“产品服务化”“日化美容化”“经营立体化”，是山东聊城市龙头化妆品连锁品牌青春别墅总经理刘锴在接受采访时，提到最多次的关键词。
跟3年前接受采访时相比，刘锴的身材要瘦得多，当然了，这与他坚持运动，至今已经在朋友圈每天健身打卡一年多的努力分不开。
地处鲁西平原的聊城是个600万人的地级市，经济总量靠后于全省各城市水平。以“美业”起家的青春供应链管理客户山东有限公司（下称青春国际集团）生于斯长于斯，并且将一直“服务”于斯。
“产品服务化”“日化（店）美容（院）化”“经营立体化”，是青春国际集团实际操盘手刘锴不断提到的集团“三化”经营思路。
01
20年搭建起“青春”矩阵9大版块
时光倒流20年。2000年9月，第一家青春别墅日化店在阳谷广场开业，2004年，美容售后中心成立，2005年女子SPA会所成形，2008年第1家加盟店启动， 2016年成立德尔美客青春解码医疗整形医院，2017年3月青春美店（快捷美容院）正式成立。
事实上，青春别墅阳谷广场店，经历20年的积淀，到目前依然是青春别墅连锁系统中单产最高的门店。截至目前，青春国际集团现有青春别墅日化直营店33家，日化加盟店67家，覆盖了除临清和冠城以外的所有聊城区域；集美容美体抗衰美肤护理为一体的连锁青春密码SPA会所10家；德尔美客青春解码医疗整形医院1家（也是聊城唯一一家合法的民营医疗机构）；青春美店5家；今年疫情期间，还上线了青春严选线上商城。
这是已经吸纳了300多个员工的青春国际集团20年的履历，正有条不紊地朝着刘锴所说的能够创造“多维立体收益”方向迈进。这样的多元连锁规模和强大集团背书，也稳固地筑起了集团下属日化店品牌“青春别墅”在聊城化妆品行业领头羊的地位。面对疫情，青春国际集团大动作不断：高频联动、社群引流、线上商城……疫情改变了许多，对于CS渠道来说，尤其是街边店，受到的冲击不必多说。对于刘锴来说，他喜欢迎接挑战，疫情期间最大的感受是“刺激”，宅家管店的时候反而“发现了很多机会”。疫情以来，上半年业绩比去年不可避免地下滑，但据刘锴透露实际“下滑得不多”。有一个数字是，今年7月，同比去年，青春别墅连锁系统的业绩还逆势增长了30%。
“2020年活动频次非常高，记不清了，一个接一个。”相对于直接打折，“不喜欢和别人一样”的刘锴更倾向于组合打包，比如三款不同品类地产品打包，定价499元一起捆绑销售。尤其是上半年联动活动基本没停，比如刘锴最看好的功效类品牌真丽斯和秀丽韩等品牌，直接和厂家联动。
门店引流现在都通过社群，比如每个门店都组建两个500人的微信群，由店长和员工组成管理员，并有专门的直播团队和设计团队，为生产内容提供足够的支持。
此外，青春集团疫情期间上线的“青春严选”定位的是线上百货商城，品类多元，蔬菜水果零食应有尽有，用刘锴的话说，“聊城600万人都是我们的目标客群” 。
02
9家日化店已经“美容院化”
因为觉得“产品没有未来，只有服务才有市场”，2020年开始，刘锴就逐步将9家日化店升级成了“1楼销售产品2楼美容服务”的综合店。
具体的操作方式是，给客户使用门店已导入的品牌产品，通过储值卡的形式（如暖心卡、美白卡、抗衰卡、眼部护理卡）打包销售不同类别的护理套餐。
据刘锴透露，目前美容会员只有1600人，因客单价高，已经能产生一半的业绩。对于这个特殊的2020年，刘锴的目标是“必须要增长5个点，增长是硬道理”，并新增5个“日化+美容”的综合店。“未来能比较好生存的就是综合店，日化店缺服务，美容院缺客人，必须是二者结合才能真正适应时代。”
