就向《化妆品财经在线》记者吐苦水。
太原莹鑫化妆品有限公司总经理侯昕
网点折损首当其冲。侯昕透露，近几年，公司代理的大品牌的网点数至少下滑了10~15%，主要折损的是城中村和乡镇网点，因为太原市城中村改造和煤炭产业下行造成的人口外流，城中村的化妆品店基本上全部都被拆迁了，部分乡镇的门店也关店了。
“在煤炭行业比较景气的时候，我们乡镇店的年产出还是比较不错的，像珀莱雅等主流品牌，一个乡镇店一年可以回款10~15万，现在不行了。”侯昕举了一个例子。
好在厂家很给力。
市场这么难做，为了更好地拓展市场，不少公司都在发力。比如，珀莱雅公司会积极推新品，“烟酰胺精华”在侯昕看来就具有“网红气质”。伽蓝集团旗下植物智慧品牌也采取了一些诸如免费铺货，置换临期商品等措施 。
“莹鑫跟珀莱雅、伽蓝都合作得比较久，我们非常看中企业经营者的领导力，这决定了能否在这个品牌身上看到希望，现在的品牌大部分还是要靠经营者来推动前进。”侯昕表示。
勇士断腕，柳暗花明
因“感觉各方面不是特别合适”，公司曾放弃了合作一年多的彩妆品牌凯芙兰。
这次断腕发生在2017年，当时双方已经合作了一年有余。“凯芙兰的产品品质非常不错，实际上这也是我第一个试水的彩妆品牌，彩妆品类肯定是公司不可或缺的一个品类。”侯昕对凯芙兰产品非常认可。
“潮流彩妆本身的体量有限，当时谈的是，合作的时候先做完太原周边区域，然后辐射到全省。按体量来算，如果代理商只做小部分区域的话，实际上是盈利不了的。当时这个品牌的代理权在山西省分得太细了，有5个代理商。在全省上不了1000万的营业额，大家都没有办法赚钱。”
事实上，山西市场太小，彩妆整体销售量不高。如果做区域市场的话，服务费很高，投入产出比太低，必须要有一定的体量基数去养彩妆团队，而且彩妆的损耗非常大，这也是一大难题。
与凯芙兰“分手”之后，侯昕选择了韩国CHOSUNGAH22 补位。“近几年一直在考虑做进口品，因为CHOSUNGAH22 在韩国还是有一定的知名度，这个品牌在2017年的7月进入中国市场，我当机立断通过国内的总代拿到了山西市场的代理权。”做“淘汰选项”，方能找到“对的答案”。2018年，CHOSUNGAH22成为莹鑫回款最高的TOP3品牌，仅次于珀莱雅和秀媛堂。
“彩妆还有让人比较头疼的一个问题，就是条码。彩妆各品类普遍色号比较多，进货的时候，厂商会硬性规定必须要标配多少个，到最后一定会存在一定的滞压库存。彩妆不像护肤，可能你是换一种销售方式的话，（护肤品）库存就能消化掉，但是彩妆跟消费者的喜好直接挂钩，库存很难消化。”
侯昕表示，“现在做CHOSUNGAH22，最开始的时候我们就会考虑到热销和滞销的问题，在进货的时候我直接把一部分的条码给砍掉了。”
效率第一，善假于物
除了例行的订货会，莹鑫的业务员会定期下市场收取回馈，日常的门店客户订货的话，可以通过莹鑫使用的 “企业工作平台”系统提交订单。据侯昕介绍，这个系统部分功能可以进行自主编辑，莹鑫已经用了有七八年了，非常便利和高效，客户订单以及员工的工作日程可以实时更新，有问题也能第一时间沟通和解决。
服务模式相对三年前也更加高效了。她表示，从之前的美导老师下到门店一对一辅导，到现在更多地采取一对多的授课培训，“这样的成效也相对更好一些。”
同时，莹鑫也会采用大家比较熟悉的微信工具进行微课堂授课。每月都有工作人员例行给BA在微信群进行培训1到2次，线上授课也更加方便快捷，省事省力。
侯昕还指出，在微信小程序和微商城被广泛用于线下导流以来，许多门店走入了一个误区——热衷于用“秒杀特卖”来引流，但实际上活动成效并不大。因为这样引来的多是羊毛党，转化率比较低，靠“秒杀特卖”引流来的顾客不一定是你的目标顾客。
“就像超市常见活动一样，用便宜鸡蛋‘引流’，但是引来的很多都是老头老太太，领完鸡蛋就走了。化妆品店想要用低价引流去获得有效顾客，成功率很低。实际上真真正正有购买需求的顾客，才是门店需要的。”
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