- 2019-10-14
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜朱聪 大同报道
手握珀莱雅、欧诗漫、丸美、京润珍珠等多个国货名品在同朔的代理权，彬丽公司历经21年成为晋北CS渠道代理商中的龙头。前十年，从主做大日化转型到终端护肤品，后十年，不断做大做深国货名品的品牌池。可以说，彬丽公司虽然站起来的时候很费劲，但站得非常稳。
大同市彬丽贸易有限责任公司（以下简称彬丽）前身是大同市矿区至诚日化商行，成立于1998年，先后代理医婷、雅格丽白、京润珍珠、珀莱雅等国内知名护肤品牌。现有员工40人，商场直营专柜3个，并与同朔地区300余家优质化妆品精品店保持良好的合作关系。
大同是一个有着1500多年煤炭开采历史的城市，因其煤炭储量大、质量高被誉为“煤都”，而一方经济也因丰富的煤炭资源而兴起。
21年前，彬丽创立者马叶斌的化妆品行业从业之路，也与“煤矿”有着千丝万缕的联系。
立足矿区 ，十年从大日化聚焦护肤品
1997年，24岁的马叶斌从“同煤集团”办公室走出来创业。
“1998年最开始入行的时候，我只是做一些流通产品，像牙膏、香皂、洗发水、洗衣粉之类的东西，是从二级批发市场拿货，做下层分销商，没有门槛和限制，只挣一个搬运费，没有什么技术含量，利润比较薄。”马叶斌向《化妆品财经在线》记者说起过往。
生意刚起步的时候，他以矿区为基地，当时同煤集团有15个矿井，意味着有十五个居民生活区，就相当于有15个市场，
“后来发现，别人卖一箱子护肤品可能比你拉一车大日化都要赚钱，就开始计划转型了。”
直到2007年，与医婷品牌达成合作后，陆续接下雅格丽白，公司才正式步入正轨，涉及护肤品领域。“我们当时是两条腿走路，大日化也在做，一直到2009年7月公司搬家，才正式抛弃了大日化。”
2009年，优化煤炭产业结构的号角在山西吹响，以兼并重组、关停等颠覆性的方式，央企纷纷进入，到现在，大同的煤矿企业基本上都是国有。随着许多矿区的关停，热潮退去，煤炭产业曾经带给大同的正向礼物——人流和消费力也随之收回。
“此前的流动人口尤其是外来人口非常多，原来乡镇里面的生意都很好做，那时煤矿周边的消费人群都走了，生意非常难做。”好在及时转型，彬丽在一片风声鹤唳中生存了下来，蓄力等待着经济好转。
至2018年底，整个山西省已关闭88座矿井，大同的经济顶梁柱同煤集团已经为“去产能”关闭了9座矿井，好在，关闭效益低下的老矿井后，同煤集团盈利能力有所回暖。
在这块曾经喷涌乌金的土地上最近几年也兴起了旅游业，《山西统计年鉴2018》中显示，大同市2017年的GDP构成中，第三产业已经占据57%，而2018年GDP增速斜率也明显变陡。
“大同的人穿着都比较洋气，生活上也比较讲究。所以不能单纯地说受能源产业改革的负面影响，实际上就我们收到的反馈来看，大家的美妆消费还是可以的。”马叶斌表示。
五六页纸的“竞标书”与珀莱雅结缘
彬丽能接手珀莱雅品牌，离不开马叶斌的“临事而惧，好谋而成”。
“2012年，恰逢珀莱雅品牌在同朔区调整市场，机缘巧合，知道这个消息之后，我就去竞争。写了公司的简介和个人的简历，包括对后期市场发展的见解和实操的想法。当时是用笔手写之后打印出来，打了5、6页A4纸吧，可以理解为‘竞标书’，直接去珀莱雅总部递交给了相关的部门。”
几天之后，珀莱雅品牌将同朔的代理权给了他。“事实上，品牌本身也做了一些市场调研，他们通过打电话的方式问访终端门店，了解调查代理商的口碑，调查之后觉得没什么问题，就OK了。”马叶斌笑道。
在接手珀莱雅品牌之后，只有十五六个人的小公司就开始向上走，步入了崭新阶段。到2019年上半年，珀莱雅一直是彬丽出货量最大的品牌。
“珀莱雅公司对市场的脉搏把握得比较好，公司领导有魄力有想法，说干就干。今年市场这么难做，珀莱雅公司推出了一些市场策略，我都觉得非常好。比方说积极推一些新品，像珀莱雅烟酰胺发光瓶等，市场反响很好，他们最新推出双V产品—V脸霜、线雕精华，这些都是消费者比较需要的东西。”马叶斌对“老朋友”珀莱雅品牌非常认可。
做好当下——强基础、抓动销、抢资源
“我们发展这么多年一直比较平稳，可能跟我个人的性格比较不激进、保守有一定的关系。”马叶斌如此剖析自己。
“公司主要是以做服务为主力的公司，让专业的人，做专业的事”，据了解，当前彬丽有七成的员工属于前台服务人员。
在马叶斌看来，在门店普遍面临的客流下滑问题，作为代理商更要做好服务。“当前的重点还是维系好老顾客，然后做动销。”
马叶斌总结，当前彬丽的工作重心可以概括为“强基础、抓动销、抢资源。”
“美导老师下市场主要是做两方面的工作，基础工作包含政策沟通、形象建设、知识培训，基础工作就像日常性的工作一样，像一日三餐一样必须做到位，剩下的工作就是全力以赴抓动销。”马叶斌解释道，“抢资源就是要抢一些优质的门店，再抢一些优质的位置，抢一些门店的员工，也就是通过各种引导和激励，让店内员工更愿意卖我们的产品。”
抓动销的方式，除了常规的全城联动、空中美课、微沙龙（一般以品牌品鉴会为主题，活动人数控制在15人以内，彬丽的每个培训老师平均每周都会下店做两场这样的沙龙会）和嗨购节，彬丽现在也在尝试用网红做引流，但是效果还不明显。
有意思的是，彬丽的服务人员下店培训的时候，也会与时俱进，用产品昵称像欧诗漫的“小手电”，珀莱雅的“发光瓶”、“漂流瓶”来与消费者做交流。
由于夏季的淡季过去，下半年的销售旺季到来，许多店铺开始抓促销了。作为代理商服务的一部分，彬丽也在马不停蹄地配合。“即将迎来双11，我们的促销方案已经在筹备过程之中了。”
“做好当下即是未来。”马叶斌谈道。
大同是一个有着1500多年煤炭开采历史的城市，因其煤炭储量大、质量高被誉为“煤都”，而一方经济也因丰富的煤炭资源而兴起。
21年前，彬丽创立者马叶斌的化妆品行业从业之路，也与“煤矿”有着千丝万缕的联系。
立足矿区 ，十年从大日化聚焦护肤品
1997年，24岁的马叶斌从“同煤集团”办公室走出来创业。
“1998年最开始入行的时候，我只是做一些流通产品，像牙膏、香皂、洗发水、洗衣粉之类的东西，是从二级批发市场拿货，做下层分销商，没有门槛和限制，只挣一个搬运费，没有什么技术含量，利润比较薄。”马叶斌向《化妆品财经在线》记者说起过往。
生意刚起步的时候，他以矿区为基地，当时同煤集团有15个矿井，意味着有十五个居民生活区，就相当于有15个市场，
“后来发现，别人卖一箱子护肤品可能比你拉一车大日化都要赚钱，就开始计划转型了。”
直到2007年，与医婷品牌达成合作后，陆续接下雅格丽白，公司才正式步入正轨，涉及护肤品领域。“我们当时是两条腿走路，大日化也在做，一直到2009年7月公司搬家，才正式抛弃了大日化。”
2009年，优化煤炭产业结构的号角在山西吹响，以兼并重组、关停等颠覆性的方式，央企纷纷进入，到现在，大同的煤矿企业基本上都是国有。随着许多矿区的关停，热潮退去，煤炭产业曾经带给大同的正向礼物——人流和消费力也随之收回。
“此前的流动人口尤其是外来人口非常多，原来乡镇里面的生意都很好做，那时煤矿周边的消费人群都走了，生意非常难做。”好在及时转型，彬丽在一片风声鹤唳中生存了下来，蓄力等待着经济好转。
至2018年底，整个山西省已关闭88座矿井，大同的经济顶梁柱同煤集团已经为“去产能”关闭了9座矿井，好在，关闭效益低下的老矿井后，同煤集团盈利能力有所回暖。
在这块曾经喷涌乌金的土地上最近几年也兴起了旅游业，《山西统计年鉴2018》中显示，大同市2017年的GDP构成中，第三产业已经占据57%，而2018年GDP增速斜率也明显变陡。
GDP增长
“大同的人穿着都比较洋气，生活上也比较讲究。所以不能单纯地说受能源产业改革的负面影响，实际上就我们收到的反馈来看，大家的美妆消费还是可以的。”马叶斌表示。
五六页纸的“竞标书”与珀莱雅结缘
彬丽能接手珀莱雅品牌，离不开马叶斌的“临事而惧，好谋而成”。
“2012年，恰逢珀莱雅品牌在同朔区调整市场，机缘巧合，知道这个消息之后，我就去竞争。写了公司的简介和个人的简历，包括对后期市场发展的见解和实操的想法。当时是用笔手写之后打印出来，打了5、6页A4纸吧，可以理解为‘竞标书’，直接去珀莱雅总部递交给了相关的部门。”
几天之后，珀莱雅品牌将同朔的代理权给了他。“事实上，品牌本身也做了一些市场调研，他们通过打电话的方式问访终端门店，了解调查代理商的口碑，调查之后觉得没什么问题，就OK了。”马叶斌笑道。
在接手珀莱雅品牌之后，只有十五六个人的小公司就开始向上走，步入了崭新阶段。到2019年上半年，珀莱雅一直是彬丽出货量最大的品牌。
“珀莱雅公司对市场的脉搏把握得比较好，公司领导有魄力有想法，说干就干。今年市场这么难做，珀莱雅公司推出了一些市场策略，我都觉得非常好。比方说积极推一些新品，像珀莱雅烟酰胺发光瓶等，市场反响很好，他们最新推出双V产品—V脸霜、线雕精华，这些都是消费者比较需要的东西。”马叶斌对“老朋友”珀莱雅品牌非常认可。
做好当下——强基础、抓动销、抢资源
“我们发展这么多年一直比较平稳，可能跟我个人的性格比较不激进、保守有一定的关系。”马叶斌如此剖析自己。
“公司主要是以做服务为主力的公司，让专业的人，做专业的事”，据了解，当前彬丽有七成的员工属于前台服务人员。
在马叶斌看来，在门店普遍面临的客流下滑问题，作为代理商更要做好服务。“当前的重点还是维系好老顾客，然后做动销。”
马叶斌总结，当前彬丽的工作重心可以概括为“强基础、抓动销、抢资源。”
“美导老师下市场主要是做两方面的工作，基础工作包含政策沟通、形象建设、知识培训，基础工作就像日常性的工作一样，像一日三餐一样必须做到位，剩下的工作就是全力以赴抓动销。”马叶斌解释道，“抢资源就是要抢一些优质的门店，再抢一些优质的位置，抢一些门店的员工，也就是通过各种引导和激励，让店内员工更愿意卖我们的产品。”
抓动销的方式，除了常规的全城联动、空中美课、微沙龙（一般以品牌品鉴会为主题，活动人数控制在15人以内，彬丽的每个培训老师平均每周都会下店做两场这样的沙龙会）和嗨购节，彬丽现在也在尝试用网红做引流，但是效果还不明显。
有意思的是，彬丽的服务人员下店培训的时候，也会与时俱进，用产品昵称像欧诗漫的“小手电”，珀莱雅的“发光瓶”、“漂流瓶”来与消费者做交流。
由于夏季的淡季过去，下半年的销售旺季到来，许多店铺开始抓促销了。作为代理商服务的一部分，彬丽也在马不停蹄地配合。“即将迎来双11，我们的促销方案已经在筹备过程之中了。”
“做好当下即是未来。”马叶斌谈道。
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