- 2019-10-08
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜朱聪 太原报道
避开火力最强的区域，山西信丽诚物贸有限公司（下称：信丽诚）决定做强项的事情。从CS渠道转换赛道至百货和购物中心，尝到了甜头的信丽诚总经理白兴华却很冷静，认为自己正处于“前期准备阶段（投入较多）”，只能“摸索着前进”等待“后期收割”。
从之前的主做CS渠道，到现在面临重大品牌调整和渠道战略转型，山西信丽诚物贸有限公司目前的渠道重心主要集中在整个山西省的百货和购物中心。公司代理品牌有3 CONCEPT EYES和即将正式接手的MCC，还以加盟形式开了2家进口品集合店橙小橙（太原和朔州各一家）。
从CS渠道到百货和购物中心，信丽诚靠什么优先“着陆”？
“山西省百货/购物中心总共三十几家，信丽诚已经布局了21家，其中太原4家，都是今年开的柜，属于初始投资阶段。”信丽诚总经理白兴华表示，在21个3CE柜台中，直营8个非直营13个。
在他看来，山西的百货渠道处在一个有趣的时点。“目前，山西的百货/购物中心渠道还比较好进入，尤其是彩妆品类竞争对手比较少，主要是玛丽黛佳、蜜丝佛陀、美宝莲，我们在这几个品牌之间混口饭吃。”
“运营百货和购物中心渠道比较好的是，让利的频率比较少，最高是满300送100，折合下来75折。”白兴华谈到，如今，CS渠道5折已经成为常态，这也间接地压缩了代理商的利润，最近几年尤其如此。
“这几年正好赶上山西百货和购物中心爆发期，新开的商业体很多，我们从最开始跟万达合作后，就成为了他们的战略合作伙伴，第二梯队优先商户，基本上是跟着万达走。”
白兴华希望，在未来，70%的柜台都能够实现自营。“因为相对于加盟来说，直营前期投入虽然较大，但是未来的投入产出比会比较高。”
“信丽诚可以通过为消费者提供差异化的彩妆品牌，来获得一小块市场蛋糕。”白兴华认为，这还将是“规模不小，利润挺高的一块”。
正如他所说的，“避开火力最强的区域，做强项的事情。”
白兴华坦言，百货和CS的渠道打法截然不同，信利诚也在摸索着前进。
“因为以前一直做的是CS渠道，渠道转换的契机是因为3 CONCEPT EYES品牌。2017年下半年2018年初的时候，3 CONCEPT EYES品牌方强烈要求我们必须进驻百货渠道，于是初试该渠道，做着做着发现挺有意思的，于是我们开始逐步压缩CS渠道。入场之后发现，百货比较牵扯精力，前期投入虽然比较大，但是前景比较好，所以，我们现在的主要精力都在这里。”
与其他代理商普遍向记者反映的人员不好招的情况截然相反的是，商场渠道招聘BA特别方便，不缺人才，“开柜之前提前三天甚至一天，柜台招人都能轻松招到。”白兴华表示。
据白兴华透露，目前开的所有21个柜台，90%以上都已实现盈利；柜台面积多集中在10~15个平方，最大的是20个平方；柜台客单价约为400~500元，山西省单产最高的柜台出自山西铜锣湾国际购物中心。
据白兴华透露，经过长达8个月的洽谈，信丽诚已跟MCC品牌达成合作，负责品牌在山西省百货/购物中心与CS渠道的布局，近期将会正式在百货/购物中心开柜。
为什么谈了8个多月？
“MCC 品牌此前主要落地CS渠道，交给我们来做，是希望百货/购物中心与CS多渠道并行。”
据了解，MCC 品牌强势进军百货/购物中心渠道，是品牌运营权回收后自上而下的渠道政策变革。2018年，MCC 品牌被收归韩国总部直营，韩国总部在上海建立了子公司（上海媚彩贸易有限公司）来专门负责在中国市场的全渠道运营和管理权。
“一个品牌一旦要涉足百货的话要考虑很多东西。比方说岛柜形象、给代理商核销的费用类目等都要重新确定，运营团队也要重新建立，还有一个很重要的一点，百货对产品条码的更新是有硬性要求的，比方说彩妆产品条码最起码三个月一更新，而MCC产品需要韩国进口，可能会慢一些。”白兴华向《化妆品财经在线》记者解释，“很多要素我们在前期谈合作的时候都要确认下来。”
“MCC品牌方非常考虑代理商的感受，比方说一些滞压库存，过期18个月以上产品，品牌方承诺会免费回收。”白兴华补充道。
从CS渠道到百货和购物中心，信丽诚靠什么优先“着陆”？
从CS渠道转战百货/购物中心
“山西省百货/购物中心总共三十几家，信丽诚已经布局了21家，其中太原4家，都是今年开的柜，属于初始投资阶段。”信丽诚总经理白兴华表示，在21个3CE柜台中，直营8个非直营13个。
在他看来，山西的百货渠道处在一个有趣的时点。“目前，山西的百货/购物中心渠道还比较好进入，尤其是彩妆品类竞争对手比较少，主要是玛丽黛佳、蜜丝佛陀、美宝莲，我们在这几个品牌之间混口饭吃。”
“运营百货和购物中心渠道比较好的是，让利的频率比较少，最高是满300送100，折合下来75折。”白兴华谈到，如今，CS渠道5折已经成为常态，这也间接地压缩了代理商的利润，最近几年尤其如此。
“这几年正好赶上山西百货和购物中心爆发期，新开的商业体很多，我们从最开始跟万达合作后，就成为了他们的战略合作伙伴，第二梯队优先商户，基本上是跟着万达走。”
白兴华希望，在未来，70%的柜台都能够实现自营。“因为相对于加盟来说，直营前期投入虽然较大，但是未来的投入产出比会比较高。”
掘金差异化彩妆品牌
“信丽诚可以通过为消费者提供差异化的彩妆品牌，来获得一小块市场蛋糕。”白兴华认为，这还将是“规模不小，利润挺高的一块”。
正如他所说的，“避开火力最强的区域，做强项的事情。”
白兴华坦言，百货和CS的渠道打法截然不同，信利诚也在摸索着前进。
“因为以前一直做的是CS渠道，渠道转换的契机是因为3 CONCEPT EYES品牌。2017年下半年2018年初的时候，3 CONCEPT EYES品牌方强烈要求我们必须进驻百货渠道，于是初试该渠道，做着做着发现挺有意思的，于是我们开始逐步压缩CS渠道。入场之后发现，百货比较牵扯精力，前期投入虽然比较大，但是前景比较好，所以，我们现在的主要精力都在这里。”
与其他代理商普遍向记者反映的人员不好招的情况截然相反的是，商场渠道招聘BA特别方便，不缺人才，“开柜之前提前三天甚至一天，柜台招人都能轻松招到。”白兴华表示。
据白兴华透露，目前开的所有21个柜台，90%以上都已实现盈利；柜台面积多集中在10~15个平方，最大的是20个平方；柜台客单价约为400~500元，山西省单产最高的柜台出自山西铜锣湾国际购物中心。
拉锯8个月，接手进口彩妆 MCC
据白兴华透露，经过长达8个月的洽谈，信丽诚已跟MCC品牌达成合作，负责品牌在山西省百货/购物中心与CS渠道的布局，近期将会正式在百货/购物中心开柜。
为什么谈了8个多月？
“MCC 品牌此前主要落地CS渠道，交给我们来做，是希望百货/购物中心与CS多渠道并行。”
据了解，MCC 品牌强势进军百货/购物中心渠道，是品牌运营权回收后自上而下的渠道政策变革。2018年，MCC 品牌被收归韩国总部直营，韩国总部在上海建立了子公司（上海媚彩贸易有限公司）来专门负责在中国市场的全渠道运营和管理权。
“一个品牌一旦要涉足百货的话要考虑很多东西。比方说岛柜形象、给代理商核销的费用类目等都要重新确定，运营团队也要重新建立，还有一个很重要的一点，百货对产品条码的更新是有硬性要求的，比方说彩妆产品条码最起码三个月一更新，而MCC产品需要韩国进口，可能会慢一些。”白兴华向《化妆品财经在线》记者解释，“很多要素我们在前期谈合作的时候都要确认下来。”
“MCC品牌方非常考虑代理商的感受，比方说一些滞压库存，过期18个月以上产品，品牌方承诺会免费回收。”白兴华补充道。
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