- 2019-10-08
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜张慧媛
就像段培权所说：“之前做超市店中店的人有很多，但是完全把超市供应链打开、可以如此开放地整合品类的代理商，可能我是第一个”，随着今成华天首家美特好联营化妆品样板店的开业，对和商超同样面临转型困境的代理商而言，出路，似乎又走通了一条。
9月22日，太原市公元时代城购物中心开业，这是继去年万象城开业后，河西涌起的又一新地标。对沉寂已久的太原市河西商圈来说，它饱含商户和消费者的期待。
近年来，随着太原人民生活方式和消费习惯的转变，太原本地的购物中心雨后春笋般崛起，并纷纷从区位、风格、引进品牌等方面和以往购物中心进行区分，据当地代理商透露，太原在建的大型购物综合体项目有数十个。与此同时，传统商超也开始洗牌，仅在河西地区，万象城就引进山西首家高端精品超市Olé，此次新开业的公元时代城购物中心，也带来了全新转型升级的美特好。
和山西商超渠道一起转型的，还有一批扎根该渠道的代理商，山西今成华天贸易有限公司便是其中一个典型。
2016年6月，面对《化妆品财经在线》采访团的提问，多数山西老板们均抛出了“现在山西的化妆品市场已经到了最艰难的时刻”这一论断。
从大环境来看，在遭遇了政治环境的塌方、经济形式的断崖下跌之后，在过去的几年，山西经历了政治和经济上的双重考验；其次，山西商超业态逐渐恶化，据记者了解，本土多家著名大卖场账期长达6个月至一年，这让不少“家底不厚”的新代理商没有成长空间；最后，是客流老化严重，段培权用了个形象比喻“做CS的都是自己客流老化，但还是老不过商超，起码他们的主力客流不是一大早起来抢鸡蛋的人”。
纵然大环境如此，对于今成华天而言，生意不好做的至暗时刻已过，无论大环境如何，公司现在已找准了前进方向。在经历了品牌更迭，业务精简，渠道缩减等举措后，今成华天在2018年底终于“走稳”，出货额迎来回升。“前年砍品牌，去年缩渠道，今年是减少SKU”，段培权这么概括公司的调整步调。
在品牌层面，作为横跨洗护、纸品、婴幼儿、护肤等多个品类，曾代理强生、恒安等多个品牌的资深化妆品经销商，今成华天却在近三年逐渐砍掉了母婴板块，并和以上所提及的品牌“和平分手”。目前，公司主要代理联合利华、阿道夫、资生堂、宝洁等品牌，并在近期新接下护肤品牌协和与骨胶原、韩国爆款面膜JAYJUN的代理权。
而在渠道上，过去在公司内本就占比不高的CS渠道，如今份额愈加萎缩。不仅是山西的通病，目前国内大部分化妆品店，仍处于“极端的价格敏感期”，这其中被层层压低的利润空间，对大多数代理来说都是个不小挑战。同时，终端市场进化速度太快，段培权也感觉到，从2018年开始，很多品牌感到已无法再面对经销商和门店充当老师的角色，面对CS渠道，品牌和代理商的已经话语权越来越弱。
在公司的代理业务逐渐摆脱大环境的阴霾后，段培权在思考，代理商的出路，究竟在哪里？一般来说，在山西，化妆品代理商们选择的转型路径有这么几条：一是向上延展，做自有品牌；二是向下深挖，做零售；三是转型物流；四是仍然坚守代理业务，强化管理，打造团队。
今成华天所选择的出路就是：做零售。
商超渠道亟待改革，代理商切入零售有先天优势
此时切入零售，是今成华天走的一步险棋，这其中的疑惑大致可归结为三个：
从商超大环境来看，山西大卖场格局正面临着前所未有的挑战，今成华天为什么要选择在此时切入零售？从同行业来看，山西本土涉足零售的代理商并不少，今成华天如何突围？从自身来看，代理商跨界零售不是易事，今成华天准备好了吗？——从段培权的清晰介绍来看，他显然做好了准备。
段培权很直白地告诉记者，相对于备受掣肘的代理角色，零售才有可持续性，“就是为了找一条出路”。
公司在此时转型的决心，刚好和山西省商超渠道的改革发生了共鸣。目前，山西多家超市在积极谋求转型之路。以美特好此次在公元时代城购物中心开出的新店为例，记者一进入卖场，就发现该门店一改美特好以往注重性价比的量贩式风格，装修风格简洁、大气、明亮，在品类上，强化了生鲜、蔬果、餐饮的地位。超市更是融合了新潮生活方式的配套服务和线上选购下单，打造类似于永辉或者盒马鲜生的亲近式全渠道会员店。
但细化到化妆品区域，商超普遍还存在几个障碍：一是商超在美妆品类的供应链暂时跟不上，目前在大卖场里，彩妆和面膜等潮品，基本都是等其他渠道的风潮过了之后，才慢慢进入商超渠道；二是以现在大火的进口品为例，这一领域“水太深”，商超专业性不够；最后，很多商超根本不知道去哪里找供应商，类似这种买手制度的玩法，更多出现在百货、CS渠道。
而这些困惑，刚好是今成华天所能够解决的。段培权分析，首先从供应链上讲，专业商超代理一般用有强大供应链和完善的仓储物流系统，一次性覆盖十多个店“轻轻松松”；其次，曾经的CS渠道经验，让今成华天可以将CS店的经验导入到超市，例如在品类上，段培权可以在此次的联营店中快速导入更潮、更流行的进口品或彩妆；最后，这种类似于CS店的日化区操作，可以撇开大日化品类的压力和光环，锻炼一个代理商的市场应变能力，甚至可以反哺代理业务，例如，一向做大日化的今成华天，近期接下面膜品牌JAYJUN的代理权。
从公司角色上来看，双方联营之后，代理公司和超市，也不再是一个单纯买卖关系，而是共同发展的战略合作关系，关系更为正向。段培权补充道：“但绝对不能单纯用自己的店来销库存”，段培权非常强调零售和代理业务之间的独立性，“开店只能提供子弹，不能把自己打死了”。
和超市各发挥所长，180㎡的联营店，长啥样？
记者在现场看到，今成华天和美特好联营的这一全新升级美妆区域，位于超市购物动线终点，呈长条形，紧邻收银台。开业人潮汹涌，“高大上”“便利”“不一样的美特好”……这是购物人群发出的惊叹。
记者在门口看到，这一看，这并不像传统的超市日化去，更像一个潮品店，但又兼有超市的大日化区。如何确定这一最终呈现形式？今成华天在前期和超市进行了详细沟通。据称，光设计过了3把，选品过了6把。“之前的版本，更像一个CS店，弱化了超市的特性。我理解超市终究还是想把‘潘海飘’做大，但我们这次不能做木桶原理了，而是运用长板原理，互相拿出最擅长的进行碰撞”。
最终，段培权确立了“定位高端、服务大众”的选品宗旨，一方面，要解决因为超市潮性和时尚感不够的痛点；一方面，又不能放弃超市渠道的大众定位，这就决定某些特别小众、缺乏自然流量的线上火爆品牌，不适合超市。
段培权认为，从合作模式来看，这并不是单纯的包场或店中店，“完全把超市的供应链打开，整合在一起的代理商，我们还是第一个”。美特好超市有自己的大供应链，类似宝洁、联合利华等洗护，蓝月亮、立白等大日化，乃至心相印、苏菲等纸品，都由超市供应，在全部的2000多个条码中，美特好直供比例在60%左右。
剩下今成华天自己供应的40%条码中，潮品、进口品、面膜占比极大，其中彩妆占比高达15%-20%。“以往的超市里，彩妆大多只有欧莱雅、美宝莲，今天我们引进了玛丽黛佳和Ositree，并依据墙体立柱设置了两个背柜，还包括一个岛柜的小彩”，段培权介绍，“超市对于质检和税票要求非常严，其他的商品我们都是从本省的正规代理商处进货”。
其次，设计装修、货架全由今成华天提供，超市只出顶层装修。整个场地有8个员工，其中代理和超市各出一半人。财务则是由美特好收账，实行联营扣点模式。
这仅仅是今成华天和美特好联营的第一个样板门店。未来，随着美特好不同定位超市的开业和升级，今成华天也将对于日化区进行弹性伸缩调整。
“未来，谁和消费者最接近，谁就活的最成功”，段培权这么认为。
长久以来，南北流向的汾河将太原市一切为二，造就了河西、河东迥然不同的商业格局。河东，以迎泽区和杏花岭区为代表，雄踞着华宇、百盛、王府井、北美、茂业等强势百货或购物中心。就商超而言，不管是山西本土的美特好、家家乐、山姆士，或是外资的家乐福、沃尔玛，均以河东为主阵地——河西，逐渐在商业竞争中落下游。
近年来，随着太原人民生活方式和消费习惯的转变，太原本地的购物中心雨后春笋般崛起，并纷纷从区位、风格、引进品牌等方面和以往购物中心进行区分，据当地代理商透露，太原在建的大型购物综合体项目有数十个。与此同时，传统商超也开始洗牌，仅在河西地区，万象城就引进山西首家高端精品超市Olé，此次新开业的公元时代城购物中心，也带来了全新转型升级的美特好。
和山西商超渠道一起转型的，还有一批扎根该渠道的代理商，山西今成华天贸易有限公司便是其中一个典型。
记者在购物中心负一楼的美特好超市日化区，见到了公司总经理段培权。山西化妆品代理商遇到了哪些阻碍？山西商超市场呈现出怎样格局？今成华天和商超的“联姻”又有何不一样？段培权在塞满兴奋购物人群、几乎无落脚之地的美妆区域内，为记者一一解答。
山西今成华天贸易有限公司总经理段培权
“至暗时刻”已过，代理商出路在哪？
2016年6月，面对《化妆品财经在线》采访团的提问，多数山西老板们均抛出了“现在山西的化妆品市场已经到了最艰难的时刻”这一论断。
从大环境来看，在遭遇了政治环境的塌方、经济形式的断崖下跌之后，在过去的几年，山西经历了政治和经济上的双重考验；其次，山西商超业态逐渐恶化，据记者了解，本土多家著名大卖场账期长达6个月至一年，这让不少“家底不厚”的新代理商没有成长空间；最后，是客流老化严重，段培权用了个形象比喻“做CS的都是自己客流老化，但还是老不过商超，起码他们的主力客流不是一大早起来抢鸡蛋的人”。
纵然大环境如此，对于今成华天而言，生意不好做的至暗时刻已过，无论大环境如何，公司现在已找准了前进方向。在经历了品牌更迭，业务精简，渠道缩减等举措后，今成华天在2018年底终于“走稳”，出货额迎来回升。“前年砍品牌，去年缩渠道，今年是减少SKU”，段培权这么概括公司的调整步调。
在品牌层面，作为横跨洗护、纸品、婴幼儿、护肤等多个品类，曾代理强生、恒安等多个品牌的资深化妆品经销商，今成华天却在近三年逐渐砍掉了母婴板块，并和以上所提及的品牌“和平分手”。目前，公司主要代理联合利华、阿道夫、资生堂、宝洁等品牌，并在近期新接下护肤品牌协和与骨胶原、韩国爆款面膜JAYJUN的代理权。
而在渠道上，过去在公司内本就占比不高的CS渠道，如今份额愈加萎缩。不仅是山西的通病，目前国内大部分化妆品店，仍处于“极端的价格敏感期”，这其中被层层压低的利润空间，对大多数代理来说都是个不小挑战。同时，终端市场进化速度太快，段培权也感觉到，从2018年开始，很多品牌感到已无法再面对经销商和门店充当老师的角色，面对CS渠道，品牌和代理商的已经话语权越来越弱。
在公司的代理业务逐渐摆脱大环境的阴霾后，段培权在思考，代理商的出路，究竟在哪里？一般来说，在山西，化妆品代理商们选择的转型路径有这么几条：一是向上延展，做自有品牌；二是向下深挖，做零售；三是转型物流；四是仍然坚守代理业务，强化管理，打造团队。
今成华天所选择的出路就是：做零售。
商超渠道亟待改革，代理商切入零售有先天优势
此时切入零售，是今成华天走的一步险棋，这其中的疑惑大致可归结为三个：
从商超大环境来看，山西大卖场格局正面临着前所未有的挑战，今成华天为什么要选择在此时切入零售？从同行业来看，山西本土涉足零售的代理商并不少，今成华天如何突围？从自身来看，代理商跨界零售不是易事，今成华天准备好了吗？——从段培权的清晰介绍来看，他显然做好了准备。
段培权很直白地告诉记者，相对于备受掣肘的代理角色，零售才有可持续性，“就是为了找一条出路”。
公司在此时转型的决心，刚好和山西省商超渠道的改革发生了共鸣。目前，山西多家超市在积极谋求转型之路。以美特好此次在公元时代城购物中心开出的新店为例，记者一进入卖场，就发现该门店一改美特好以往注重性价比的量贩式风格，装修风格简洁、大气、明亮，在品类上，强化了生鲜、蔬果、餐饮的地位。超市更是融合了新潮生活方式的配套服务和线上选购下单，打造类似于永辉或者盒马鲜生的亲近式全渠道会员店。
但细化到化妆品区域，商超普遍还存在几个障碍：一是商超在美妆品类的供应链暂时跟不上，目前在大卖场里，彩妆和面膜等潮品，基本都是等其他渠道的风潮过了之后，才慢慢进入商超渠道；二是以现在大火的进口品为例，这一领域“水太深”，商超专业性不够；最后，很多商超根本不知道去哪里找供应商，类似这种买手制度的玩法，更多出现在百货、CS渠道。
而这些困惑，刚好是今成华天所能够解决的。段培权分析，首先从供应链上讲，专业商超代理一般用有强大供应链和完善的仓储物流系统，一次性覆盖十多个店“轻轻松松”；其次，曾经的CS渠道经验，让今成华天可以将CS店的经验导入到超市，例如在品类上，段培权可以在此次的联营店中快速导入更潮、更流行的进口品或彩妆；最后，这种类似于CS店的日化区操作，可以撇开大日化品类的压力和光环，锻炼一个代理商的市场应变能力，甚至可以反哺代理业务，例如，一向做大日化的今成华天，近期接下面膜品牌JAYJUN的代理权。
从公司角色上来看，双方联营之后，代理公司和超市，也不再是一个单纯买卖关系，而是共同发展的战略合作关系，关系更为正向。段培权补充道：“但绝对不能单纯用自己的店来销库存”，段培权非常强调零售和代理业务之间的独立性，“开店只能提供子弹，不能把自己打死了”。
和超市各发挥所长，180㎡的联营店，长啥样？
记者在现场看到，今成华天和美特好联营的这一全新升级美妆区域，位于超市购物动线终点，呈长条形，紧邻收银台。开业人潮汹涌，“高大上”“便利”“不一样的美特好”……这是购物人群发出的惊叹。
记者在门口看到，这一看，这并不像传统的超市日化去，更像一个潮品店，但又兼有超市的大日化区。如何确定这一最终呈现形式？今成华天在前期和超市进行了详细沟通。据称，光设计过了3把，选品过了6把。“之前的版本，更像一个CS店，弱化了超市的特性。我理解超市终究还是想把‘潘海飘’做大，但我们这次不能做木桶原理了，而是运用长板原理，互相拿出最擅长的进行碰撞”。
最终，段培权确立了“定位高端、服务大众”的选品宗旨，一方面，要解决因为超市潮性和时尚感不够的痛点；一方面，又不能放弃超市渠道的大众定位，这就决定某些特别小众、缺乏自然流量的线上火爆品牌，不适合超市。
段培权认为，从合作模式来看，这并不是单纯的包场或店中店，“完全把超市的供应链打开，整合在一起的代理商，我们还是第一个”。美特好超市有自己的大供应链，类似宝洁、联合利华等洗护，蓝月亮、立白等大日化，乃至心相印、苏菲等纸品，都由超市供应，在全部的2000多个条码中，美特好直供比例在60%左右。
剩下今成华天自己供应的40%条码中，潮品、进口品、面膜占比极大，其中彩妆占比高达15%-20%。“以往的超市里，彩妆大多只有欧莱雅、美宝莲，今天我们引进了玛丽黛佳和Ositree，并依据墙体立柱设置了两个背柜，还包括一个岛柜的小彩”，段培权介绍，“超市对于质检和税票要求非常严，其他的商品我们都是从本省的正规代理商处进货”。
其次，设计装修、货架全由今成华天提供，超市只出顶层装修。整个场地有8个员工，其中代理和超市各出一半人。财务则是由美特好收账，实行联营扣点模式。
这仅仅是今成华天和美特好联营的第一个样板门店。未来，随着美特好不同定位超市的开业和升级，今成华天也将对于日化区进行弹性伸缩调整。
“未来，谁和消费者最接近，谁就活的最成功”，段培权这么认为。
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